第一次拜訪經銷商之后的跟進工作

    所謂熱度的維系，即是以維系雙方的聯系，保持雙方初步建立起來的感情，加深雙方之間的認知，合作關系的確立，應該是個水到渠成，瓜熟蒂落的事情，過快推進難免顯得生硬了些，那么這個熱度究竟如何把握呢？在首次會面后，做好以下幾項工作：

    一、溝通備忘錄

    溝通備忘錄，就是首次會面的雙方談話內容。內容來源主要由現場全程錄音、現場手寫記錄、自己記憶中的重點三部分構成，按照如下內容點進行分類整理：

    1． 雙方情況介紹；

    2． 行業發展渠道與當地市場狀況；

    3． 產品與操作概要；

    4． 雙方所關心的其他問題。

    是按照內容分類整理，而不是記錄成流水帳，更不要把雙方的口語記錄進去。當然了，這個溝通備忘錄不能只是簡單的談話內容記錄，而是要加些更重要的內容進去，諸如：

    1． 對經銷商公司（不能對經銷商老板個人）的夸贊，諸如網From EMKT.com.cn絡完善，管理科學，信譽卓著等等，這也是在表示，廠家是很認可這個經銷商的，或者說，這個經銷商是符合廠家的合作伙伴選擇標準的。

    2． 感謝經銷商對當地市場的介紹和所給予的一些市場建議，并進一步說明，這些寶貴的建議是廠家前期所未考慮到，也將會幫助廠家在進行市場操作時，少走很多彎路，避免許多的浪費。說這些話的目的是兩個：一是承認經銷商的經驗價值，也就是間接地夸贊經銷商本人；第二也是進一步向經銷商明確，這個市場，廠家是肯定要做的。

    3． 解答經銷商當時提出的一些問題，尤其是在話別時，經銷商最后提出的那個問題，這點說明經銷商對這個經銷商的重視，也是在間接表露合作的興趣和期望。

    這些文字起草完畢后，打印出來，再用文件夾裝訂，快遞給經銷商，不要使用傳真或是電郵的形式。

    二、合作建議文件

    在第一份溝通備忘錄發出后，若經銷商沒有表示出較為明確的合作意愿，那么，就該使用第二個跟進措施：起草合作建議文件，發給經銷商。這個合作建議文件主要是就分析雙方合作的機會點，以及合作會給雙方帶來的收益，內容主要有以下部分組成：

    1． 市場切入的機會點，這個切入點可以是終端，可以是產品本身的宣傳賣點，也可以是個活動機會。

    2． 以經銷商當前的產品組合為基礎，闡述自己的產品若是介入，會對經銷商現有的產品組合起到哪些正面優化作用。例如補充某個檔次的空白點，拓展某類渠道或是終端，提升經銷商公司品牌形象，帶來更多操作技術等等。至于產品本身可以帶來的銷售利潤，就不要說了，因為這個屬于廢話。

    3． 市場走訪的所見所想，即是當時在離開經銷商公司后，所進行的市場走訪報告。既然廠家要開發這塊市場，肯定不能只到經銷商那里走一走，必然到市場上去看一看。看市場主要就看兩點：一是經銷商當前的市場操作狀況，二是自家產品如果進入的話，哪里會是機會點，哪里會是發力點。

    4． 初步計劃的上市綱要，即是假定合作的話，從廠家的角度出發，如何進行分階段的市場操作，以及部分操作細節說明。當然，在文件中要反復強調，這只是廠家單方面的操作設想，更多的細節還需要與經銷商進行協商。

    5． 其他市場的操作現狀，即是當前其他市場的實際操作狀況。例如，已經投入的活動，取得的效果，產生的業績等等。當然，這里也得實事求是的說些問題。例如其他市場在實際操作中所出現的一些問題，以及后期的解決方案，當然，也得說明下這些問題的出現，對其他新市場所起到的借鑒意義和預防策略。

    三、產品贈送和參觀邀請

    若是第二份文件發過去后，經銷商還是沒有表現出來合作意愿的話，那還得再燒一把火，再辦兩件事：第一件事是向經銷商贈送產品。贈送的名義是感謝前期經銷商所給予的建議，不過要特別提醒經銷商老板，這些產品請經銷商老板轉送給經銷商公司的業務人員，請這些在一線工作的業務人員看看，提些建議，這也就是在通過經銷商的業務人員起個促進作用，促進老板對合作關系的確立。第二，就是向經銷商老板發出邀請，請對方來廠家參觀，或是參加廠家的招商會或是經銷商大會。

    但有點要注意，不能輕易的讓廠家更高級別的職員或是老板出馬，從前到后，在簽署正式合同前，只能由同一廠家業務人員負責跟進。

    在首次會面后，所做的這些工作，既能感受到廠家業務人員的真誠和熱心，又不至于感覺廠家在急于求成。之所以分成三次來與經銷商做這些溝通跟進工作，也就是在不斷的釋放合作信號，等待經銷商伸出另外一只手出來。當然了，若是能在第一份溝通文件之后就能確立合作關系，自然也不用費這些周折了，不過，換個角度來看，這些合作前期的往來與周折，雖然麻煩些，但也是在打基礎。在不斷加深對對對方的了解，增加雙方對合作關系，對合作前景的理性認識，也是在預防的角度解決許多后期正式合作中可能出現的糾紛。