成功銷售員的兩個基本點

　人說：成功必有方法，失敗必有原因。我覺得有位叫"中俘"的朋友的跟帖非常貼切

　　曾經我們公司的一個同事就問過我，她說她跟我差不多畢業的，為什么她沒有訂單，而我的訂單一個接一個.其實原因就在這，經歷不一樣，積累的成本也不一樣.一般大學畢業的都是比較單純的，根本沒經歷過什么事.不管是生活的艱難，人情的冷暖，生存的壓力可能很多人根本沒體會過.而我不一樣.我現在也不怕大家笑話，如果不計算人民幣貶值的話，我從幼兒園上到我大學畢業，花了家里一萬五千塊左右.大家可以想象一下，有些人一年就花這么多，不要說上了十幾年學.當然這個的結果是我自己欠了好多債，上大學欠了一萬多，開網絡游戲工作室賠了近一萬，做傳銷又賠了一萬.累計起來就是三萬多了，現在我是名副其實的"負翁"，哈哈.曾經我跟人開玩笑，我要做年成長率100%的績優股，2006年負債3萬，2007年負債1.5萬，2008年負債0.75萬，2009年負債0.375萬……天啊，我什么時候能轉正啊?哈哈

　　真的，很多人想到這么多負債很會害怕，如果像平常我們想象的那種工作，一個月1500，一年18000，非常節儉，一年省個10000就很厲害了，這樣也得三年多了，那時都快三十了，房子，車子，老婆……想想都恐怖。不過對我來說，我根本沒把這些放心上。我有信心也有能力今年把它還完，再從零開始，為自己以后多積累。

　　總結了一下，我覺得業務員要成功的話無非做到以下兩個基本點：

　　一、克服人性

　　克服自己人性的弱點，相反就是樹立人性的優點。首先，做事前得先有野心。

　　當然野心有點貶義，一般指雄心或者事業心。就是有那種不甘于平庸，希望干一番事業，出人頭地的想法。上午有個朋友曾問我：你奮斗的目的就是為了住洋房，娶美女，開跑車嗎?我當時笑笑說是。也許有些人會說追求這些東西太俗。其實我相信每個人內心都是渴望過那種非常奢華的生活的，只不過有些人沒有那個能力而自我安慰說平平淡淡才是真。也許我的觀點很世俗，但是人總得找點動力的。可能是我過夠了那種受窮的日子：別人家的孩子學習不好不用干活吃好的穿好的，我學習最好干活最多最好卻吃不好，穿不好;上學為了一點生活費向父親要了半天還那么不情愿;上高中實在過不下去了向舅舅要生活費的那種尷尬;上大學窮的只剩幾毛錢買兩個饅頭偷偷吃的心酸……總之經歷了太多太多生活的艱辛，讓我有強烈的愿望去改變它。

　　所以我現在一直很努力，因為明天我將很有魅力。

　　其次，則是一種做事的態度，認真負責任，細心。

　　我一直跟別人說，我不是聰明的人，不過我是做事很負責任的人。做任何事，只要我認為值得我都會全力以赴的。也許這還得感謝我父親，一個老實巴交思想保守的農民。他做的很多事令我很失望，讓我從初中開始就很獨立，能自己賺生活費絕不向他要。做的任何決定也是我自己做的，包括填志愿，沒錢交學費面對老師，申請助學金找村干部鄉干部等等，都是我自己去跑的。所以從那時起，很多事都是我一手操辦的，而且做得也不錯，極大得鍛煉了我的獨立性和做事認真負責的態度。如果你獨立去操作很多事了，為了做好它，你只能很細心地做，不然絕對做不好。很多朋友做事為什么做不好，是因為有依靠，如果你什么都沒有了，一切只能靠自己了，你也許會做得比現在好多了。就像破釜沉舟那個典故一樣，你沒有退路了，逼上絕境了，你只能往前沖。我現在也是，負債那么多，不努力何時能翻身呢?

　　第三，就是做事要有毅力。

　　這個也是說來容易做來難，人都有避重就輕的想法。做外貿是個長期積累的過程，不是一促而就的。人家說做外貿就是要么三年不開鍋，要么一開鍋就吃三年。當然要開鍋的前提是在不斷地努力積累，提高各方面的能力。包括客戶資源的積累，外貿操作的熟悉，產品的熟悉，跟客戶交流的技巧的掌握，外貿朋友圈的積累等等。這個積累是個不間斷的過程，不間斷得付出。付出肯定會有回報，不過這個回報不一定是以訂單的形式，也不一定是現在回報，可能是在將來以其他形式回報給你。很多朋友做了幾個月沒有成績就懷疑自己，想放棄，當然我去年11月份也曾這樣想過。我不是懷疑自己，而且覺得我也許別的行業或者別的城市更適合我。以前的許多經歷也鍛煉了我的毅力，不管是炎炎烈日在割稻子，為了賺幾塊錢十來歲挑幾十斤的東西在晚上八九點獨自一人走亂墳崗，去幾十里外的山上砍了重重一擔柴……其實這些事對農村人來說很平常，不過確實鍛煉了我的毅力，其實就是為了一點報酬或者家里人給的任務這樣一些信念，讓你把這些事情做好。所以，無論做業務還是做其他就是堅持堅持再堅持，努力努力再努力。

