如何把握決策者？

　　在此，筆者有以下心得和體會(huì)：　　

　　首先，第一個(gè)正式接電話者（或者是拜訪客戶時(shí)，第一個(gè)正式接待自己的人員）是關(guān)鍵人物，通俗的講，也就是客戶中的決策者。

　　這里補(bǔ)充說(shuō)明一下“第一個(gè)正式接電話者”。“第一個(gè)正式接電話者”與“第一個(gè)接電話者”是有非常重大的區(qū)別的。

　　比如說(shuō)：某個(gè)工程項(xiàng)目，我們獲悉其公開電話，然后撥打電話過(guò)去，尋求合作。對(duì)方有人接電話，這個(gè)接電話的人就是“第一個(gè)接電話者”。我們向這個(gè)接電話的人詢問(wèn)該工程項(xiàng)目由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)，請(qǐng)他來(lái)轉(zhuǎn)到具體負(fù)責(zé)人那里。

　　如果接電話的人員正好是負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的成員之一，那么我們就和他進(jìn)行深入溝通。這個(gè)時(shí)候，這個(gè)“第一個(gè)接電話者”就是我們的“第一個(gè)正式接電話者”，也就是我們所認(rèn)定的客戶中的決策人。

　　反之，如果接電話的人員不是負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的成員，那么他就將電話轉(zhuǎn)到具體負(fù)責(zé)人那里，這個(gè)具體負(fù)責(zé)人才是我們的“第一個(gè)正式接電話者”。

　　第一個(gè)正式接電話者，要么就是該項(xiàng)目的全權(quán)負(fù)責(zé)人，要么就是該項(xiàng)目的對(duì)外統(tǒng)一聯(lián)系人，而不管是那種情況，都是我們“外人”所能接觸到的唯一的對(duì)口聯(lián)系人，而且這個(gè)對(duì)口聯(lián)系人還是確實(shí)在負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施。

　　對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，他們就是“決策者”！也是我們必須公關(guān)拿下的“決策者”！　　

　　有些營(yíng)銷新人，接觸客戶時(shí)，總想著直接去聯(lián)系客戶的老總。問(wèn)題是：老總并不是我們想見(jiàn)就見(jiàn)得到的；老總的手機(jī)號(hào)碼等聯(lián)系方式，我們也很難獲取；同時(shí)，更重要的是，老總有老總該負(fù)責(zé)的重大的工作，涉及到這些“瑣碎、細(xì)節(jié)”的小事情（對(duì)于老總來(lái)說(shuō)，我們跟蹤的單子/項(xiàng)目就是一個(gè)很小的事情），老總是放手讓下面具體負(fù)責(zé)的人員去負(fù)責(zé)的，老總不會(huì)所有事情全盤干涉和介入。所以，我們的營(yíng)銷新人，辛辛苦苦找到了客戶老總的電話，最后卻發(fā)現(xiàn)還是得重新去逐一“公關(guān)”下面員工！

　　而且，在此過(guò)程中，“下面員工”也會(huì)感覺(jué)到我們營(yíng)銷新人對(duì)他們工作的不認(rèn)可和地位的不尊重，所以他們內(nèi)心也是非常有想法和異議，那等到我們的營(yíng)銷新人再去“求”他們時(shí)，他們也很難給予好的臉色！

　　所以，營(yíng)銷新人“妄想”借助老總來(lái)成交單子的念頭是不太現(xiàn)實(shí)的，除非你本來(lái)就認(rèn)識(shí)客戶的老總，而且私交頗深，那才有可能！　　

　　筆者現(xiàn)在的做法是：要求每個(gè)營(yíng)銷人員，高度關(guān)注和重視“第一個(gè)正式接電話者”；不管這個(gè)人員是對(duì)方的老總、還是下面的一般員工，都要抱著十二分的誠(chéng)意和熱情，尊重、重視別人！即便這個(gè)人員說(shuō)“我就是下面一個(gè)打雜的”、“辦事的”，我們也是一樣的態(tài)度。這樣做的效果，經(jīng)過(guò)多次實(shí)踐，非常好！　其次，尋找客戶中的“決策者”，嚴(yán)禁“遍地開花”。

　　簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是跟蹤一個(gè)單子/項(xiàng)目，我們不能四處公關(guān)，上下亂竄，將大量的人員都變成這個(gè)項(xiàng)目的“決策者”。一旦這樣做了，那么危害將是非常大的：

