企業如何用好陌生電話拜訪？

　　Geoffrey James：為什么很多人都討厭陌生電話拜訪？

　　Wendy Weiss：陌生電話拜訪一直都有壞名聲。人們認為陌生電話拜訪根本不起什么作用。如果你對陌生電話拜訪的定義就是打開一本電話本，然后隨便從里面挑一個名字打電話的話，陌生電話拜訪的確是不起作用。然而，在許多銷售環境里，陌生電話拜訪依舊還是主要的手段之一。陌生電話拜訪被認為是一種銷售過程，而且也被人當成一種銷售過程來衡量。在今天，陌生電話拜訪還能得到很多銷售工具的輔助。它是一種非常有效、能夠給你帶來好處的方法。

　　GJ：陌生電話拜訪在整個消費勘察過程中扮演了什么樣的角色？

　　WW：有四種方法創建銷售漏斗。首先是市場活動，比如廣告和網站，這些活動可能會引導人們舉起手，決定購買。第二種方法是用戶推薦，也就是讓一名客戶描述使用產品的未來前景。第三種方法是人脈拓展，既包含了個人參加活動的人脈拓展也包含了在互聯網上使用社交媒體進行拓展。最后一種就是陌生電話拜訪。陌生電話拜訪同其他的消費勘察手段都不太一樣，其他的手段都是依賴于別的什么人采取行動。陌生電話拜訪則是一種真正的積極手段，目標是獲得更好的銷售勘察結果。如果你無法通過其他的銷售勘察方法獲得足夠多的勘察線索，那么陌生電話拜訪可能就是你唯一的選擇。

　　GJ：為什么那么多的企業都無法用好陌生電話拜訪？

　　WW：不幸的是，絕大部分企業都沒有把陌生電話拜訪當作是一種商業流程。這些企業有各種各樣的正式系統和評估方法，管理銷售和市場領域里其他所有的問題，但是他們把陌生電話拜訪當作是“狂野西部”風格的東西，每個銷售代表都會去做他或者她認為會起作用的工作。在絕大部分的企業里，都沒有最佳經驗，沒有腳本，什么都沒有。于是銷售代表們只是隨便抓起電話就打。這樣的電話拜訪不會產生足夠的銷售勘察記錄，而管理層對這種情況的應對方法是要求銷售更頻繁地打更多的電話。

　　GJ：語音郵件如何？

　　WW：我曾經認為發送語音郵件純粹是在浪費時間。不過現在我現在認為企業應該準備好一定的流程，為潛在用戶發送一些語音郵件，方便他們打電話回來。我在我的網站上有一篇免費的文章，名為“語音郵件報告”中討論了這個問題。

　　GJ：陌生電話拜訪的腳本應該是什么樣的？

　　WW：通常情況下，當一名銷售代表撥打了某個潛在客戶的電話，進行陌生電話拜訪的時候，會問一大堆問題來評估這個潛在客戶。然而，這種做法沒有滿足受訪人的需求，受訪人希望知道是誰打來的電話，為什么，而且很可能不會喜歡被人盤問一大堆的問題。所以最好的陌生電話拜訪腳本應該說明你是誰，你的公司是誰，以及你為什么打來電話。還應該包括你所在的公司曾經服務過的客戶的名稱。然后你應該詢問對方是否愿意和你約見，或者進行電話交談。

　　GJ：如果你不問問題，那么你是否會面臨這樣的風險——追蹤了一些不合要求的潛在客戶？

　　WW：我覺得你確實很有遠見，考慮到了要對你的潛在客戶進行質量分析。在你打電話之前，你可以使用很多在線服務或者其他方法去研究對方。在打電話之前，你應該有個清晰地概念，對這個潛在客戶的質量如何有個初步判斷。而且，你應該直接給最高層的人打電話，應該給那個你認為是決策者的人打電話。這樣，如果這個人讓你聯系他/她的下屬，你就能夠對他/她的下屬說：“我同你的老板討論過這個問題，她說是你在負責……”這樣你后面的銷售工作就處于一個非常有利的地位了。

　　GJ：但你是否最終還是要詢問這些問題？

　　WW：當然。當你進行陌生電話拜訪時，絕大部分的可能是受訪人會問個問題，或者拒絕你。之后進行的談話會幫助銷售代表進一步了解受訪人的情況。如果受訪人立刻同意計劃 會面（這種情況非常罕見），那么這名受訪人就會進入銷售漏斗，而且他很有可能會愿意回答你的各種問題。銷售代表在進行復雜的銷售時，需要收集很多信息，因此必須要求進行會談，而不是約見。一旦對方同意進行交談，銷售人員就可以問他們很多問題。這種結構避免了努力讓對方回答你問題的尷尬。

　　GJ：《銷售機器》（Sales Machine）的讀者如何才能夠了解更多關于消費勘察的內容？

　　WW：我即將出版一本名分為《The Sales Winner’s Handbook》的新書，同時我們定期舉辦我們稱之為“陌生拜訪大學”的研討會。我還會在2010年的7月12日——這是個周末進行一場題為“Prospecting and Lead Generation Summit”的活動，期間會有多名頂級專家登場。我們也有免費的網上討論會TODAY，預先了解活動的內容，我愿意邀請《銷售機器》的讀者們參加這些活動。

　　GJ：非常感謝你抽時間和我會面。

　　WW：這是我的榮幸。