案例：某食品企業(yè)的片區(qū)經(jīng)理小李最近很郁悶，好端端開(kāi)發(fā)的幾個(gè)市場(chǎng)，現(xiàn)在都象霜打的茄子——蔫蔫的，銷(xiāo)量怎么也提不上去，負(fù)責(zé)的五個(gè)客戶(hù)，三個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)都是兩個(gè)月沒(méi)發(fā)貨了，兩個(gè)客戶(hù)正在醞釀
銷(xiāo)售
競(jìng)品，這讓小李一下子跌入了深淵，這種朝不保夕的銷(xiāo)售不僅讓他收入得不到保障，而且還讓他對(duì)銷(xiāo)售本能地產(chǎn)生了一種恐懼，讓他對(duì)自己的能力產(chǎn)生了懷疑，他甚至有了放棄銷(xiāo)售這一職業(yè)的想法，可這一切又能怨誰(shuí)呢？這一切的根源，其實(shí)最終還是來(lái)自他自身。小李做銷(xiāo)售已經(jīng)3年了，為了能夠拿到高收入，以及獲取更高的職位，用最短的時(shí)間獲得“五子登科”的人生目標(biāo)，小李對(duì)他負(fù)責(zé)的五個(gè)客戶(hù)采取了主動(dòng)出擊的方式，對(duì)于其中三個(gè)市場(chǎng)，原來(lái)采取獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制，雖然市場(chǎng)潛力很大，客戶(hù)也較忠誠(chéng)，可小李感覺(jué)市場(chǎng)成長(zhǎng)太慢，于是，他也不管老客戶(hù)同意不同意，就擅自采取“遍地開(kāi)花”的方式，又相繼開(kāi)發(fā)了三家特約二批商，從廠家直接發(fā)貨，于是，竄貨、低價(jià)傾銷(xiāo)現(xiàn)象出現(xiàn)了，造成大伙都沒(méi)有了利潤(rùn)，最后是大家都不愿意銷(xiāo)售。而另外兩個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)，實(shí)力雄厚，網(wǎng)絡(luò)健全，為了促使客戶(hù)上量，小李采取了“鞭打快牛”的方式，通過(guò)集中資源，采用政策“引誘”的方式，給客戶(hù)壓了大量的產(chǎn)品，結(jié)果沒(méi)有想到的是，客戶(hù)竟然“消化不良”，大多產(chǎn)品積壓在倉(cāng)庫(kù)里，他們向小李要政策處理庫(kù)存，可小李已經(jīng)“捉襟見(jiàn)肘”，已經(jīng)沒(méi)有資源可以提供了，這讓客戶(hù)很惱火，以至要挾放棄合作，轉(zhuǎn)銷(xiāo)競(jìng)品，這讓小李進(jìn)退維谷。
其實(shí)，案例中的小李的行為就是涸澤而漁的做法，由于操作市場(chǎng)較為短視，為了高工資、高職位，沒(méi)有顧及市場(chǎng)及客戶(hù)，出現(xiàn)了盲目決策、盲目開(kāi)發(fā)客戶(hù)、盲目壓貨的“三盲行為”，造成過(guò)于透支市場(chǎng)資源，結(jié)果造成問(wèn)題一大串，讓小李尷尬異常，陷入困境，因此，
營(yíng)銷(xiāo)
From EMKT.com.cn人員要想更好地掌控市場(chǎng)，要想讓自己長(zhǎng)期從市場(chǎng)獲益，就需要做一個(gè)“環(huán)保型”的營(yíng)銷(xiāo)人員，讓資源取之于市場(chǎng)，用之于市場(chǎng)，細(xì)水長(zhǎng)流，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。
做“環(huán)保型”營(yíng)銷(xiāo)人員是職業(yè)化的需要。中國(guó)現(xiàn)在有8000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍，在市場(chǎng)分工越來(lái)越細(xì)的今天，走職業(yè)化的路線是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)人員的必由之路。既然要走職業(yè)化，就意味著要把營(yíng)銷(xiāo)這一職業(yè)變事業(yè)，要專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注，就意味著要為之奮斗終生。那么，就需要營(yíng)銷(xiāo)人員要有戰(zhàn)略眼光，要有責(zé)任感。其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)的圈子是很窄的，當(dāng)你做了“非環(huán)保”的破壞市場(chǎng)資源的工作，而堵了自己的退路后，就意味著你可能在營(yíng)銷(xiāo)這一行當(dāng)很難待下去了，因此，做“環(huán)保型”的營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，對(duì)自己負(fù)責(zé)，對(duì)下屬或者上司負(fù)責(zé)，就是營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)化的要求。其次，誠(chéng)信對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員“環(huán)保”操作也很重要，只有對(duì)企業(yè)、對(duì)客戶(hù)誠(chéng)信，不追求短期利益，言必信，行必果，真心實(shí)意幫助客戶(hù)，做顧問(wèn)式銷(xiāo)售，急客戶(hù)所急，想客戶(hù)所想，營(yíng)銷(xiāo)人員才能有一個(gè)更好的職業(yè)化的發(fā)展。
