但事實(shí)是，大訂單銷售是有方法可依的，對(duì)人的分析也是有規(guī)律可循的。作者根據(jù)SPIN銷售法創(chuàng)立者尼爾·雷克漢姆在《大客戶銷售策略》一書中所描述的流程通關(guān)，以及TAS公司的目標(biāo)客戶銷售法中對(duì)于人的分析步驟，再結(jié)合自身的銷售經(jīng)歷，開(kāi)發(fā)了大訂單銷售的“五維模型”。他們認(rèn)為，從五個(gè)維度出發(fā)對(duì)每位采購(gòu)者進(jìn)行分析，才能形成對(duì)一個(gè)人較為完整的認(rèn)識(shí)。五維模型的作用就在于通過(guò)對(duì)客戶組織結(jié)構(gòu)和采購(gòu)者的分析，清晰描繪出大訂單銷售的作戰(zhàn)地圖。
1.馬斯洛需求層次
根據(jù)馬斯洛的五個(gè)需求層次，銷售人員可以分析確定不同采購(gòu)者的不同需求。然后通過(guò)滿足相應(yīng)的需求，銷售人員可以從采購(gòu)者那里獲得必要的信息，弱化采購(gòu)者的反對(duì)立場(chǎng)，或贏得采購(gòu)者的支持。
2.對(duì)待變革的態(tài)度
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，買新的設(shè)備、換新的供應(yīng)商都意味著變革，而面對(duì)變革，不同的人會(huì)表現(xiàn)出不同的態(tài)度。一般我們可以發(fā)現(xiàn)五種態(tài)度：革新主義、高瞻遠(yuǎn)矚、實(shí)用主義、保守主義和落后。
3.決策的關(guān)注點(diǎn)
在決策過(guò)程中，不同采購(gòu)者會(huì)有不同的關(guān)注點(diǎn)。通常，會(huì)有四類關(guān)注點(diǎn)：業(yè)務(wù)、技術(shù)、財(cái)務(wù)、關(guān)系。
4.與我方的聯(lián)系緊密度
這一維度可以分為四個(gè)層次：沒(méi)有聯(lián)系、聯(lián)系較少、聯(lián)系較多、聯(lián)系深入。多與少是相對(duì)的，沒(méi)有一個(gè)明確的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)。聯(lián)系是否深入的主要衡量指標(biāo)，是采購(gòu)者透露給我方的信息量，與聯(lián)系次數(shù)并沒(méi)有必然的關(guān)系。
5.對(duì)我方的態(tài)度
采購(gòu)決策者對(duì)我方的態(tài)度可以分為五類：指導(dǎo)者、支持者、中立者、非支持者、反對(duì)者。在大訂單銷售中，沒(méi)有指導(dǎo)者是危險(xiǎn)的。因此，發(fā)展指導(dǎo)者是銷售人員必須完成的工作。
五維模型可以清晰展示客戶內(nèi)部的職級(jí)分布、不同派系的關(guān)系和構(gòu)成等信息。了解了這些，銷售人員就可以少犯錯(cuò)誤，不要在銷售初期就接觸了不該接觸的人、動(dòng)用了不該動(dòng)用的關(guān)系，或搞錯(cuò)了接觸的次序，給自己帶來(lái)隱患。
根據(jù)以往的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，作者建議從對(duì)我方的態(tài)度這個(gè)維度入手來(lái)推進(jìn)下一步的銷售。對(duì)待反對(duì)者的做法是孤立他，而對(duì)于其他四種角色，則要推動(dòng)他們向更好的方向轉(zhuǎn)化，分析他們的關(guān)注點(diǎn)和需求層次，然后做出有效應(yīng)對(duì)。
利用五維模型對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)分析，可以在兩個(gè)方面幫助大客戶經(jīng)理：一是充分認(rèn)識(shí)客戶內(nèi)部的政治派系，不踩政治地 雷；二是找到與每位采購(gòu)者打交道的策略和路線，有計(jì)劃有目標(biāo)地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。
加多寶
IBM
摩拜單車
vivo\oppo
中興
GOOGLE
