成功銷售的十大步驟

　成功銷售的十大步驟之一 事先的準備：

　　①專業知識，復習產品的優點。

　　②感恩的心態(感謝發明并制作產品的人)。

　　③一個有說服力的人，會影響許多人的一生。

　　④你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。

　　⑤列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。(一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點)。

　　⑥給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上！

　　⑦精神狀態的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。

　　成功營銷的十大步驟之二 讓自己的情緒達到巔峰狀態

　　①大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。

　　②人生最大的弱點是沒有激情。

　　③起飛前必須將自己的排檔推到極限！

　　④行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活到老，永遠只吃七八分飽。

　　*食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

　　成功營銷的十大步驟之三 與顧客建立信賴感

　　①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

　　②透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。

　　③推銷是用問的。

　　④問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發問——問約束性的問題。——顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。(如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望)。*撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。

　　⑤永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發出聲音(傾聽對方的表情)。——不要插嘴，認真聽。——等全部講完之后，復述一遍給對方聽。

　　⑥信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

　　⑦溝通的三大要素：(在溝通要素上，與顧客保持一致)

　　①文字②聲調語氣③肢體語言。

　　喜歡引起共鳴。

　　為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。

溝通中的人物分類：

　　①視覺性(講話特別快)②聽覺性③觸覺性。

　　握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。

　　服裝形象：與顧客的環境相吻合。

　　成功營銷的十大步驟之四 了解顧客的問題、需求

　　渴望：

　　①現在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案(是不是唯一的決策者)

　　當與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業③休閑④財務狀況

　　推銷中的提問：很詳細詢問：

　　①你對產品的各項需求

　　②你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？(因此得出顧客的“購買價值觀”！)此為“測試成交”。

　　成功營銷的十大步驟之五 提出解決方案并塑造產品的價值

　　錢是價值的交換：

　　顧客購買，因為對他有價值。

　　不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他(她)最重要。

　　你認為什么對自己一生最重要：①②③

　　一生中最恐懼是什么？①②③(列出哪項最重要)

　　然后，告訴他如果有一項服務(產品)能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？

　　顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：

　　①過去的痛苦(損失)②現在的快樂③未來更快樂

　　推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。

　　一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

　　關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案

　　成功營銷的十大步驟之六 做競爭對手的分析

　　不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產品的三大特色②舉出最大的優點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產品做比較。

　　(一定要顧客賣關鍵按鈕)即對顧客最重要的價值觀。

　　學習 的關鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？

　　請填“登記表”！

　　視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。
塑產品價值的方法：

　　①先給痛苦②擴大傷口③再給解藥

　　顧客價值觀分類：

　　①家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證

　　②模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。

　　③成熟型：與眾不同，最好的

　　④社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。

　　⑤生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。

　　收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(因此，應向顧客們的成功銷售經驗，然后，引導新的服務)②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執內在矛盾，反對一切。

　　如何設計產品介紹：

　　顧客的頭腦都會想：

　　①你是誰？

　　②我為什么聽你講？

　　③聽你講對我有你好處？

　　④為什么我應該購買你的產品？購買產品的5-10大理由。

　　⑤為什么你不應該購買競爭對手的產品？

　　⑥為什么你現在就購買產品？

　　設計金雀-杰師的推銷辭：

　　①你在宣傳自己嗎？你們現在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。

　　②您仔細了解過廣告公司的服務流程嗎？您知道綜合性的廣告服務包括哪些內容嗎？我要告訴你：調研、策略、創意，這是我要跟你溝通的原因。

　　③您知道我們的服務提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創意整體統一的形象提高10%，我們的服務可以做到。

　　④你的企業追求哪6項指標？(記錄)你認為那項最重要……第二重要……第三重要……(記錄)？我們的合作有10個理由(購買的理由)

　　⑤去別的公司在為你服務嗎？哪能些服務？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。

　　⑥請問你現在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉敗為勝(你知道你已落后嗎？)

　　統一公司制度！

　　買結果，不要賣成份。

　　用“問”去賣，不要用“說”去賣。

　　一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關鍵字眼(關鍵按鈕)：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。
　不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”。

　　凡涉及到數字，均寫到紙上，或板上。

　　“打破瓦罐”法則：比如總裁(已習慣于自滿、高傲、發出命令)，現在要求打破舊的“自滿狀態”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐(新的自我)，可容納得更多。

　　成功營銷的十大步驟之七 解除反對意見

　　在怪物長大之前，把他殺掉。

　　①預先框視，未等顧客提出反對意見之前(如價太貴)，就加以“解除”(一流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買)。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人(成功者自己決定)。E不了解F不需要

　　②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

　　③所有的抗拒點，都通過“發問”解決。

　　價值觀成交法

　　與競爭者比價比質成交法

　　成功營銷的十大步驟之八 成交

　　①“去死”成交法

　　③售后服務確認成交法

　　③二選一成交法

　　④確認單簽名成交法(預先設計完整的“確認單”)

　　⑤沉默成交法(對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死)。

　　⑥對比原理成交法(先提出最貴的產品，再拋出低價的產品)

　　⑦回馬槍成交法(辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講)，(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。

　　⑧假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。

　　成功營銷的十大步驟之九 請顧客轉介紹

　　①給你價值，令你滿意

　　②你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值

　　③他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？

　　④請寫出他們的名字好嗎？

　　⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK！(當場打電話)

　　⑥贊美新顧客(借推薦人之口)

　　⑦確認對方的需求

　　⑧預約拜訪時間。

　　成功營銷的十大步驟之十 售后服務

　　做售后服務，不如做售前服務。
　①寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務。

　　②(一個月后或半個月后)寄資料給對方。

　　③再寄資料。

　　④持續半年、一年、二年、十年。

　　⑤做售后服務，應做跟產品無關的服務(在產品相關的服務的基礎上)。

　　服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。

　　①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。

　　與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙(標志、廣告語、標準色、名言、感謝語)，寄給客戶的每位關系人。

　　李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

　　當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。

　　絕對不能損失顧客。(只要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。