銷售就是找理由

 

    原來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)男的說(shuō)，這么貴的餐具，你老婆是不舍得讓你涮碗的。

 

    許多人把 銷售 理解成賣(mài)產(chǎn)品，因此，把產(chǎn)品賣(mài)出去的關(guān)鍵就是向顧客講我們產(chǎn)品多么好。其實(shí)，這是一種誤解。

 

    美國(guó)一位銷售專家對(duì)“銷售”做了一個(gè)精彩的定義：銷售是管理顧客購(gòu)買(mǎi)的行為。我們的老祖宗認(rèn)識(shí)更是深刻，把銷售俗稱為“做買(mǎi)賣(mài)”。買(mǎi)賣(mài)買(mǎi)賣(mài)，先買(mǎi)后賣(mài)。要把產(chǎn)品賣(mài)出去的關(guān)鍵，不是你如何去叫賣(mài)，而是如何刺激顧客來(lái)買(mǎi)。每一位顧客在掏錢(qián)之前，都想弄明清一個(gè)問(wèn)題：我為什么要買(mǎi)?銷售人員就必須給顧客一個(gè)買(mǎi)的理由來(lái)。銷售就是找理由。只要你找到的理由充分，富有誘惑力，垃圾也會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià)。

 

    腦白金主要成分是治失眠的褪黑素，如果告訴顧客，吃腦白金可以治失眠，許多顧客不會(huì)買(mǎi)的。而腦白金告訴你，購(gòu)買(mǎi)腦白金的理由就是送過(guò)禮，所以，當(dāng)人們串親訪友時(shí)，就會(huì)想到買(mǎi)腦白金。

 

    法蘭琳卡隔離防曬霜給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由是：“一白，再白，不怕陽(yáng)光不怕曬。”

 

    姍拉娜給顧客的一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由是：用了姍拉娜后，你臉上的“小痘痘不見(jiàn)了。”

 

    中國(guó) 營(yíng)銷 傳播網(wǎng)上有一個(gè)精彩的案例，值得與大家分享：

 

    蘇南某商超一化妝品導(dǎo)購(gòu)員是位四五十歲的中年婦女，在幾乎都是年輕靚麗的化妝品導(dǎo)購(gòu)員中實(shí)屬罕見(jiàn)，她本人不姓牛，因?yàn)闃I(yè)績(jī)太牛了，所以大家都叫她牛大姐，每月工資加提成達(dá)8、9千元。

 

    每當(dāng)中年女顧客對(duì)產(chǎn)品心動(dòng)卻又覺(jué)得花幾百元錢(qián)不舍得買(mǎi)時(shí)，牛大姐給她們一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由是：

 

    “妹妹，別傻了，幾百元，我們女人能夠年輕好幾歲，可這點(diǎn)錢(qián)還不夠男人們吃頓飯呢，你知道他們洗澡要花多少錢(qián)，按摩會(huì)花多少，給別的女人隨便賣(mài)的東西，哪樣不得千把塊啊，你省來(lái)省去的為了誰(shuí)啊，我是過(guò)來(lái)人，女人千萬(wàn)要對(duì)自己好一點(diǎn)，省來(lái)省去可能都是給別人省的。”

 

    “我們女人就知道節(jié)儉持家，就知道受苦，你知道嗎?就你花這幾百元，還不夠男人們點(diǎn)幾個(gè)菜、買(mǎi)幾條煙的呢，抽煙對(duì)身體那么不好，男人都舍得，化妝品對(duì)我們來(lái)說(shuō)是必不可少的，這幾個(gè)錢(qián)是最應(yīng)當(dāng)?shù)模绕鹉腥顺闊焷?lái)你說(shuō)好不好?還有些花心的男人包二奶、找小姐的錢(qián)，萬(wàn)兒八千的都不算啥，再看看我們女人，累死了，成了黃臉婆，沒(méi)有人可憐你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，尋花問(wèn)柳了，再說(shuō)就是好男人誰(shuí)不希望自己的老婆漂亮年輕，帶出去有面子啊，你這樣不注意保養(yǎng)自己，就是在給別的女人留空子啊，不小心讓壞女人就把自己的家庭給毀了，后悔也來(lái)不及了，還不如把自己打扮的漂亮些，能把老公留住，讓家庭幸福美滿，這幾個(gè)錢(qián)又算的了什么啊?”

 

    “你沒(méi)聽(tīng)人家說(shuō)嘛，我們要是累死了，就會(huì)有別的女人花咱們的錢(qián)，吃咱們的糧，打咱們的孩子，住咱們的房，睡咱們的老公，泡咱們的男朋友……”