卓越銷售要過的五道關

 

    心理關：

 

    “不做總統，就去做銷售員”，不知道是誰說了這句話，說明了銷售行業誘人的廣闊職業前景，他不僅可以讓一個人實現“五子登科”（房子、車子、妻子、孩子、票子）計劃，而且還可以讓一個人實現從職業到事業的轉變，很多企業的優秀高管或者負責人，往往都出身于銷售，因此，它培養了眾多商界精英。但話也說回來，并不是所有的人，都適合去做銷售，做銷售，一定要過心理關。

 

    筆者在全國各地講課時，經常聽到一些學員由于膽怯、害羞等心理原因，而導致丟單甚至對銷售心灰意冷情況的出現。其實，銷售人員要想有所建樹，就必須自己“苦其心志”，具有非凡的意志力。包括：不為一時的失敗而氣餒，要有屢敗屢戰的勇氣；要相信企業、相信產品、相信自己，一個連企業、產品、自己都不信賴的人，肯定得不到客戶的信賴；克服羞怯，要通過自己多摸索，多實踐、不怕出丑、不怕拒絕等，構建自己的心理“防火墻”，做到堅忍不拔，敢于挑戰自己，超越自己。

 

    面子關：

 

    面子是誰給的，是自己給的嗎？是別人給的，當你成功了，你就有面子了，否則，不要奢談面子。這是筆者的觀點。在給學員講課當中，經常碰到學員談及開發客戶、要求客戶打款時，總有低人一等，找人辦事之感，以致總感覺沒面子，加上很多銷售人員大都是大專、本科畢業，堂堂“天之嬌子”，怎么能與學歷很低的經銷商為伍，那是一件很沒面子的事情啊。不論是哪種情況，這種觀念都是不對的。

 

    首先，現在的社會是人人為我，我為人人，只要提供了有價值的工作，幫助客戶賺到了錢，讓企業獲得了利潤，這就是一件高尚的事情，不必有“求別人辦事”、“看別人臉色”之“寄人籬下”之感，銷售人員通過銷售產品，實現廠家、渠道、消費者多贏，沒有必要有低人一等的自我感覺認知。二是，不論我們的合作伙伴學歷層次、內在素養如何，我們都要真心對待，術業有專攻，成功有方法，我們的渠道商能做的很大，說明其有優勢的一面，我們多從他們身上汲取優秀的養分，尊重他們，這樣，我們給了對方面子，對方也會給我們面子。因此，只有先撇下不值錢的面子，我們才能大膽工作，才能不斷取得進步，才能不斷地贏取更大的面子。

 

    技能關：

 

    銷售要想比別人做得好，就要在技能上能夠超越對方。思路決定出路，技能決定格局。因此，銷售人員還要過技能關。作為一名優秀的銷售人員，我們要掌握如下技能：一是溝通，現在是一個溝通的時代，不會溝通的人，將無法將自己的思想、產品，更好地推銷給顧客，同時，也無法取得企業、同事、客戶對我們更大的支持，只有善于溝通，銷售人員才能左右逢源，游刃有余。

 

    銷售人員還要具備開發、管理、維護客戶的能力，一個銷售人員不會開發市場與客戶幾乎是不可想象的，我們必須具備開發市場及客戶的步驟、方法、技巧等，這樣我們才能稱得上一個合格的銷售人員。銷售人員還要具備策劃市場的能力，能夠根據市場情況、競品情況、經銷商情況，設計出適合市場的產品組合、價格組合（包括市場定價）、渠道組合（整合、開發各種渠道）、促銷組合（低成本促銷）等，從而能夠讓企業花較少的錢，辦最大的事，能夠讓經銷商持續地掙錢、掙大錢，讓市場能夠持續、健康、穩定發展。