俗話說(shuō)，牽牛要牽牛鼻子，說(shuō)的是做事要講巧勁！銷售也有訣竅，有人聽(tīng)了百節(jié)課，看了千卷書(shū)，行了萬(wàn)里路，還是不知道銷售的關(guān)鍵，還是沒(méi)有辦法來(lái)獲得成功或持續(xù)成功。原因何在？他(她)始終沒(méi)有把握住銷售的“牛鼻子”!
本文將為您分享國(guó)際著名銷售課程——行動(dòng)銷售（Action Selling）所概括的5大關(guān)鍵銷售技能。
1、買賣關(guān)聯(lián)（Buyer/Seller Relationship）
要做最終購(gòu)買決定，顧客要先后做哪些方面的決策呢？我們應(yīng)如何影響這些決策呢？一般來(lái)說(shuō)，顧客都有一個(gè)購(gòu)買決策流程，當(dāng)銷售人員與顧客的決策流程同步時(shí)，他們就能把自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)并與客戶“肩并肩”地把銷售往前推進(jìn)。針對(duì)全球3000家大企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的研究發(fā)現(xiàn)，只有18%的銷售人員能把自己與對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)并帶來(lái)大單和高利潤(rùn)。
2、銷售規(guī)劃（Sales Call Planning）
當(dāng)銷售人員采用一套連貫、實(shí)用的銷售流程時(shí)，其拜訪結(jié)果會(huì)有很大改善。行動(dòng)銷售就是這樣一套流程。例如，銷售人員最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是沒(méi)有設(shè)定正確的銷售目標(biāo)，如果解決了這個(gè)問(wèn)題，99%的銷售人員馬上就能明顯提升績(jī)效。實(shí)際上，有效的銷售規(guī)劃（銷售流程）可以為你的銷售團(tuán)隊(duì)提供一幅成功路線圖——銷售人員可以因此持續(xù)獲得客戶承諾并從客戶身上獲得更大的業(yè)務(wù)份額。
有效銷售的核心是“問(wèn)”，而不是“說(shuō)”，巧妙提問(wèn)是銷售人員與客戶建立牢固關(guān)系的必備技能。但針對(duì)全球3000家大企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，只有14%的銷售人員擁有良好的提問(wèn)技能，很多數(shù)銷售人員常常因這方面瘸腿而丟失不少生意，他們很難為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)。
4、展示技能（Presentation Skills）
優(yōu)秀的銷售人員是不會(huì)去做千篇一律的、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品展示的，如果銷售人員不能根據(jù)預(yù)先探詢到的客戶需求來(lái)做有針對(duì)性的展示，他肯定會(huì)失去不少定單。行動(dòng)銷售課程揭示了深受客戶喜愛(ài)的銷售展示方法（包括公司展示和產(chǎn)品展示），借助于行動(dòng)銷售，銷售人員將可以把公司展示及產(chǎn)品展示變成能夠滿足客戶需求的解決方案，從而使自己成為金字塔頂端的優(yōu)秀銷售人員。
5、獲得承諾（Gaining Commitment）
除非客戶承諾采取行動(dòng)來(lái)把銷售流程往前推進(jìn)，否則，你的拜訪就算不上成功。令人驚訝的是，針對(duì)全球3000家大企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的研究發(fā)現(xiàn)，大概只有38%的銷售人員跟客戶要承諾了，至于能夠有效處理客戶延遲或異議的人則更少。為了獲得理想的拜訪結(jié)果，銷售人員應(yīng)該知道如何有效去處理各種情形，這樣，他才能在要求客戶承諾時(shí)顯得很自信。
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