銷售計劃的內容

銷售 計劃應包括如下內容：
　　
①計劃綱要
　　
簡要概述店鋪的目標和措施等銷售計劃的內容，便于閱讀者使用。即總結上級公司對店鋪未來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達成使命。
　　
②組織現狀
　　
包括組織目前的情況、所處市場環境，以及競爭對手的情況等等。
　　
③市場分析（SWOT分析）
　　
年度銷售計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會的分析，通過SWOT分析，可以從中了解市場競爭的狀態，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，可以很清晰地知道市場的現狀和未來趨勢，產品與渠道的走向等等。
　　
所謂優勢是指店鋪在發展過程中的有利因素。例如：店鋪的服務在同行業中是一流的，商品的價格在同類產品種較低，商品的質量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。
　　
所謂劣勢是指市場環境中存在的不利于店鋪發展的因素。例如：店鋪所處的位置算不上太好，所經營的商品品牌在同類商品中的名氣不是很大等等。
　　
④店鋪銷售思路的制定
　　
銷售思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的精神綱領，是 營銷 工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內容：
　　
1)樹立全員銷售觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。
　　
2)實施深度分銷，有計劃、有重點地指導每一個銷售人員。
　　
3)綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略。
　　

4)在市場操作中，即要堅持運作差異化的原則，又要體現獨有的操作特色。營銷思路的確定，一定要充分結合本店的實際，不僅內容要翔實、有可操作性，而且還要體現創新精神，這樣才能發揮很好的指導作用。
　　
⑤銷售預測
　　
銷售預測是店鋪進行各項決策的基礎。幾乎每個店鋪的年度報告都包括對下一年度的銷售預測。就是一個非常小的店,沒有什么正規的銷售預測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預測之上的。為什么要進行銷售預測？銷售預測是制定銷售計劃的起點。
　　
從短期看，決策者常常要預測現金的回流，以便支付帳單，銷售經理要分配銷售定額給銷售人員或區域主管們，這些都是以銷售預測為基礎的。
　　
從長遠來說，公司根據銷售預測來確定設備的購置，人員的招聘和學習 ,資金的籌措等問題。也就是說，銷售預測是企業把市場的不確定性轉化為自己運作的具體目標和計劃的工具。
　　
影響銷售預測的因素很多，如公司的營銷策略，競爭對手的反映，分銷渠道的結構，法律限制，成本和行業總需求等，任何銷售計劃都必須反映這些因素的影響。
　　
了解銷售預測的過程有助于銷售經理全面分析銷售預測因素，從而得出客觀合理的預測值。
　　
⑥市場潛力預測
　　
一個合理準確的市場潛力預測是全部預測工作的起點。市場潛力是指一定時期和地域內，某類產品最大的銷售量。如果對市場潛力的預測偏差太大的話，那么隨后的銷售潛力，銷售定額的預測都是不可靠的。
　　
許多公司的戰略失誤就源于市場潛力預測的失誤。比如，在美國1980年代早期，電腦行業預計到1987年個人計算機使用會達到2700—2800萬臺。基于這種預測，1983—1984年間，有近70種新型計算機進入美國市場。但到1986年底，僅有1500萬臺的銷量。因此，許多PC制造商不是放棄市場就是破產。
　　
一般來說，不準確的預測不是因為定量預測技術的不可靠，而是由于基本前提的錯誤，這種前提是過去影響需求的環境因素會持續下去，當經濟條件發生變化時，過去的趨勢會變成很差的預測方法。
　　

另一個常見的錯誤是對替代品的忽視。比如，辦公通信產品的市場需求在于辦公人員的總人數和他們的個體需求。但是，某種辦公系統的市場潛力卻決定于其相對于替代品的價格和附加利益。
　　
同樣，一種新產品可能取代以前完全擁有這個市場的產品。如電子計算機很快取代了計算尺和機械式計算器。
　　
在銷售預測中有些方法可以認識替代品。對于工業產品，可以從顧客那里得到替代品的信息，你可以詢問他們可能考慮的替代品或是需求的變化；對于消費產品，不同類型的市場調研有助于發現消費市場的變化。相關行業的專家的看法和出版物都有助于發現潛在的威脅。

⑦店鋪目標的制定
　　
銷售目標的制定是一切銷售工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標的制定也是銷售計劃最重要的核心部分。

⑧營銷策略
　　
營銷策略是提供實現目標的戰略和戰術，是順利實現企業銷售目標的有力保障。如：產品策略、價格策略、促銷策略、服務策略等等。
　　
銷售行動方案的行動具體計劃 （實施）
　　
即具體的銷售活動程序計劃 。制定銷售行動方案時，應該制定詳細的具體行動方案內容程序表，以及每一項程序具體的執行細則，以方便每一步的執行和檢查。
　　
⑨費用預算
　　
銷售計劃還應包括銷售費用的各項預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，某人所在的企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬；差旅費用：300萬；管理費用：100萬；學習 、招待以及其它雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占2%。
　　
通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源得到合理運用，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。在做年度銷售計劃時，應充分利用表格工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、學習 綱目、費用預算等等，都可通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使內容更加直觀和易于理解。