銷售中如何把握消費者的心理？

故事原文

蒲田人翠渠先生周瑛任廣德知府的時候，有一個道士做法事，能使小孩自動地跳起舞來，周瑛摘了一片樹葉放在小孩懷中，告誡他說：“你盡管可以手舞足蹈，但假如這片樹葉掉在地下，我就用鞭子抽你。”這樣一來，無論道士怎樣千方百計地施展法術，這個小孩就是一動也不動，原來小孩的心思完全是以守住葉子不掉地為主了。由此可見，人心有了一個目標就會不受外界的干擾。周瑛在廣德的時候曾經寫了一部《祠山雜辨》，用來消除崇鬼尚巫的民俗，他的德政措施不勝枚舉。

[明]閔文振《仰山脞錄•周翠渠》

商業智慧點評

這是心理暗示，巫師所做的工作也是心理暗示。

這種心理暗示對于企業競爭而言用淺顯的角度來說就是：當下企業與企業之間產品的差距已經非常微弱，雙方的競爭在于誰率先改變共同目標客戶的“關注點”與“興奮點”，并且讓消費者感受到產品是“為我著想”的。

戈登•拉姆齊（某著名廚師）的自傳中曾經寫到，他是怎樣確保每一個菜都絕對是完美的，那就是一直注意著最微小的細節。

蘋果的產品也是在為消費者著想，iPod，剛上市，并無特點，一些蘋果的反對者還紛紛指出，象這樣MP3播放器多的是，到處都有。無論哪一個都比它便宜很多。 但不久，蘋果公司就重新定義了音樂收聽規格，使它不僅僅是一個簡單的音樂播放器，隨之而來的是，一個非常直觀的用戶界面以及與之無縫銜接的iTunes。 除此之外，在軟件支撐的背后，還有外觀上的“關注點”，
引入了全新的“Click Wheel”概念，原來操控可以如此的簡單。這也就是如同蘋果IPHONE上市時，更多的是被他手指的操作所吸引，至于手機有多好，已經無人關心了。

從另一個角度來讀解這樣一個“心理暗示”，曾經有一位塔羅牌“巫師”說，來找她算命的人，其實來的時候心理已經有了答案，只是希望由“巫師”來將這個答案說出來。

其實企業往往都是在與消費者博弈中贏得真正的消費者，而這個過程中采取的都是心理暗示，無論從廣告，還是從現場銷售人員，以及無形中的購買環境（我們稱之為氣場）都在一種心理暗示。根據專業的公司研究，80%的客戶在逛商店的時候其實有自己明確的購買目標，為什么最后沒有購買而只是“參觀”呢？這在于企業沒有說出消費者所希望聽到的“答案”。