銷售王道，價格博弈！

 

    我們經常會遇到各種各樣的家電價格大戰，彩電大戰、冰箱大戰、空調大戰、微波爐大戰……這些大戰的受益者首先是消費者。每當看到一種家電產品的價格大戰，百姓都會“沒事兒偷著樂”。在這里，我們可以解釋廠家價格大戰的結局也是一個“納什均衡”，而且價格戰的結果是誰都沒錢賺。因為博弈雙方的利潤正好是零。

 

    結果可能對消費者是有利的，但對廠商而言是災難性的。所以，價格戰對廠商而言意味著自殺。從這個案例中我們可以引伸出兩個問題，一是競爭削價的結果或“納什均衡”可能導致一個有效率的零利潤結局。二是如果不采取價格戰，作為一種敵對博弈論(vivalry game)其結果會如何呢？商務談判涉及的交易對象不同，其價格的影響因素也有差別。商品價格的決定因素與服務價格的決定因素有區別。影響商品價格的主要因素有以下幾個方面。

 

    （一）商品成本

 

    一般情況下，成本是成交價格的最低界限。成交價低于成本，供應商不僅無利可圖，而且有虧損。

 

    （二）供求關系

 

    在市場經濟條件下，價格是由供求關系決定的。市場供給是指市場上商品的供應量。市場需求是指消費者有支付能力的需求。市場上某種商品的供求基本保持平衡，該商品的價格會趨于穩定。如供過于求，其價格就會下降；如供不應求，其價格則會上升。

 

    （三）市場競爭環境

 

    市場競爭環境可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷四種模式。不同的市場競爭環境對價格的形成產生不同影響。

 

    作為社會中的一個個體，你難免和別人發生分歧，比如家人、同事、上司等。如何處理同他人以及社會其他組織之間的關系甚至是沖突，不僅決定你是否能夠摘取成功的桂冠，而且還決定著你能否過上充實、愜意的生活。甚至，國家之間，領土糾紛，環境問題解決，需要外交談判；黨派之間，解決分歧，需要政治談判；企業之間，經濟外來，需要商務談判；生活之中，朋友之間，需要溝通談判；男女朋友之間，初次約會，需要心理談判。我們感覺不到，但是談判無處不在。

 

    談判，由“談”和“判”兩個字組成，“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是決定一件事情。談判需要你同時具備高級領導人的溝通力與決策力，絕非一件容易的事情。一般人都認為談判很簡單啊，談判嘛，簽約嘛，很瀟灑的；這個就如同明星開餐廳，看人家開餐廳賺錢——就覺得很簡單嘛，請個廚子、請個waiter，擺幾個餐盤，就ok了，結果統統倒閉。可見，眼高手低要不得，談判也是一樣。

 

    談判是一個通過協商解決問題的溝通過程，只要想從其他人手上得到一些東西，或者其他人想從我們手中得到某些東西，就是談判，所以說人人都是談判者。有的人說：企業如果大到一定程度，比如：壟斷企業就不用談判，國電（國家電網）、國油（中石油、中石化、中海油）、國糧（中糧）、國礦（五礦等）、國鐵（首鋼、鞍鋼等）、國信（電信、移動、聯通、鐵通等）等等等，面對國際大集團，同樣要談判。