用過程管理撬動銷售業績

這就是20年前日本的營銷管理水平，也正是我國企業目前的銷售管理水平。原因何在？

銷售過程管理的巨大意義

一個比較大的訂單，都不是簡單能拿到的。要經過很長時間，從創造接觸機會開始，發現需求，提供解決方案，打通決策鏈，直到簽約。能夠拿到訂單的人，是有能力完成所有過程的人，或者是能夠找到合適的人幫他完成所有過程的人。   

但是，一個組織里能夠一個人完成全過程的人不多。銷售過程越復雜，能一個人完成的銷售員就越少。即使你完成了銷售過程的90%，假如你完成不了最后的10%的話，其結果和什么也沒有做是一樣的。單子被競爭對手拿走了，即使差一點點，也是功虧一簣。

比如我們有10個銷售人員，每人各做一個項目，每個項目有10個環節。因為環節多，只有林二一人暫時具備了各個環節的能力，所以他在10天內拿到10萬元的訂單。   

張三剛畢業，只能打打電話，送點材料。李四和王五能見到客戶的職員，把產品扼要說出去。馬六、劉七和楊八很好，又能發現顧客的問題，也能成功地向客戶演示產品，可他們三人就是打不通顧客的決策鏈。朱九、彭十、毛一三人真的是功虧一簣，就差那么一點，最后還是沒有拿到單子。 

如果我們把想法變一下，把注意力放在對10個銷售過程的管理上，那么結果會如何呢？

反正完不成的過程和不做是一樣的，我們不如一開始就只做9個項目，開始時先讓林二歇著。當楊八碰到打不通決策鏈的問題時，林二前往幫忙。當朱九碰到做不好具體方案時，讓林二接手，朱九改做助手。當彭十和毛一功虧一簣時，林二助他們一臂之力。   

最后的安裝環節屬于技術性工作，可以讓不忙的人員代替。結果，林二在關鍵時起了救援隊的作用，做了他可以做到的事情，時間也只用了9天，比以前反而少了。在他的幫助下，有4個項目通過了難關，銷售額是40萬元。   

人員沒有增加，誰也沒有工作4倍，但銷售額成為4倍。為什么呢？是因為我們對銷售過程進行了科學的管理。這就是銷售過程的科學管理給我們帶來的巨大利益。