銷售人員應該知道的19件事

成功 銷售 的精髓可以提煉成一個簡短的列表。

多年以來，我曾經聽過數十位專家和教練向我解釋在銷售過程中獲得成功需要做什么。以下就是他們曾經告訴過我的事情，我把它們的精髓提煉如下：

1.    如何調查你的潛在客戶和他們的行業。

利用網絡發現你的潛在客戶如何看待他們的業務以及他們如何服務于他們自己的客戶。

2.    如何區分熱銷售線索和冷銷售線索。

基于過去誰曾在你這里購買的經驗應用一系列的標準看看誰可能購買。

3.    如何與潛正在客戶開始對話。

無論你是在做無準備調查還是跟進一個推薦人或者是進行網絡訪問，你必須能夠捕獲陌生人的興趣。

4.    如何問將銷售進程向前推進的問題。

你將需要逐漸地揭露信息，不是通過審問而是通過自然的意見交換式的對話。

5.    如何少說多聽。

即使你有很多話要說，你也必須總是要記住銷售主要是關于客戶的，而不是關于你或者你的公司的。

6.    如何培養處在初期的機會。

在每一個銷售情況中都存在一個季節問題：種植的時間、收割的時間、保持沉默的時間和說話的時間。

7.    如何鑒別潛在客戶不感興趣。

不要讓你的白日夢的光環阻止你看到潛在客戶就是不打算購買的殘酷現實。

8.    如何闡明客戶的問題和機會。

客戶通常對于他們需要什么有一個想法；確定并且解決需要的根源就是你的工作。

9.    如何消除競爭威脅。

一開始你就必須要傳達出你的公司提供的解決方案的獨特之處，這樣你的解決方案就成了唯一真正的選擇。

10. 如何戰勝反對購買的意見。

想要購買的客戶會表面上反對以確定這是正確的決定。你的工作就是幫助他們看清楚。

11.    如何通過與人合作建立信任。

信任必須通過言行一致和誠實才能夠贏得，兩者都只有隨著時間的推移才能顯示出來。

12.    如何吸引受眾。

當你被要求向一群人做演示的時候，你不能快速就瀏覽要點。你想要“完全控制”他們！

13.    如何感知客戶已經準備好要購買。

想要成為你的客戶的潛在客戶會發出他們已經為你準備好完成交易的信號（綠燈）。

14.    如何詢問業務（即完成交易）。

即使你得到了所有的“綠燈”，但是你仍然必須要鼓起勇氣去問，即使是冒著失去交易的風險也要問。

15.    如何建立長期的客戶關系。

招攬新生意需要時間和金錢。而向已經知道你的價值的人銷售需要花費的時間和金錢就更少也更容易。

16. 如何獲得你的公司的支持人員的支持。

沒有哪個銷售人員是一個孤島。你服務客戶的能力取決于你公司內的其他人。

17.    如何在你完成交易后獲得推薦人。

如果你的客戶真的很高興，他們會向你推薦他們的朋友和同事。尤其是你要求的時候。

18. 當數字不樂觀時如何保持積極的態度。

即使你擁有這個列表中的每一項技能，你也總會有銷售很困難的時候。你將需要內在的力量繼續保持前行。

19. 如何感知并表達真摯的謝意。

銷售上的成功（實際上每一項工作的成功）完全就是失敗，除非你感知到并表達出對那些曾經幫助過你的人的感謝。