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2013年10月03日中國營銷傳播網(wǎng) 次

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最近有點胃痛，可以說是老毛病。吃飯不規(guī)律或勞累的時候就開始隱隱痛，雖說不是劇烈的痛，但畢竟不舒服。所謂“久病成醫(yī)”，自己當(dāng)然知道這個規(guī)律：一日三餐要規(guī)律，注意休息不要太勞累，等等。不是不想，但有時卻難以做到上述的“非常規(guī)律”的生活。但實在受不了，就必須早點休息，不再熬夜。

這時我便想：怎么才能控制自己的生活呢？在學(xué)生時代，一個暑假去一家公司打暑期工，在一個辦公室內(nèi)看到這樣一句話：“控制自己、控制他人”。很生猛，很直白，當(dāng)時確實嚇了一跳。現(xiàn)在想來，要“控制”自己其實并不容易。特別是銷售人員，每日見到不同的人，與各種人打交道，有時候難免會控制不住。比如經(jīng)常應(yīng)酬會喝酒、抽煙；常常會通宵達(dá)旦的工作，甚至花天酒地，當(dāng)然，就算沒有什么大事也會熬夜到很晚，這已經(jīng)是“習(xí)慣”了。也許，我們真沒有“長大”！

銷售人員要“長大”不是年齡大；也不是營銷技術(shù)的“專業(yè)”；更不是官升幾級達(dá)到總監(jiān)、總經(jīng)理的級別，重要的是心理的成熟，對自身定位更加明確，找到了屬于自己明天和未來的安身立命之所。那么，我們可以說，這樣的銷售人員“長大了”。最近有點胃痛，可以說是老毛病。吃飯不規(guī)律或勞累的時候就開始隱隱痛，雖說不是劇烈的痛，但畢竟不舒服。所謂“久病成醫(yī)”，自己當(dāng)然知道這個規(guī)律：一日三餐要規(guī)律，注意休息不要太勞累，等等。不是不想，但有時卻難以做到上述的“非常規(guī)律”的生活。但實在受不了，就必須早點休息，不再熬夜。

“控制”自己的思想、行為

言語。常言道，言為心聲，銷售人員要說的很多嗎？不一定。溝通的關(guān)鍵不是你說了多少話，而是你有沒有在把握顧客需求的前提下準(zhǔn)確傳達(dá)了核心信息，并滿足了客戶的需求或潛在需求。但這些思想不是在跟客戶交往中時時掛在嘴邊的，有時候是“功夫在詩外”。

說該說的，有時候可能客戶跟你會“隨便”，因為大家很熟了，而一旦把握不好，雖然表面上他跟你“稱兄道弟”，但內(nèi)心上可能會有所防患或不信任。特別是不能在客戶處透露公司的商業(yè)秘密或傳播負(fù)面的信息。

行為。內(nèi)心的活動，總會或多或少表現(xiàn)在行為中。作為一個富有經(jīng)驗和成熟的銷售人員，對客戶一般的問題不要反應(yīng)過去激烈，所謂兵來將擋，水來土掩，問題總會解決，但對于客戶超越公司底線的事情和人身攻擊卻可以“據(jù)理反擊”。堅決不與客戶參與算計公司的事情；也絕不和客戶“花天酒地”，所謂身正不怕影子斜。客戶真正關(guān)心的是，長遠(yuǎn)來看是對他生意的幫助，而不是吃吃喝喝。

習(xí)慣。習(xí)慣可以養(yǎng)成，也可以改變。但要養(yǎng)成好的習(xí)慣很難，改變一個壞習(xí)慣更難。令人很舒服的習(xí)慣未必就好；反之，令你不舒服的習(xí)慣未必就不好。當(dāng)好的行為變成好的習(xí)慣的時候，你就會適時調(diào)整心態(tài)，進(jìn)而正面影響你的觀念，此時，你就是一個“長大”了的銷售人員。

用“創(chuàng)業(yè)精神”做好銷售

創(chuàng)業(yè)精神，一定是飽含激情，全身心的投入，不達(dá)目的決不罷休的精神。如果僅僅將銷售作為一種謀生的手段，大抵是不會優(yōu)秀或卓越的，連合格都比較難。我們經(jīng)常見到有些銷售人員抱怨、偷懶，任何事情不會全力去做，只想應(yīng)付。這些人最希望的事情是：我做了，領(lǐng)導(dǎo)你看著辦吧。如此做事，談何進(jìn)步。

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隨機讀管理故事：《假設(shè)可以廢除監(jiān)獄。》
　美國學(xué)者拿破侖·希爾曾經(jīng)做過一個實驗，他問一群學(xué)生：“你們當(dāng)中有多少人覺得可以在三十年內(nèi)廢除監(jiān)獄？”

　　確信拿破侖·希爾不是在開玩笑以后，馬上有人站起來大聲反駁：“這怎么可以，無論如何，監(jiān)獄都是必須的。”

　　其他人也開始七嘴八舌地討論：“有些人天生壞，改不好的。”“監(jiān)獄可能還不夠用的呢！”還有人說有了監(jiān)獄，警察和獄卒才有工作，否則這么多人就要失業(yè)了。

　　拿破侖·希爾接著說：“你們說了各種不能廢除監(jiān)獄的理由。現(xiàn)在，我們來試著相信可以廢除監(jiān)獄，我們該采取什么樣的對策。”

　　大家開始思索。過了一會兒，才有人猶豫地說：“成立更多的青年活動中心應(yīng)該可以減少犯罪事件。”不久，其他在10分鐘以前堅持反對意見的人，也都開始熱心地參與了，紛紛提出了自己認(rèn)為可行的措施。“先消除貧困，因為低收入階層的犯罪率比較高。”“采取預(yù)防犯罪的措施，辨認(rèn)、疏導(dǎo)有犯罪傾向的人。”“借手術(shù)辦法來醫(yī)治某些罪犯。”……最后，共提出了78種構(gòu)想。

　　啟示：當(dāng)你認(rèn)為某件事不可能做得到的時候，你的大腦就會為你找出種種做不到的理由。但是，一旦你相信某一件事確實是可以做到的，你的大腦就會幫你找出能做到的各種方法。我們認(rèn)為很難的事情，到底有幾件真正是不可能做到的呢？

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