銷售過程管理與結果評估

企業在確定了 市場 營銷 策略計劃之后， 銷售 部門便需要據此制定具體細致的銷售計劃，以便開展、執行企業的銷售任務，以達到企業的銷售目標。

銷售部必須清楚地了解企業的經營目標、產品的目標市場和目標客戶，對這些問題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。
　　
在制定營銷策略的時候，必須考慮市場的經營環境、行業的競爭狀況、企業本身的實力和可分配的資源狀況、產品所處的生命周期等各項因素。

在企業制定的市場營銷策略的基礎上，銷售部制定相應的銷售策略和戰術。根據預測的銷售目標及銷售費用，銷售部必須決定銷售組織的規模。銷售人員的工作計劃 、學習 計劃 、銷售區域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估及報酬都是銷售部在制定銷售計劃時所必須考慮的問題。

銷售計劃必須包括銷售人員的工作任務計劃 。每一個地區的銷售工作都必須計劃 具體的人員負責。銷售計劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個地區或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標。
　　
1、銷售組織管理
　　
銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構，確定銷售部門的人員數量，銷售經費的預算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。
　　
在銷售計劃的制定和執行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區，如何組建銷售隊伍和計劃 銷售人員的工作任務是一項非常重要的工作。銷售部需要根據目標銷售量、銷售區域的大小、銷售代理及銷售分支機構的設置情況、銷售人員的素質水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規模和銷售分支機構的設置。
　　
2、銷售業績管理
　　
銷售工作，或者說銷售人員與目標客戶進行接觸的最終目的，是為了出售產品及維持與客戶的關系，從而為企業帶來銷售業務及利潤。
　　
銷售人員的銷售業績，一般以銷售人員所銷售出的產品數量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產品的利潤貢獻，是衡量銷售人員銷售業績的另一個標準。

而對于一些需要重復購買產品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關系。維持與客戶的業務關系的能力及對客戶的售后服務質量也是一個重要的考核因素。
　　
銷售部需要按照銷售計劃去執行各項銷售工作，要緊密的跟進和監督各個銷售地區的銷售工作進展情況，要經常檢查每一個地區，每一個銷售人員的銷售任務完成情況。

發現問題立刻進行了解及處理，指導、協助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標。
　　
3、工作表現及評估
　　
銷售人員的工作表現評估是一項重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計劃及銷售目標能夠完成，需要有系統地監督和評估計劃及目標的完成情況。

銷售人員的工作表現評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業績，這當中包括產品的銷售數量，完成銷售指標的情況和進度，對客戶的拜訪次數等各項工作。

對銷售人員的銷售業績的管理及評估必須定期的進行，對評估的事項必須訂立明確的準則，使銷售人員能夠有規可循。而評估的結果，必須對銷售人員進行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點作出改善。
　　
工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標的完成情況和銷售業績，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總結出成功或失敗的經驗。

成功的經驗和事例應該向其他銷售人員進行推廣，找出的失敗原因也應該讓其他人作為借鑒。對銷售業績好的銷售人員應當給予適當獎勵，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業績差的銷售人員，應當向他們指出應該改善的地方，并限時予以改善。