強(qiáng)化銷售過程管理，讓執(zhí)行力更“接地氣”

 

    如果讓執(zhí)行力更接地氣，更能落地那就需要銷售經(jīng)理做好過程管理。銷售過程管理，是分解銷售鏈的一連串的 營(yíng)銷 活動(dòng)，并針對(duì)這些活動(dòng)的作業(yè)流程進(jìn)行管理。來確保企業(yè)中各種營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度，同時(shí)也能持續(xù)改善活動(dòng)的進(jìn)行方式，串連活動(dòng)的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強(qiáng)有力的銷售鏈，保持在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。其核心就是過程、流程的設(shè)定和監(jiān)管。

 

    修心管理，讓執(zhí)行更有靈魂

 

    修心管理，就是修煉團(tuán)隊(duì)的責(zé)任心，和工作敬業(yè)之心。將你的銷售團(tuán)隊(duì)由被動(dòng)的管理機(jī)制的反感轉(zhuǎn)換為理解工作，主動(dòng)工作的認(rèn)同。說的直白點(diǎn)俗稱“洗腦”，洗去他們不正確，消極的人生觀和價(jià)值觀，讓富有激情和向上的新思想影響他們，在闡述我們?yōu)槭裁匆獊淼竭@個(gè)團(tuán)隊(duì)？這個(gè)團(tuán)隊(duì)是個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)？我們每個(gè)團(tuán)隊(duì)需要成就什么樣的宏偉藍(lán)圖？我們個(gè)人需要付出什么樣的努力？都要對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行修心和宣導(dǎo)，讓他們認(rèn)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感和成就感，認(rèn)同同樣的價(jià)值觀和成長(zhǎng)觀，這些是具有執(zhí)行理念的前提，成員的責(zé)任感學(xué)習(xí) 和引導(dǎo)。然后將團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力告訴他們：在團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)—學(xué)習(xí)銷售實(shí)戰(zhàn)知識(shí)，晉升機(jī)會(huì)—成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，薪資遞增計(jì)劃—優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員會(huì)提高薪資，考核的警示—執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力差的同樣會(huì)降職、減薪，甚至請(qǐng)出團(tuán)隊(duì)。這樣提前的修心管理的宣導(dǎo)和溝通會(huì)讓下面的過程管理的應(yīng)用的更順暢，由我要你們?nèi)プ觯瑫?huì)通過利益驅(qū)動(dòng)逐漸轉(zhuǎn)換為他們?cè)敢馊プ觯睦斫邮芎蛢r(jià)值觀的改變，再加上整個(gè)過程管理其他方面的監(jiān)管和修正就會(huì)起到提高執(zhí)行力的良好銷售。

 

    目標(biāo)清晰量化，讓執(zhí)行有數(shù)據(jù)核定

 

    對(duì)與過程管理開始首先是目標(biāo)的設(shè)定，具體去做一件什么樣的工作，做到什么樣的程度，我們的目標(biāo)一定需要量化，例如年度銷售任務(wù)是200萬的銷售額，那么這個(gè)目標(biāo)的量化就是月度的目標(biāo)是多少的劃分，同樣新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)是80萬，老品是120萬，那么單月的任務(wù)量占比又是多少？新客戶的開發(fā)任務(wù)也是如此，新客戶的開發(fā)數(shù)量多少？網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)任務(wù)細(xì)分單月是多少？有了量化的目標(biāo)，那么追蹤起來就更直觀，而不是很盲目了。這樣配合定期的追蹤與監(jiān)控，能夠更容易確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。例如新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，有的要求很含糊就會(huì)出現(xiàn)問題，造成執(zhí)行的打折。

 

    看下面的小案例：A市場(chǎng)的一個(gè)做飲料的銷售經(jīng)理張經(jīng)理要求C產(chǎn)品的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要提高鋪市率，具體要求是：“在他下次來檢查市場(chǎng)的時(shí)候，我產(chǎn)品的鋪市率不要低于主要競(jìng)品D產(chǎn)品的鋪市。”果然3個(gè)月后張經(jīng)理再次來檢查市場(chǎng)鋪市率，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的鋪市率整個(gè)現(xiàn)狀的改變很小，是有細(xì)微幾十家的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加，但是抽查的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有主競(jìng)品的鋪市率高。