2012 克服銷售恐懼

 

    首先，讓我們先來談?wù)勚袊髽I(yè)的海外銷售活動(dòng)，這方面值得關(guān)注的是：隨著中國制造成本的上升，中國企業(yè)在海外銷售中有待提高成本管理能力。

 

    相應(yīng)的措施有很多，諸如：使用供應(yīng)商管理庫存技術(shù)、降低下游供應(yīng)商成本、更合理的海外銷售團(tuán)隊(duì)組建、降低市場推廣成本等等。而對于“中國企業(yè)的目標(biāo)市場從海外向內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)移，這種銷售轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？”我認(rèn)為從麥肯錫公司發(fā)布的一項(xiàng)最新研究可以得到一些啟示，也是我由衷的建議：

 

    “對于那些能夠響應(yīng)中國政府的政策導(dǎo)向，重組中國經(jīng)濟(jì)和促進(jìn)國內(nèi)消費(fèi)的行業(yè)來說，將會(huì)從政府那里受益。這些行業(yè)都是面向消費(fèi)者的，包括：航空、快速消費(fèi)品、食品、制藥、航運(yùn)和旅游。這些國內(nèi)消費(fèi)的大引擎，有可觀的利潤增長和相對的自由空間，也受益于政府關(guān)注社會(huì)和諧以及對‘綠色’環(huán)保的發(fā)展。為了抓住最大的發(fā)展機(jī)會(huì)，企業(yè)必須增長其市場占有率，并為核心的細(xì)分市場提供更有針對性的產(chǎn)品。企業(yè)也應(yīng)該密切關(guān)注政府在促進(jìn)國內(nèi)消費(fèi)力方面的具體政策，比如：鼓勵(lì)城市化、優(yōu)化投資結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)社會(huì)安全網(wǎng)、增加居民收入、發(fā)展 零售 基礎(chǔ)設(shè)施等。在新城市化地區(qū)和農(nóng)村的機(jī)會(huì)應(yīng)當(dāng)會(huì)蓬勃發(fā)展。此外，政府在大力推動(dòng)更高的產(chǎn)品安全和質(zhì)量保證，并鼓勵(lì)環(huán)保的消費(fèi)習(xí)慣，這將為那些快速轉(zhuǎn)型的企業(yè)帶來更多的機(jī)會(huì)。

 

    對通貨膨脹的擔(dān)心意味著中國政府不愿支持企業(yè)將成本都轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。所以中國企業(yè)應(yīng)該關(guān)注以上提到的行業(yè)以及供應(yīng)商以挖掘新的機(jī)會(huì)壯大自己。“

 

    銷售中有哪些恐懼心理

 

    具體到銷售人員本身，他們普遍存在或遇到的恐懼心理有哪些呢？大多數(shù)的銷售中都有以下四類典型的銷售恐懼。他們有的來自于銷售人員，有的來自于買家：

 

    1.恐懼來源于銷售人員缺乏對自身產(chǎn)品和服務(wù)的知識(shí)。

 

    2.恐懼來源于銷售人員害怕被潛在客戶拒絕。

 

    3.買家擔(dān)心沒有足夠了解銷售人員的產(chǎn)品和服務(wù)。

 

    4.買家擔(dān)心購買不當(dāng)，遭到重要人物的批評.

 

    要真正克服這些恐懼，實(shí)現(xiàn)卓越銷售，需要很有針對性的處理。

 

    例如：如何克服第一個(gè)銷售恐懼？那就是了解你賣的東西！要比任何人都了解。知識(shí)是你體現(xiàn)專業(yè)性的基礎(chǔ)，同時(shí)也增強(qiáng)了你的說服力。“銷售冠軍都是產(chǎn)品知識(shí)專家。”豐富的產(chǎn)品知識(shí)給了銷售人員自信。因?yàn)樗麄冃睦镏罌]有回答不了的客戶問題。

 

    同時(shí)，優(yōu)秀銷售人員也要了解競爭對手，很多時(shí)候要比客戶了解得還多。這方面的知識(shí)就是力量。

 

    那么，如何克服第二個(gè)銷售恐懼呢？我們可以借鑒以下技巧：

 

    首先，理性地分析是否真的是我們被拒絕了。很多人都會(huì)說，“不是我們的錯(cuò)，是客戶太笨了。”但不幸的是，在很多情形下真的是我們太笨。不過，必須認(rèn)識(shí)到，有些時(shí)候，客戶說的不是“不”，而是“不是時(shí)候”。將來他們也許會(huì)改變想法的。繼續(xù)和他們建立人際關(guān)系就好。