　第四，心態。

　　曾經我看過一本書上面把心態資本列為二十一世紀人才的一項資本。這個心態的范圍很廣，不過這里我主要想說積極心態和平常心態。很多人一稍微遇到點挫折就一蹶不振，消極悲觀。我經歷了那么多挫折但是我還保持非常積極上進的心態，因為我知道，我還年輕，這些挫折正是告訴我這些路走不通，也積累了很多經驗，讓我的思想更成熟，為走好以后的路做好準備。凡事不要看它消極的一面，而要看到它對自己有利的一面。再說每日 都是新的一天，世間多美好，陽光和小鳥。何必那么悲觀呢?一切都會過去的。以一顆平常心對待，學會自我調節。不開心時，看看一些論壇的笑話，或者看看那些搞笑的綜藝片，心情自然就會慢慢好起來。我經常在外貿QQ群里搗蛋，還曾取名“導彈專家”，說很多幽默的話，沒有惡意地隱晦地拿人開涮，其實也是在放松自己，調節自己，也給他人帶來快樂。也有人不喜歡我這種方式，說把自己快樂寄托在別人痛苦之上，當然我會把握分寸的。不知道我的人以為我就是那種油嘴滑舌的人，其實這只是我的另一面。

　　其實人性的弱點方面很多，不過總的來說，做好上面幾個主要的就可以了。

　　做業務是非常有挑戰性的。只有有追求的人，才能從內心激發出你的潛力，激發你強烈的責任心去做事，用堅韌不拔的毅力去堅持，良好的心態去面對失敗或者挫折。

　　二、把握人性

　　把握別人的人性。這里不是講要去害人，而是了解一個人的喜好優缺點，你才能更好地與他相處和合作。

　　對老板，你要知道他的信譽如何，說話算不算話，品性如何。一般的老板為了用你的時候說得天花亂墜，給你股份，給你多高的提成等等，一旦真要讓他掏錢的時候，他就會考慮再三，一再得變化曾經的許諾，巴不得從你身上多剝削點。不管他怎么跟你以兄弟姐妹相稱，該跟他談條件的時候就要談，不要講什么情面。天下老板一樣黑!當然你也要估摸自己有幾斤幾兩才好跟老板談，而且也要找好老板高興的時候談，知道他避諱什么，喜歡什么，掌握一種說話的藝術，讓他更好接受。其實這方面我比較差，我比較愛面子，這是我的很大的弱點，不好意思去談條件。該是你的你也要去爭取，不過要把握一個度，要讓老板覺得你存在有價值但是又不能虧待你。

　　對同事，通過一言一行判斷這個人可不可深交。當然，你不要對人期望太高，同事只要不害你就可以了。關于在平常的交往接觸當中，那些坦誠的你也以坦誠相待。那些比較自私的比較小心眼的嫉妒心強的，你就避開這些。找跟他的共同點或者優點，不要沖撞他或者得罪他就可以了。有什么沖突的時候你自己讓一讓，退一步海闊天空，只要不是跟你的利益有很大沖突的。不要樹立任何一個敵人，雖然你不一定能把每個人交成朋友。對一些小事不要太計較，盡量處好跟每個同事的關系，平常請大家去KK歌，吃吃飯啊，花不了多少錢，但是卻能讓你樹立很好的形象。因為同事是你每日 都要見到的，如果你跟哪個同事有隔閡，你看到他心情絕對不會好。

　　對客戶，盡可能地把握客戶的心理，為你的談判勝算增添籌碼。俗話說知己知彼，百戰不擔這方面更是我急需向各位前輩學習以及以后不斷摸索的。跟客戶打交道，其實就是跟人，只不過是外貿人，風俗習慣文化背景等等不一樣而已。其實客戶之所以會跟你合作，是因為有利可圖，或者就是你的服務讓他省心放心。這就是要遵循雙贏的原則，有一塊錢的利潤，你不要自己全放入腰包，而是把一半的利潤或者更多給你的合作伙伴。就是講求互惠互利，長期受益，找準利益的結合點。讓人值得跟你合作，有錢大家賺。

　　對朋友，也要找共同點，俗話說物以類聚，人以群分。能合得來的朋友都是有共同興趣愛好的。不過要想廣交朋友就得有包容性，能容忍對方的缺點。所以你得先知道對方的性格，缺點，喜好，才能更好得跟他相處。也知道這個朋友對你將來的影響，利用他的優點，規避他的缺點。人家說，看一個人的底牌要看他的好友。身邊好友最好各方面的人都有，做外貿的最好各種產品都有，可以相互交流共同探討共同進步。

　　把握別人的人性，我覺得只要深入了解一個人為人處世的方方面面，會換位思考，找到利益的結合點，你肯定能把關系處理得很好。做到交朋友，做生意游刃有余。

　　這僅是我個人的一點思考，跟各位前輩比起來還有很大的差距。以后還得多多向各位前輩學習，不斷得提高自己。其實還是那句話，心在哪里，財富就在哪里。你知道自己想要什么，你就會全身心得朝那個方向去努力，缺什么補什么，肯定會成功的。