做銷(xiāo)售如做人，真誠(chéng)大于技巧

　國(guó)外的一位學(xué)者曾經(jīng)做過(guò)這樣的一個(gè)試驗(yàn)。他列舉出555個(gè)描繪人的個(gè)性品質(zhì)的詞語(yǔ)，然后讓人們說(shuō)出他們喜歡的那些個(gè)性品質(zhì)的詞語(yǔ)，并說(shuō)明喜歡的程度。結(jié)果排在前八位的人們最喜歡的詞語(yǔ)，分別是：真誠(chéng)、誠(chéng)實(shí)、理解、忠誠(chéng)、真實(shí)、信得過(guò)、理智、可靠。其中竟然有六種與“誠(chéng)”有關(guān)。而在人們最不喜歡的詞語(yǔ)中，虛偽居于首位?？梢?jiàn)，人們都把真誠(chéng)作為與人交往的基礎(chǔ)。

　　在客戶眼中的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么樣的特質(zhì)呢？根據(jù)消費(fèi)者心理調(diào)研報(bào)告的分析顯示，誠(chéng)實(shí)、刻苦工作、果斷三種品質(zhì)最能引起客戶的信賴與認(rèn)可。

　　幾乎所有的客戶都會(huì)把銷(xiāo)售人員的誠(chéng)實(shí)放在第一位，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能不是主要的，最主要的是銷(xiāo)售員是否誠(chéng)實(shí)。對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，誠(chéng)實(shí)既是一種品質(zhì)，又是一種技巧，只有誠(chéng)實(shí)才能贏得客戶信任。真誠(chéng)大于技巧的大智慧是銷(xiāo)售的最高境界。

　　銷(xiāo)售員與客戶接觸時(shí)，客戶都會(huì)懷有一種戒備的心理，因?yàn)樗涣私饽愕恼鎸?shí)動(dòng)機(jī)和目的，出于安全的考慮，往往會(huì)將自己的真實(shí)情感隱藏起來(lái)，聽(tīng)你言，觀你行，試圖從中發(fā)現(xiàn)你的意圖?？蛻舨粌H關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量，他們更關(guān)心銷(xiāo)售人員的人品。銷(xiāo)售員如果表現(xiàn)得過(guò)于精明，甚至耍花招，會(huì)給客戶不安全感的感覺(jué)，客戶都會(huì)看得出來(lái)。

　　不真誠(chéng)就是虛偽，不真實(shí)就要欺騙，不真實(shí)就要編造謊言。為了掩飾虛偽與欺騙目的，要不斷編造謊言，為了圓前面的謊言，又要編造更多的謊言。這樣的人缺錢(qián)，更缺德，有誰(shuí)愿意與這樣的人打交道？有誰(shuí)愿意把錢(qián)給這樣的人？

　　銷(xiāo)售技巧固然重要，但取代不了銷(xiāo)售員態(tài)度的誠(chéng)懇。以誠(chéng)相待，就必須開(kāi)誠(chéng)布公。在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員應(yīng)該向客戶提供自己一方的情況。如果不主動(dòng)、坦誠(chéng)的提供自己方面的情況，客戶不可能跟你積極合作的。只有你首先表現(xiàn)出你的真誠(chéng)，才能引導(dǎo)客戶采取同樣的態(tài)度。因此，開(kāi)誠(chéng)布公，態(tài)度誠(chéng)懇，公開(kāi)自己的立場(chǎng)和目標(biāo)，適當(dāng)?shù)亓髀冻鲎约旱母星椤⑾Ｍ蛽?dān)心，會(huì)消除對(duì)方的戒備之心。

　　喬·吉拉德也曾說(shuō)：“所有最重要的事情，就是要對(duì)自己真誠(chéng)；并且就如同黑夜跟隨白天那樣的肯定，你不能再對(duì)其他人虛偽。”吉拉德了解客戶心目中關(guān)于銷(xiāo)售員的惡劣形象，他更加努力要做一個(gè)對(duì)客戶講誠(chéng)信，并讓客戶可以信賴的銷(xiāo)售員。其實(shí)，這對(duì)于吉拉德來(lái)說(shuō)，不僅僅是一件有關(guān)名聲、信用的問(wèn)題，而是一件求生存的事情。“說(shuō)真話”使他成為世界上最偉大的銷(xiāo)售員。他總是面對(duì)面地非常誠(chéng)懇地對(duì)每一個(gè)客戶說(shuō)：“我不僅站在我出售的每一部車(chē)子后面，我同時(shí)也站在它們的前面。”

