打造萬能的銷售模式

　　有的經營者認為，“做銷售要看營業人員的能力，因此，只要雇優秀的人才就可以了”，但這種經營者面臨著一大風險——一旦業績好的銷售員辭職，公司便難以為繼。

　　杠桿經營術

　　構筑一個無需推銷，即能將產品銷售出去的模式，是經營人在營銷上必須做的工作。

　　第一個關鍵要素，是獲得能夠拓展銷售渠道的優良客戶。第一次交易時，對方最關心的是“你的公司是一家什么樣的公司”。這時，說明一下自己公司有哪些客戶，是一種簡單易行的自我介紹方式。

　　因此，經營者首先要從自身做起，確保自己擁有知名度和信用度高的優良客戶。每個營業人員，也將能夠更輕松地開展工作。因為營業人員只要跟著經營者拓展的渠道走，自然便能取得訂單。

　　第二個關鍵要素，是構筑一個無需經營者過多操心的工作模式。新客戶了解了“這家公司是一個什么樣的公司”之后，接下來將希望了解“能提供什么樣的服務”。盡量將公司的服務整合得簡單易懂，直至簡化到任何人都能銷售成功的程度，這也是經營者的一項工作。具備專業知識的人才能理解的服務，這只能銷售給有限的人群。

　　如果公司的營銷工作，要依賴人力資源，那么縱觀公司全局的經營者，便沒有盡到自己的職責。即使公司能夠靠一個優秀的人才取得業績，也并非好事，一旦這個人離開，公司業績就會立刻下降，這種狀況是非常危險的。相比之下，經營者構筑一個任何人都能做出業績的模式更重要。

　　此外，經營者最好能避免為了擴大業務范圍，而去經營過多種類的產品。一家公司的產品，如果過于多樣化，那么從事營銷工作的人員，就更得是非高級營銷人員了。整合公司的服務或產品，并在此基礎上構筑一個任何人做銷售，都能做出成績的“模式”，也是經營者的一項工作。

　　第三個關鍵要素，是成為心理學高手。所謂營銷，終究是人與人做生意。有的時候，相比學習過多的技能，將重點放在心理學上，效果會更好。例如，了解“人們喜歡購物，但厭惡推銷”的心理，并基于此思考的營銷戰略，明顯更加有效。

　　從心理學規則角度來講，以往的“請求型營銷”方式是行不通的。在利用此種方式營銷的情況下，營銷人員容易任客戶擺布，被輕視為商家，或遭遇殺價，又或是碰到客戶徹底放棄購買的情況。

　　總之，經營者要站在與客戶平等的立場上進行銷售。即使從這個意義上來說，經營者抓住這三個關鍵要素，構筑一個無需推銷即能將產品銷售出去的模式，是非常重要的。樹立品牌，是無需推銷即能將產品銷售出去的工作模式之一。
 

　主動購買型模式

　　營銷可分為兩種，一種是客戶主動說“想買”，另一種是銷售員主動說“請購買”。

　　帶著試一試的心理去發展客戶，也就是所謂的突然造訪的營銷方式，不但成功率低，而且在精神上和身體上都非常耗神費力。在這種情況下，銷售員會隨時間推移愈加疲憊。這種公司的經營者不斷雇傭很多員工，但員工同時會不斷辭職，而經營者又不斷補充新員工，在這種情況下，經營杠桿根本無法發揮作用。

　　相對而言，讓客戶登門購物的營銷方式，比讓銷售員突然造訪推銷產品的方式，更容易操作，這一點任何人都清楚。

　　因此，確立一種讓客戶把自己當成“伙伴”，而非“商家”的營銷方式，便成了經營者的一項工作。經營者不僅要確保按期交貨，還要與客戶建立起某種良好的關系。

　　在這里，我想提醒一下經營者，那就是在與客戶建立起合作伙伴關系之后，你是否總是采取請求型的“主動銷售”方式，即通過主動說“對不起，我們就快結算了，請您將這些商品一起買了”之類的話，一味謙遜請求的營銷方式？如此構筑起來的伙伴關系是非常脆弱的。一旦有其他看似更優秀的公司出現，客戶就會徹底中斷購買。

　　這樣一來，公司在客戶心里的地位，就會從伙伴降格到商家，搞不好還會就此緣盡，從而導致公司再次陷入突然造訪推銷，以尋找大客戶的惡性循環。

　　無論在什么行業，高級銷售員總是能讓客戶主動購買產品，且此客戶如果對產品或服務很滿意，還會介紹新客戶過來，從而形成一個良性循環。經營人要讓整家公司都進入“客戶主動購買的狀態”，并從戰略上，將營銷工作模式化，而非僅依賴公司的一個高級銷售人員。

