銷售語言：在對的時候說對的話，銷售就像談戀愛

 

    每個人說話的語速都不一樣，有的快，有點慢，這主要是由于性格不同決定的，或者說一些細節經過大腦的思考，表達出來的感覺不一樣。但是，我們必須要把這種不同變得同步，只有這樣雙方在溝通和交流時才會感覺很合拍，而在同客戶交流中，合拍很重要！拍子合上了，就可以一步一步走下去。

 

    如何做到合拍呢？其實很簡單，如果客戶的語速較慢，我們就要說得慢一點；如果客戶說得像打機關槍，我們當然也不能像打手槍，也要拿起機關槍。只有這樣，才能讓客戶感覺溝通起來很順暢、很舒服，認為你和他很合拍，從而對你產生好感。

 

    肢體動作與表達要同步

 

    有時候我們需要借助肢體語言來吸引客戶的眼球，最終達到促成的目的。肢體動作在交流中同樣關鍵，據專家測試：在和客戶面對面交流的時候，肢體動作的溝通占了58%，而語言占35%，其他方式只占7%。可見肢體動作比語言更重要。比如說：“張先生，您放心，這件事情沒有問題，價格方面我會向上級主管匯報的。”

 

    如果銷售人員只單純說出上面的話，客戶可能沒有什么感覺，他會想所有的銷售人員都是這樣說的。這樣就引不起客戶的“共鳴”，當然也就不來電了。我們需要用上恰當的肢體語言，來和客戶同步。

 

    具體實施方法叫做“揮手引導法”。銷售人員首先需要手中像抓住什么東西一樣，然后在橫向拋出去，嘴里和客戶說：“張先生，您放心，這件事情沒有問題的，這件事咱們就這么定了!”

 

    這樣一個很夸張的肢體語言，在實際使用中能夠刺激客戶的眼球，最終達到影響客戶心理的目的——果斷的大幅度揮手會讓客戶產生一種確定感和真實感，從而能夠加強對我們所表達言語的認同。

 

    此外，還要和客戶達到語言上的同步，要學會使用客戶常用的詞匯和語言。每個人都有自己的口頭禪，如果我們在和客戶交流的過程中，能夠利用他的口頭禪并有效地加以復述，那么事情就變得簡單了。當年我在做銷售的時候，就很注意把握客戶的話語和口頭禪，我曾經碰到過這樣一個客戶，他的口頭禪是“怎么說呢”，無論他表達一個什么樣的觀點，都要說“怎么說呢”。于是，每次在表達我的意思時我就會說：“嗯，張先生，怎么說呢……”然后再繼續介紹我的產品，就這樣我們兩個人溝通起來就很合拍，自然合作也就更合拍了。

 

    在這里需要強調的是，通俗易懂的語言最容易被大眾接受。所以，你在語言上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就會產生溝通障礙，從而影響成交。此外，銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。我公司剛搬到一個新的辦公區，需要安裝一個能夠體現公司特色的郵件箱，于是便咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽了我們的要求，便堅持認定我們要的是他們公司的CSI郵箱。