銷售團隊里要獵人還是農夫？

　　在今天的銷售團隊中，獵人和農夫無法集于一身嗎？這個問題在我剛剛從一位Sales Machine讀者那里收到以下的電子郵件中重新浮出水面：

　　我的朋友聘請了一名顧問，這位顧問感覺他的團隊中農夫太多，而獵人不足，而且他們又不能完全一樣。他們的簡單定義是：

　　獵人。開辟和結算新的賬戶，但是既不擅長也不喜歡去維持已有的關系。

　　農夫。善于保持關系，但是既不擅長也不喜歡去開發潛在客戶和完成新的業務。

　　我認為一名專業的銷售人士應該有能力并愿意去做這兩項工作，而且聘用和學習 銷售代表同樣出色地完成這兩項任務。你怎么看？

　　我很好奇你們是怎么想的。下面是一個調查。投票，然后點擊查看我的意見。

　　本來，“獵人”的角色和“農夫”的角色相互非常獨立，并且需要非常不同的個性類型和技能集。我經常聽銷售經理堅持認為，這兩個角色之間的區別至關重要。

　　不過，我認為這種觀點已經過時了。

　　Sales Machine發展的主題之一（因為你的評論將之向前推進）是，電話推銷的作用正變得越來越小。打通你還沒有建立某種關系的人的電話變得更加困難。

　　因此，銷售技術的很多改進的目的是在銷售聯系—銷售線索培養，觸發事件，從網站上獲取數據等等—之前建立關系。因此，“獵人”的角色正在更多的變成“陷阱”的作用，注重更多的了解潛在客戶。

　　此外，隨著公司變得更加復雜，企業相互交織在一起，推介銷售，向上銷售和交叉銷售作為新業務的來源變得更加重要，迫使“農民”變得更像蜜蜂中的“工蜂”。

　　換言之，這兩個角色不再像過去那樣區別明顯，使得個人有效地扮演兩種角色變得更加可能。

　　我注意到，內部銷售和外部銷售發生著類似的融合，內部銷售變得更加具有前攝性（通過網絡會議和其他工具），而外部銷售采用了許多內部銷售的特征（諸如頻繁的電子郵件聯系）。

　　讀者們：有何評論？我期待你把你的經驗告訴我。