　　雖然許多客戶告訴吉拉德，他們可以在別的地方找到更便宜的車(chē)子，但是他們還是緊跟著吉拉德，原因是：吉拉德對(duì)客戶很誠(chéng)實(shí)，他值得客戶永遠(yuǎn)信任。

　　“你可以在部分時(shí)間欺騙所有人，或者在所有時(shí)間欺騙部分人，但永遠(yuǎn)不可能在所有時(shí)間欺騙所有人”。世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)不被揭穿的謊言，真誠(chéng)待客才能長(zhǎng)長(zhǎng)久久。

　　想起網(wǎng)上流行的一個(gè)笑話：

　　新婚之夜，男人誠(chéng)懇地告訴女人自己的牙全是假的，而女人則如實(shí)說(shuō)自己的是禿頂，頭發(fā)是假發(fā)；男人又承認(rèn)自己一顆眼珠是仿造的，女人立刻摘下了自己的假乳房；當(dāng)男人把自己的假肢拿下來(lái)時(shí)，女人遺憾地說(shuō)，其實(shí)我原本是男人，剛做了變性手術(shù)……所有不夠誠(chéng)實(shí)的東西，最終都經(jīng)受不住事實(shí)的考驗(yàn)。
 

　古人曰：“巧詐不如拙成”，也就是說(shuō)投機(jī)取巧、坑蒙拐騙雖然暫時(shí)可以獲得一點(diǎn)小利益，但都不是長(zhǎng)久之計(jì)，而老實(shí)、真誠(chéng)看起來(lái)比較愚笨，但最終會(huì)贏得客戶內(nèi)心的贊賞，從而為生意帶來(lái)長(zhǎng)久的利益。

　　“在聰明人面前玩虛假，必然會(huì)被其看穿，這是小聰明；反之，以誠(chéng)實(shí)打動(dòng)人心，毫不避諱地表達(dá)自己的優(yōu)缺點(diǎn)，并讓消費(fèi)者自己去客觀判斷，這才是大智慧。”

　　“美國(guó)銷(xiāo)售大王”弗蘭克曾經(jīng)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售一種新式牙刷，他最常用的方法是：把新式牙刷和舊式牙刷都給客戶的同時(shí)，再給客戶一個(gè)放大鏡。然后他對(duì)客戶說(shuō)：“您用放大鏡看看，自然會(huì)發(fā)現(xiàn)兩種牙刷的不同。”

　　有一位羊毛衫批發(fā)商學(xué)到了這一招，他在銷(xiāo)售羊毛衫時(shí)，身上總是附帶著一個(gè)放大鏡，每當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量或價(jià)格產(chǎn)生懷疑，猶豫不決時(shí)，他就把放大鏡給客戶：“在您還沒(méi)有作出最后決定之前，請(qǐng)您用放大鏡看看這羊毛衫的工藝和成分吧!”他這一招非常奏效，沒(méi)過(guò)多久，他就打敗了很多靠低檔品起家的同行。后來(lái)，他說(shuō)：“自從用了讓客戶親自鑒別這個(gè)方法后，我再也不用費(fèi)盡口舌向客戶解釋我的產(chǎn)品為什么價(jià)位偏高了，我的銷(xiāo)售額也開(kāi)始直線上升。”

　　俗話說(shuō)：“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”，只要抱定真誠(chéng)的態(tài)度，就沒(méi)有辦不成的事情。銷(xiāo)售高手懂得表現(xiàn)自己的真誠(chéng)，收斂自己的精明。對(duì)耍小聰明的銷(xiāo)售員，客戶會(huì)避而遠(yuǎn)之。而對(duì)真誠(chéng)的銷(xiāo)售員，卻比較滿足和放心，因?yàn)槟愕膽B(tài)度很誠(chéng)摯、自然，這樣就會(huì)很容易促成銷(xiāo)售的成功。