　　大大增加了公關(guān)成本。由于我們?nèi)藶榈拇_立了眾多“決策者”，必然導(dǎo)致我們的人力、物力、財(cái)力大大增加，最終表現(xiàn)在一起，就是公關(guān)成本劇增，而且無(wú)法控制上線。但是，每個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)總是有限的，公關(guān)1人與公關(guān)10人的費(fèi)用成本有天壤之別，即便我們最后拿下項(xiàng)目，最終也可能賠本虧錢；而如果沒(méi)有拿下項(xiàng)目，那么前期投資更是打水漂。

　　“決策者”多了，必然發(fā)生“撞車事件”發(fā)生。大家都知道，稍微大一點(diǎn)的企業(yè)或者單位，內(nèi)部人員的勾心斗角都是非常厲害的。如果我們確立的“決策者”多了，而且每個(gè)“決策者”都進(jìn)行公關(guān)，看上去是“多重保險(xiǎn)”，實(shí)質(zhì)上卻是將我們自身陷入到一個(gè)風(fēng)浪旋渦中了！最后，很有可能，每個(gè)“決策者”都會(huì)對(duì)我們退避三舍，并且“狠狠打擊”、“落井下石”。這樣的例子相信大家都經(jīng)歷過(guò)多次。

　　“決策者”多了，公關(guān)的“機(jī)密”很容易就全盤暴露出來(lái)。這時(shí)，連最廉潔清明的“決策者”都不敢對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推薦了——因?yàn)閾?dān)心被他人給誤會(huì)成“拿了我們的好處，所以幫我們說(shuō)好話”！即便事實(shí)上這個(gè)人就是說(shuō)一個(gè)公道話！

　　所以，現(xiàn)在筆者比較推崇的一種做法是：每個(gè)單子/項(xiàng)目，我們最多人為的確定1-2名“決策者”，這樣公關(guān)成本較低，而且效果很不錯(cuò)！如果是一些特殊的、大額的單子/項(xiàng)目，也要將“決策者”人數(shù)嚴(yán)格進(jìn)行限定，不要鬧得滿天下人都知道，“決策者”最后遍地都是，這樣可是很不好的。　　

　　最后，加強(qiáng)公關(guān)“決策者”，有求必應(yīng)，快速反應(yīng)！

　　確定了對(duì)方的“決策者”，接下來(lái)我們的工作就是加緊公關(guān)這些“決策者”，然后重點(diǎn)突破，拿下單子。

　　在此階段，筆者建議，做好下面三項(xiàng)工作：

　　認(rèn)定他！認(rèn)定這個(gè)決策者，不要放松自己的立場(chǎng)，不要因?yàn)榕紶柭牭揭稽c(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)就“見(jiàn)異思遷”。這個(gè)觀點(diǎn)非常重要。我們尊重、重視這個(gè)“決策者”，這個(gè)決策者同樣會(huì)“心知肚明”、感應(yīng)得到，他也會(huì)“投桃報(bào)李”、盡全力為我們爭(zhēng)取拿下單子的。一旦我們內(nèi)心猶豫、摸棱兩可，“決策者”也會(huì)對(duì)我們失望的！“認(rèn)定他。拿到了單子，說(shuō)明我們選擇是正確的；拿不下單子，也交了一個(gè)朋友”！這是筆者的觀點(diǎn)！

　　持續(xù)跟進(jìn)。確定“決策者”后，持續(xù)不斷的聯(lián)系、跟蹤該決策者，讓對(duì)方感受到我們的誠(chéng)心和全程的貼心服務(wù)，解除對(duì)方的后顧之憂（對(duì)方也擔(dān)心我們說(shuō)話不算數(shù)，或者是產(chǎn)品服務(wù)不到位；但是通過(guò)我們的全程跟進(jìn)和貼心服務(wù)，對(duì)方內(nèi)心會(huì)更加信任我們），從而更好的為我們爭(zhēng)取拿下單子。

　　有求必應(yīng)，快速反應(yīng)。這里所指的“有求必應(yīng)”主要指的是：客戶那邊提出具體的需求或者要求，我們必須提高我們的反應(yīng)速度，第一時(shí)間給予明確的答復(fù)，包括按照客戶要求，及時(shí)提交全面的解決方案；24小時(shí)為客戶解答疑難問(wèn)題；客戶隨叫隨到，悉心為客戶做演示講解……我們所做的這些工作，最后都會(huì)變成“決策者”向他們上級(jí)強(qiáng)烈推薦我們的強(qiáng)有力的證據(jù)！這就屬于典型的“相輔相成、緊密配合”的范例！　　

　　將上述工作都做到位了，我們剩下的工作就是嚴(yán)守承諾，讓客戶、讓有功之人都滿意！這就是商業(yè)合作的真諦！