促成顧客購買的4大步驟

　第一，要先詢問顧客還有無其他要求：“請問您還有什么問題嗎？”

　　第二，當感到顧客基本滿意時，應積極主動地建議購買，并簡述購機的好處：“我看您就買環保彩電吧！，因為它有效的減低輻射，對大人孩子都有保護。”

　　第三，要主動，但不要催促，只建議一次。若顧客無反應，則應了解原因。研究表明，當導購員建議購買的次數過多時，反而達不到效果。因為顧客在聽到第一次建議后沒有反應必有原因。此時，導購員不應一味催促，而要回頭來進一步了解顧客仍有哪顧慮或新的想法。“您覺得還有什么問題嗎？”、“您還需要了解哪方面的信息？”、“您是不是覺得條件還不夠優惠？”

　　第四，若確認顧客無意購買，不要失望，要感謝其光臨。并非只要服務周到，顧客就一定購買。當顧客無意購買時，應做到：

　　1 不要糾纏顧客：

　　A、當顧客表示無意購買時，千萬不要表現出失望、焦急甚至糾纏顧客，例如：“您能告訴我為什么還不能決定呢？”、“這臺彩電多好啊，買了吧，我給您便宜點！”。

　　B、也不要以任何方式催促或逼迫顧客，例如：“如何您現在不買就沒有了，我們這種彩電數量有限。”、“我們的優惠只到明天為止，不買就沒有這個價格了。”、“您最好在這里買，外面買的沒準是假的！”等等。

　　2 保持積極的態度，感謝其惠顧。同時千萬不要感到失望，應繼續保持主動相迎時的態度，感謝顧客光臨。

　　3 表達對顧客的謝意。顧客能向導購員表達他們的需求，并花時間聽銷售人員講解，是導購員的榮幸，因此導購員應該對此表示感謝；當顧客對于導購員的服務表示感謝或對于自己未能購買表示歉意時，導購員應該反過來感謝顧客。

　　千萬不要只講：“沒關系！”

　　感謝顧客，會使其感到你的專柜或專營店與眾不同，既是我們專柜、專營店導購員的觀念更新，同時也表明了我們把服務的優勢體現在細節上。

　4 以個人的名義歡迎顧客再次光顧。明確表示期待顧客能再次光顧本店并購買，同時以個人的名義表示樂于服務的意愿。

　　5 對無意購買的顧客：A、“那好，謝謝您的惠顧，希望我有機會再次為您服務。再見！”。B、“謝謝您讓我了解了您的情況，如果下次您再來，我一定幫您選擇一個理想的彩電。請您走好！”。C、“不好意思耽誤您這么多時間，應該謝謝您才是。請慢走，如需任何幫助，歡迎您再來找我。”

　　6 若顧客決定購買則要積極協助辦理購貨手續。