初級業(yè)務的基本能力

 

    對于這些學生，如果要成為合格的業(yè)務人員或者城市經(jīng)理，該具備什么樣的能力呢？經(jīng)過近半年的學習 基地的建設，我們發(fā)現(xiàn)，一個合格的業(yè)務人員，最基本的要具備以下幾種能力：

 

    1、最基本的 銷售 能力。沒有銷售經(jīng)驗的人要做業(yè)務，必須從最基本的站柜臺開始。前一段時間，一直和幾個朋友討論，做終端導購和業(yè)務哪個更難一些。最后，我們一致認為做業(yè)務要更難些，因為做業(yè)務的時候，如果需要講解產(chǎn)品，面對的經(jīng)銷商或者代理商都是行業(yè)內(nèi)的人，需要掌握和了解更多的專業(yè)知識和聊天技巧；但做終端銷售恰恰相反，面對的大部分是不懂的或者似懂非懂的顧客，即使出錯了，也可以自己或者別人幫著圓場。所以，這是業(yè)務人員必須具備基本銷售能力。其實，站柜臺對于這些剛畢業(yè)的學生來說，還有個好處，就是可以鍛煉他們的溝通能力。商場就是一線，不僅廠家促銷員之間競爭激烈，和商場的店員，也會存在競爭，甚至還要看店長或者店員的臉色。有時，一個品牌在某個商場賣的好，不一定是這個品牌的促銷員多么厲害，可能會是商場關系處的比較好。對于剛剛參加工作的大學生來說，學會快速和別人溝通，也是非常重要的。其實，能夠銷售自己的產(chǎn)品，能夠和商場的人打成一片，對于后期的商場維護，還有很大的幫助。

 

    2、活動策劃和執(zhí)行能力。說起活動策劃，有些業(yè)務可能會認為這是市場部的事，業(yè)務只要負責和商場聯(lián)系，活動期間幫幫忙就可以了。套句老話“一場活動就能賣1、200臺的時代不會再回來了”。一場成功的促銷活動，從策劃到執(zhí)行，再到寫活動總結，這是一系列的工作，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都有可能導致活動失敗。一個區(qū)域適合什么樣的活動主題，活動商場的輻射范圍，主推產(chǎn)品的機型及價格，活動單頁的設計等等，都需要業(yè)務和商場溝通，如果業(yè)務都不知道如何確定主題，如何制定合理的活動價格，和商場溝通的時候，肯定是被動的。一場成功的活動，除了前期的準備，在活動期間，終端攔截和終端銷售的工作，可以由市場部或者其他部門的同事來完成，業(yè)務在活動期間除了要輔助這些同事，還要隨時準備處理突發(fā)時間?；顒咏Y束之后，業(yè)務最好做一份詳細的活動總結，其中包括促銷活動利潤分析表以及活動中一些做的好的地方和一些不足之處。這樣的活動總結，不但可以讓花銷和利潤一目了然，是以后再次策劃促銷活動的依據(jù)，還可以幫助市場部或者其他部門的同事成長。

 

    3、導購人員的管理和學習 能力。如果業(yè)務負責的是市區(qū)或者縣城的賣場，手下可能會有幾個終端導購人員，那么業(yè)務除了要處理好他個人和商場的關系，還要幫助導購人員處理好商場的客情關系，調(diào)整導購人員的心態(tài)，降低導購的離職率。如果公司有推出新產(chǎn)品，除了公司計劃 的學習 ，業(yè)務在平時去賣場的時候，也可以順便檢查導購人員對新品的掌握情況。當然，這個時候，要求業(yè)務掌握更全面更詳細的專業(yè)知識，還要了解終端的布置技巧和導購員的管理方式。

 

    4、要有大局觀的思維。很多業(yè)務都不是只管一個商場，像我們現(xiàn)在學習 的業(yè)務，開始是負責一個縣，這個時候，業(yè)務一定要知道在自己所負責的區(qū)域里，核心賣點是哪幾個，因為核心賣點的銷量，是支撐整個區(qū)域任務量的框架。