銷售實戰(zhàn)：專賣店經(jīng)營技巧

　在目不暇接的專賣浪潮中,專賣店的經(jīng)營各有不同,其經(jīng)營風(fēng)格、規(guī)模、商品、模式等均有差異,由于專賣屬于資源集中的集約化經(jīng)營的方式,存在于商品的“真”,信譽的“實”,所以專賣的商品必須是與大眾化經(jīng)營有所區(qū)別的商品及經(jīng)營模式。

　　在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達的今天,地面的專賣行動仍然是一種強力的銷售模式,在提供商品與銷售服務(wù)上需要結(jié)合時代的產(chǎn)物,進行專賣制度的革新與專賣銷售的提升,由于專賣店社會存在的層次不同,商家追求專賣的要求也不太一樣,企業(yè)專賣是為追求更大的品牌效果,追求客戶數(shù)據(jù)的有效性與擴張性,能夠為資本運行奠定基矗個人專賣就是為獲取利潤空間的情況下,最大限度的擁有坐商資源,使經(jīng)營更具有效益保障,并獲得收益。因此,專賣在性質(zhì)的差異上導(dǎo)致專賣的銷售也有很大不同,有專賣是連鎖的,有專賣的獨立的,連鎖是擁有標(biāo)準(zhǔn)化的模式,更適合消費者的信任,一般專賣更靈活,隨機而動,兩者各有千秋,下面闡述專賣店經(jīng)營的一些共性,無論是企業(yè)行為,或者加盟行為,或者個人獨立行為,做好專賣店的銷售是一致的。

　　專賣店銷售風(fēng)格

　　做專賣銷售,其核心是具有自身的風(fēng)格,我們也叫“店氣”,“店氣”的作用是決定一個專賣店的整體品味,以及銷售動態(tài),實際上也叫專賣店的銷售定位,你是經(jīng)營什么的主張要明確,口號要響亮,在專賣店的裝修、裝飾、擺放上要具備一定的特色特點。但凡好的專賣店,核心的運營不是體現(xiàn)產(chǎn)品的價值,而是完善的店風(fēng)與服務(wù)。

　　“店風(fēng)”需要的特點:

　　1、“舒適性”是專賣店的必要條件,專賣店與雜貨鋪小店不一樣,要求對人體第一感應(yīng)的舒適性排在比較靠前的位置。

　　2、“潔凈性”,明亮衛(wèi)生是專賣的另外重要特點,代表銷售產(chǎn)品的一致性。

　　3、“人文性”,突出人文特點,做好不同客戶的對應(yīng)消費硬件服務(wù),在和諧與高品位的環(huán)境下交易。

　　4、“優(yōu)質(zhì)性”,所有對外展示的都是優(yōu)質(zhì)物件,并長期保持完整;

　　5、“便捷性”,專賣店提供大眾服務(wù)的便捷程度決定棄客源的流量大小,比如開放專賣店的“WC”,問路咨詢,急救服務(wù)等。

　　專賣店的銷售風(fēng)格在經(jīng)營開始前,要反復(fù)推敲適合地點的位置與人脈,做出最大風(fēng)格,“讓民銷售”最終是有效爭奪客戶資源,立足的長遠之計。

　　專賣店銷售特點

　　每家專賣店都具有自己的銷售特點,比如有“折扣店”、“特供店”、“外貿(mào)店”、“女士店”等,但銷售特點往往不是一個點現(xiàn)有的這些特色,特色店不完全是一個專賣店的經(jīng)營全部,那么專賣店的銷售特點該如何定位,如何應(yīng)用,又如何推廣呢？

　　特色店是一個專賣店的最初消費引導(dǎo),是對外宣傳或者傳播的一個方向,那么在擁有特色店的情況下,一般專賣店也就只能做到這一步,賣自己的特色商品,成為經(jīng)營的唯一途徑,實際上銷售的特點與張力并沒有完全體現(xiàn),銷售特點包括銷售特色,其核心是為客戶創(chuàng)造的價值,獨一性是價值的一個部分,也就是特色性,銷售特點開發(fā)有以下幾個要素:

　　1、特點的擅長性:我能做什么,能開發(fā)什么樣的服務(wù)于條件,并與銷售之產(chǎn)品吻合;

　　2、特點的規(guī)模性:是在店的周圍開發(fā)客戶還是具有一定的經(jīng)營范圍或者區(qū)域;

　　3、特點的可信度:就在銷售過程中,所倡導(dǎo)的產(chǎn)品價值與服務(wù)周期是否經(jīng)得起考驗與推敲;

　　4、特點的權(quán)威性:一個店發(fā)布于執(zhí)行的銷售方式,不能隨意更改、調(diào)整、解釋等諸多不利于銷售的因素存在;

　　5、特點的延續(xù)性:所有銷售特點必須有延續(xù)性,比如節(jié)假日促銷、周年化銷售、會員制服務(wù)、返券積分等;

