建設高績效銷售團隊！

　　（一）準確認識團隊的內涵

　　在建設高績效銷售團隊前，我們先對團隊的概念有個認識。下面有三個類型的人群：

　　（1）、公交車里面上下的人群；

　　（2）、一群組織去看南非世界杯的旅行團；

　　（3）、一群去執行索馬里護航任務，坐在軍艦上的中國官兵。

　　哪個屬于團隊？

　　在人群（1）中，公共汽車上的人里面，大家沒有一個共同的目的地，我們稱之為群體；在人群（2）中，雖然大家有一個共同的目的地，但人群內部沒有詳細的分工，也沒有形成相互的互補，更加沒有形成相互的依靠，我們稱之為團體；在人群（3）中，大家有一個共同的組織、共同的目的、并且崗位分工明確，相互形成依靠，我們把這類人群稱之為團隊。因此，我們說團隊是由少量的人組成，這些人具有互補的技能，對一個共同目的、績效目標及方法做出承諾并彼此負責。

　　（二）不同渠道模式需要團隊具備的能力

　　營銷的起點和終點是根據客戶的需求而定的，因此渠道的不同階段我們需要銷售團隊的類型是不同的。我們先來看一個渠道建設模型。

　　直線ⅰ代表了廠家自己建設渠道，前期投入成本高，但銷售成本隨著銷售額的增加增幅不大；直線ⅱ代表了廠家利用渠道代理制度，前期投入成本少，但銷售成本隨著銷售額的增加增幅很大。A點為渠道選擇的平衡點，因此，很多廠家在推出新產品初期，利用了代理商制度，當到達平衡點時采用自建渠道的分公司制（或分公司、代理相并存的模式）。無論采用那種方式，所需要的銷售團隊具備的能力是不同的，代理商制只需要把產品銷售出去，把款收回來，并做好客情關系；分公司制不但需要銷售產品、回款、客情維護，同時還需要具備財務管理、物流、人事管理等能力，因此，不同的渠道建設，需要的團隊類型及能力是有本質上的區別。建設高績效的銷售團隊，首先需要認清不同渠道的銷售團隊需要具備什么能力。

　　（三）不同市場階段需要團隊的能力及考核

　　我們再以客戶細分的攻守模型為例子進行進一步的分析：

　　在客戶細分的攻守模型中，當某個客戶的購買潛力巨大，但是我們的產品占該客戶采購份額很少，這個時候，我們采用的是“進攻型”策略，因此，在這個階段，我們需要的是機靈、勇于進取、不怕挫折，有血性的 “李云龍”類型的銷售團隊，我們稱之為“獵戶型”銷售團隊。在這個階段，需要考核的重點是銷售額的增加，注重考核新客戶的獲取。當我們的產品占該客戶采購份額超過50%時，將進入防御階段，在防御階段，我們需要的是善于做客情關系、注重銷售過程的“趙剛”類型的銷售團隊，我們稱之為“農夫型”銷售團隊。在這個階段，需要考核的重點是利潤的增長、應收長款等，注重客戶的滿意度。

　　銷售團隊的發展從形成到最后的瓦解，都有一定的規律，正確的認識銷售團隊處于哪個階段，對于銷售團隊的管理十分的必要。

　　銷售團隊的發展過程與一般事物的發展過程不同，一般事物都是先震蕩，后規范，而銷售團隊是先規范后震蕩。在某新產品開發市場的過程中，一般都是先建立各類市場支持政策、各類考核機制，各類管理制度等，對整個銷售過程進行規范化的管理。但往往的情況是，在開發市場前制定的各類規范措施會不適應新的環境變化，因此，在銷售團隊發展的階段ⅰ中，是從形成走向規范，從規范走向調整，調整后又形成新的規范的一個過程。在這個過程中，需要以任務導向型營銷團隊為主，以任務為導向，改變流程，能有效的度過團隊發展的最初階段。

　　經過階段ⅰ的調整后，進入到階段ⅱ的過程中，會經歷一段時間的震蕩期。階段ⅰ的調整后必會引起團隊內部沖突，能否化解銷售團隊的沖突是整個團隊走向高效的前提。有效的銷售管理者在這個階段表現的十分重要，能否將對人的沖突轉化為對事的沖突，是有效管理者必須具備的技能。對事的沖突往往會使企業產生新的變革，是企業走向高效的最大推力。在銷售團隊發展階段ⅱ中，我們需要的是關系型營銷團隊。

　　當銷售團隊從階段ⅱ走向階段ⅲ的過程中，是企業從高效走向順從的階段，在這個階段中以任務導向型團隊為主要力量，同時，作為職業經理人的銷售管理者如果需要自保，必須要引出一條創新曲線，使企業從高效繼續走向高效。

　　結束語：

　　綜上所述，我們是否可以得出一個結論：根據市場、團隊的不同階段，我們需要培養不同的銷售隊伍？對于這個問題，我曾經問過許多銷售管理者，認為可行的與不可行的各占一半的比率。建設新的銷售團隊不但投入的時間多、金錢多、精力大，而且全新的銷售團隊對企業的文化的接受程度也需要考慮在里面。因此，我們的觀點傾向于用一個團隊，區分團隊成員的特性，對人員進行合理的計劃 ，使合適的人在合適的位置上，達到整個團隊的技能模型形成正方型即可。韋爾奇就曾經說過：“我深刻地體會到，比賽就是如何地配置最好的運動員。誰能夠最合理地配置運動員，誰就會成功。這一點對于商業來說沒有任何不同。”作為銷售管理者，主要任務就是了解團隊目前狀況，分析狀況， 對工作進行分析并明確每項工作所需的工作標準，然后將工作分配給最合適的員工去做。

　　王應權：畢業于湖南大學。曾就職于創維集團、多彩科技集團、航嘉企業機構品牌拓展部。實戰型營銷人員，歷任市場推廣專員、市場經理、大區經理、學習 部經理、品牌經理等職務。擅長終端管理、市場推廣、品牌策劃、銷售學習 。