管好銷售比抓住客戶還重要

　案例：

　　A企業(yè)是一家園林機(jī)械公司，能生產(chǎn)二十幾個(gè)型號(hào)的割草機(jī)。“我們是在國內(nèi)外市場(chǎng)都表現(xiàn)不俗的高新技術(shù)企業(yè)，”CEO李總非常自豪地告訴CBN記者，“我創(chuàng)業(yè)六年，有兩件事一直親力親為：一手抓技術(shù)、一手抓客戶。”

　　也許正是李總的親力親為，A企業(yè)的現(xiàn)金流狀況一直很好。但從2008年開始，受美國經(jīng)濟(jì)低迷的影響，A企業(yè)海外訂單比2007年減少近60%，收入大幅度下降，李總明顯感覺到經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化帶來的壓力。

　　2009年他在國內(nèi)開拓了很多新的客戶，訂單規(guī)模都不大，而且要求的割草機(jī)規(guī)格都不一樣。有時(shí)候一個(gè)特定的零部件用完了，整個(gè)生產(chǎn)都得停下來，等人去周邊的五金市場(chǎng)買到貨了才能開工。“訂單延誤、賬收不回來，我現(xiàn)在銷售再做不上去，六年心血就都白費(fèi)了。”李總很著急，內(nèi)部員工大會(huì)上，有些人認(rèn)為應(yīng)該調(diào)整經(jīng)營方向，有些人認(rèn)為應(yīng)該集中生產(chǎn)某幾個(gè)型號(hào)的割草機(jī)。李總說，企業(yè)內(nèi)部管理肯定是有問題的，但現(xiàn)在很難決定到底應(yīng)該怎么做。

　　解答者：用友企業(yè)流程顧問王林

　　李總抓客戶的觀點(diǎn)是對(duì)的，如果抓不住客戶，就無法進(jìn)行產(chǎn)品銷售。但李總有沒有想過，如果沒把握好市場(chǎng)，無法進(jìn)行合理的銷售預(yù)測(cè)，產(chǎn)品同樣是銷路不暢的呢？再說，產(chǎn)品也不是銷售出去就萬事大吉了，之后的應(yīng)收賬款要怎么管理呢？

　　看來A企業(yè)是時(shí)候修煉內(nèi)功了，先從業(yè)務(wù)流程管控開始，如生產(chǎn)管控、采購管控、銷售管控和存貨管控，每個(gè)環(huán)節(jié)都要重新審視一遍。

　　比如，從銷售來說，很多企業(yè)家都像李總這樣重視客戶和銷售，因?yàn)檫@樣才能獲得現(xiàn)金流。不處理好銷售問題，短期來說企業(yè)將抓不住回款，無法區(qū)分利潤最好的客戶與產(chǎn)品，長期來說，企業(yè)盈利能力會(huì)降低，銷售額大打折扣，面臨生存危機(jī)。

　　但銷售并不是簡單地抓一抓就可以了。

　　銷售部門應(yīng)該首先制定出銷售計(jì)劃，然后進(jìn)行銷售報(bào)價(jià)，這樣訂單發(fā)貨前就能被評(píng)審。A企業(yè)可能有比較嚴(yán)重的呆賬壞賬，為什么貨發(fā)出去了，錢卻收不到?　這是因?yàn)橛行┛蛻艟筒粦?yīng)該訂貨發(fā)貨，但往往這只能事后形成呆賬了企業(yè)才能知道。

　　現(xiàn)在，銷售是不是可以拿著通過審核的訂單讓生產(chǎn)部門進(jìn)行生產(chǎn)了？

　　且慢，銷售是在拼命做單，但款還是難以回收，因?yàn)?a href="http://www.hxsq45.com/caiwu/" target="_blank" class="keylink">財(cái)務(wù)部門的發(fā)票總是無法和銷售部門對(duì)上號(hào)。用一張發(fā)票對(duì)應(yīng)一張訂單嗎？有些訂單是需要預(yù)付款的，起碼對(duì)應(yīng)兩張發(fā)票。和A企業(yè)一樣，很多企業(yè)都在這個(gè)方面因?yàn)楣芾聿簧茖?dǎo)致內(nèi)部投機(jī)，造成損失。

　　如果上述環(huán)節(jié)A企業(yè)都不存在明顯問題，李總似乎還是無法從中進(jìn)行分析，他無法看到與訂單及客戶相關(guān)的銷售綜合統(tǒng)計(jì)信息，很難針對(duì)訂單及客戶狀況做出相應(yīng)的決策和行動(dòng)。因此，A企業(yè)借助企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)，建立起一套部門間數(shù)據(jù)共享的機(jī)制，這樣就可以把分散存放在多部門，多個(gè)員工計(jì)算機(jī)上的數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)共享。這樣做更大的好處是，不僅能及時(shí)分析銷售的增長情況，還能判斷客戶、業(yè)務(wù)員或者區(qū)域的銷售增長情況如何。

　　當(dāng)然，A企業(yè)還可以考慮從如下幾個(gè)方面進(jìn)行改善：1.對(duì)現(xiàn)有客戶設(shè)立信用等級(jí)與信用控制標(biāo)準(zhǔn)——加快應(yīng)收周轉(zhuǎn)；2.對(duì)業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)進(jìn)行一體化管理——加快應(yīng)收與庫存周轉(zhuǎn)；3.建立動(dòng)態(tài)庫存的觀念，增強(qiáng)計(jì)劃與庫存的準(zhǔn)確度——降材料成本與提高庫存周轉(zhuǎn)；4.計(jì)劃的準(zhǔn)確度可以降低其材料成本；5.交貨延時(shí)現(xiàn)象的改善有可能提高銷量——提高收入。