　　6、特點的買賣隱性:商品交易不要太顯示出一種買賣關(guān)系,專賣店銷售尤其如此,做好回頭客是專賣銷售需要付出的必要條件。

　專賣店的銷售特點在經(jīng)營過程中會不斷變化,那基本的特點需要考慮,這樣才能盤活專賣店存在的不利因素,尤其是專賣比不上商場的客流,因此,專賣店銷售特點的長遠性,決定專賣店生存的長久性。

　　專賣店銷售方式

　　專賣店的銷售方式各有不同,大多數(shù)我們也能夠看到很多專賣店的的銷售方式,但有些方式適合復(fù)制,有些只能作為參考,有些方式已經(jīng)過時,有些是時代產(chǎn)物,新的銷售方式,下面介紹10中不同的促銷方式,是最新存在并有可能發(fā)展的銷售方式,供參考。

　　1、精品促銷:專賣店2.8銷售定律與利潤定律,現(xiàn)在已經(jīng)在慢慢轉(zhuǎn)型,精品促銷帶來的利潤遠遠高于一般常規(guī)產(chǎn)品,所以專賣店適合做精品銷售,區(qū)別于超市的上萬種商品的銷售,因此,每家專賣店必須時刻擁有精品意識,做好精品銷售的規(guī)劃與促銷策劃;

　　2、VIP招募:專賣店始終要做自己的會員,適合會員銷售的穩(wěn)定性,會員的預(yù)存費用模式是最大的效益保障,因此,開發(fā)VIP是專賣店銷售的核心工作;

　　3、網(wǎng)點淘寶:網(wǎng)絡(luò)是個新生時代產(chǎn)物,必須要參加進去,專賣店與網(wǎng)店的結(jié)合是目前比較流行的做法,吸引大批專賣店距離比較遠的客戶需求,也能傳播產(chǎn)品,但需要控制好價格與服務(wù),做好管控措施,線上與線下互動是一個方式,另外開展互聯(lián)網(wǎng)合作與推廣,不占有專賣店的空間與時效;

　　4、醒目活動:一個醒目的活動能夠促進銷售,帶來客戶,提升專賣店的知名度,醒目活動要月月開展,周周開展,天天有促進,不能荒廢,大大提升形象,活動要貼近實際,貼近消費需求,貼近合理的利潤與空間;

　　5、社區(qū)互動:專賣店要始終服務(wù)于周邊的環(huán)境,便于經(jīng)營的氛圍,因此,社區(qū)互動必須要積極參加,主動詢問與聯(lián)系社區(qū),不可以推脫,要爭取有效途徑為自己造勢;

　　6、政府支持:目前政府在不斷推進人文建設(shè),不斷進行服務(wù)大眾的項目推進,包括讓利活動,要很好利用政府發(fā)布的信息資源來融入專賣店的日常促銷活動當(dāng)中去,迅速開展不間斷的資源性效益來源;

　　7、票據(jù)營銷:老票據(jù)營銷是一個傳統(tǒng)做法,但效果很好,要關(guān)注票據(jù)的可用、可藏、可互動的關(guān)系,采用有價或者便民的方式推出,進而把票據(jù)銷售轉(zhuǎn)化商品銷售;
　　8、類直銷:直銷市場來勢洶涌,目前國內(nèi)批準(zhǔn)23家直銷公司做的如火如荼,并每年在不斷增加的趨勢,直銷領(lǐng)域中大部分有專賣店的開設(shè),因此,專賣店做直銷是一個很好的方式,直銷帶動的消費數(shù)據(jù)庫將大大增加編外銷售的規(guī)模與效益,做好類直銷的獎勵體系與激勵制度,也是一個很好的專賣店銷售模式;

　　9、適時廣告:現(xiàn)在專賣店的廣告一般是通過目錄式銷售,派發(fā)DM作為傳播的方式,因此,做好適時廣告,也是很需要的,廣告的種類與經(jīng)營的商品要吻合,樣式不定;

　　10、團購:團購、拼購成為這個時代流行買賣的模式,專賣店也可以開設(shè)這樣的通道進行銷售,團購采用量大,折扣低廉吸引消費眼球,通過互聯(lián)網(wǎng)傳播推進銷售。

　　專賣店的銷售通常是根據(jù)店內(nèi)管理機構(gòu)意志來決定店的發(fā)展,要開好一個店,現(xiàn)在的經(jīng)營主要是依托商品價值,而非實際經(jīng)營得來,開發(fā)做好專賣店是需要對經(jīng)營的最大效益策劃與分析,規(guī)避風(fēng)險的存在,提早做好專賣店的推動,尤其是現(xiàn)在仍然在想開店的,必須具有專賣店經(jīng)營的創(chuàng)造力,這樣才可以在不斷推出的專賣風(fēng)暴中立足。