營(yíng)銷(xiāo)人員要全方位看待市場(chǎng)資源。市場(chǎng)資源雖然具有可控性，但如果利用不當(dāng)，就有可能會(huì)出現(xiàn)案例中小李操盤(pán)的幾個(gè)市場(chǎng)的情況，由于過(guò)于挖掘市場(chǎng)資源，造成市場(chǎng)生態(tài)環(huán)境的改變，渠道鏈條錯(cuò)位，以至失去秩序，最后造成雖有市場(chǎng)，但無(wú)人去賣(mài)的窘境。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要學(xué)會(huì)辯證地去評(píng)估和看待市場(chǎng)資源，因?yàn)槭袌?chǎng)如水，“水能載舟，亦能覆舟”，市場(chǎng)資源既能為你所用，也能棄你而去，關(guān)鍵是你采用了什么樣的營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)待市場(chǎng)。只有那些能夠認(rèn)真對(duì)待市場(chǎng)，既能看到它的潛力，又能看到它的脆弱，既能靈活使用，亦能“環(huán)保節(jié)能”，講求“再生”的營(yíng)銷(xiāo)人員，才能立足市場(chǎng)，在滿(mǎn)足客戶(hù)的同時(shí)，貢獻(xiàn)企業(yè)，成人達(dá)己，才能源源不斷地從市場(chǎng)獲取資源，獲取利益，從而讓自己也獲得持續(xù)的動(dòng)力與發(fā)展。
營(yíng)銷(xiāo)人員要有市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展觀。以前，曾有一些企業(yè)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的“狂轟濫炸”，以快速搶占市場(chǎng)，拉攏客戶(hù)，但很多企業(yè)，都伴隨著“市場(chǎng)泡沫”而曇花一現(xiàn)，甚至銷(xiāo)聲匿跡了，這同樣是因?yàn)闆](méi)有遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律而給自己帶來(lái)的惡果。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，也要具有可持續(xù)發(fā)展的觀念，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，一般會(huì)有導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、飽和期、衰退期，針對(duì)不同的產(chǎn)品生命周期，會(huì)有不同的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)策略，因此，對(duì)市場(chǎng)操作如果拔苗助長(zhǎng)，就有可能導(dǎo)致產(chǎn)品或者市場(chǎng)提前“早熟”，但這種“催熟”的市場(chǎng)“果實(shí)”，往往也是短暫的，往往很快就會(huì)“風(fēng)吹雨打去”。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要有可持續(xù)的市場(chǎng)發(fā)展觀，要風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量，要有戰(zhàn)略眼光，只有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，才有長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。
總之，在當(dāng)前新的市場(chǎng)形勢(shì)下，尤其是在外資企業(yè)的滲透與打壓下，作為營(yíng)銷(xiāo)人員一定要學(xué)會(huì)保護(hù)市場(chǎng)資源，合理利用市場(chǎng)資源，促使市場(chǎng)形成一個(gè)良性循環(huán)，只有如此，營(yíng)銷(xiāo)人員才能挺立潮頭，才能不被短期利益所誘惑，才能在區(qū)域市場(chǎng)做強(qiáng)、做大。