　　說起來，公司的銷售業績不好，并不是因為沒有優秀的人才。其問題主要在于公司采取的是一種只要銷售人員不去請求，產品就銷售不出去的 商業 模式。

　　首先，經營者應與能提高自身信用度和知名度的優良客戶合作，拓展渠道。其次，經營人應構筑一個無論營銷人員技巧如何，都能談成合作的模式或戰略。

　　如果忽視這兩點，你將永遠不可能構筑起一種客戶主動來購買商品，或主動來應用服務的商業模式。這樣下去，無論你如何努力，都不得不永遠采取“請求型的銷售方式”。而營銷人員如果一直無法充滿自豪感地工作，就稱不上是掌握了杠桿經營術，經營者更是如此。

　　經營人應以實現“伙伴型營銷”為目標，即客戶主動說想買自己的產品，我希望大家能記住這一點。

　　為此，還有一個要素是必不可少的，那就是樹立品牌形象。品牌形象好的公司，具有知名度和信用度，因此，客戶會對這個公司的產品或服務感興趣。而且，如果品牌形象非常好，現在的客戶還會介紹新客戶過來。可以說，這是一種因介紹而成就的營銷。

　經營者帶頭營銷

　　“這種事你不說我也在做。實際上，我自己就是公司里銷售業績最好的，我正在走訪幾個客戶，非常忙。”

　　理直氣壯地如此回答的經營者，誤解了“帶頭營銷”的定義。帶頭工作，爭取業績，成為業績最好的銷售人員，并不是經營者的工作，而且這也稱不上是帶頭。

　　所謂帶頭，是指構建一個杠桿營銷的根本模式。具體來說，首先，經營人應獲取“關鍵性優良客戶”。這種客戶只要有幾家就可以了。經營者或中層應緊緊抓住那些關鍵客戶，即能讓其他客戶有“如果你們跟那家公司有生意往來的話，我們就放心了”之類的想法。這樣的話，營銷人員的工作就變得好做多了。但是，很多經營者會誤將這種工作委托給員工去做。

　　在巴克集團考慮向 信用卡 公司拓展業務的時候，我曾利用我的人脈，從某外資信用卡公司獲取了一張大單。之后，巴克集團就容易與其他公司談合作業務了，最終，巴克集團的這項事業增長到了10億 日元 的規模。

　　如上所述，對一家公司來說，關鍵性優良客戶并非很多，而一般情況下，談判的難度也較高。但正因為如此，經營者才有帶頭做銷售工作的價值，而且，應該說這是一項只有經營者才能完成的營銷工作。

　　經營者的工作并不是過問每項銷售任務。經營者一旦開拓好關鍵性優良客戶，并開拓好渠道，剩下工作交給員工去做就可以了。

　　所謂“任何人做銷售都能銷售出去的狀態”，是指制造“無需經營人過多操心”的優良產品。這里有四個要點。也就是說，這四點是經營人的職責。

　　第一個要點是暢銷的產品明確而簡單，即聚焦公司的強勢事業，簡化服務或商品的種類。一般營業人員在這種狀況下，都會陷入恐慌，并弄錯應該給哪些客戶推薦哪種產品，且做出的產品介紹晦澀難懂，無法將意思傳達給客戶，最終拿不出業績。

　　第二個要點是要充分制作好商品資料等解說工具。在這方面，經營人可以構思一個能夠明確展現公司優勢與產品優勢的語句。

　　第三個要點是確保把握住關鍵性優良客戶。做到這一點之后，公司便可以不再采取“請求型營銷”的方式了。這樣一來，營業人員便不用通過宣傳“那個客戶也在用我的產品”，來請求客戶“我們這種產品非常暢銷，買一些吧”。營業人員只要說“大家都在使用我們的這種產品哦”，便能激發客戶怕落后于時代的危機感，從而制造出一種客戶想主動購買的狀況。

　　第四個要點是構建一種員工之間可分享有效技巧或信息的工作模式。營業人員應與部門內所有同事分享從客戶那里得來的信息，而不是獨享。經營人應構建一種并非只有業績最好的銷售員才能將產品銷售出去，而是任何營業人員都能將產品銷售出去的模式。這樣一來，整家公司便能進入一個良性循環。