銷售團隊目標制定與分解

 

　　一個企業的發展要有戰略，一個 營銷 團隊也是如此，沒有目標的團隊沒有凝聚力，

 

　　1：對個人而言，目標的威力就是：

 

　　給人的行為設定明確的方向，使人充分了解自己每一個工作的目的；

 

　　使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理計劃 時間；

 

　　迫使自己未雨綢繆，把握今天；

 

　　使人能清晰地評估每一個工作的進展，正面檢討每一個工作的效率；

 

　　使人在沒有得到結果之前，就能“看”到結果，從而產生持續的信心、熱情與動力；:

 

　　2：對企業而言：

 

　　目標管理能促進“公司戰略計劃的達成”；

 

　　目標管理能帶來“提升斗志、把握重點、集中精力”的效果；

 

　　目標管理使“解決問題”成為可能；

 

　　目標管理能培養能干的人；

 

　　3：我們營銷團隊制定目標應該考慮的因素：

 

　　行業大環境的影響：

 

　　任何一個行業都會受到國家政策和市場環境的影響，有些行業是在下滑，有些行業是在告訴增長，我們在制定營銷團隊的目標時，一定要結合當下的經濟形勢，恰當的調整營銷目標戰略。

 

　　競爭對手的分析：

 

　　在營銷領域，我一直堅信，當競爭對手疲軟的時候，就是我們進攻的最好機會，同時大家也要記住，沒有淡季的市場，只有淡季的思想， 所謂的淡季我們塑造品牌，學習 團隊，歷練內功，而不是在家里休息，當旺季到來的時候，我們拼命的做利潤，占領市場，因此我們要結合競爭對手的競爭策略，來制定我們的營銷目標；如果我們的目標沒有競爭對手的增長率快，我們在未來的競爭中，有可能處于被動地位。

 

　　自己營銷團隊的現狀：

 

　　自己的營銷團隊的作戰能力，和優勢以及劣勢，要做好深度分析，如果自己的目標制定好了，營銷團隊的營銷能力跟不上，人員不穩定，目標只能變成紙上談兵；營銷目標的達成一定是建立在目前營銷團隊的營銷能力之上的，人員是否穩定，是否有足夠的營銷能力學習 體系，以及客戶服務的體系。

 

　　4:營銷目標達不成的危害

 

　　公司戰略落實不了；

 

　　被競爭對手搶占市場；

 

　　公司利潤有所下降；

 

　　客戶和員工都得不到很好的服務和待遇；

 

　　營銷團隊沒有斗志和目標感；

 

　　公司整體 執行力 下降；

 

　　二：銷售團隊目標分解的流程：

 

　　1：目標分解程序：

 

　　銷售團隊的目標分解一定是自上而下的去分解：

 

　　如果一個營銷團隊的目標從下而上來制定，會出現什么情況呢？

 

　　舉例分析：銷售經理王冠軍：他在一家家具行業做了很長時間了，所帶領的營銷團隊的業績一直沒有太大的突破和發展，公司決定在年底進行整頓和變革 ，把不合適的團隊進行合并，這次整頓的前提及時看一些各個營銷團隊的管理者對明年的團隊發展思路和業績達標的決心。公司總經理在一次管理人員大會上，讓每一位 營銷管理 者進行明年各個團隊銷售計劃以及銷售業績目標的制定，這是王冠軍也說出了自己團隊的銷售目標，看來他已經想好了，也準備好了，毫不猶豫的脫口而出，其他的部門經理思考了半天，還沒有說出一個數字。

 

　　到最后，所有營銷部門都把業績報完之后，王冠軍的業績時所有營銷團隊業績目標最少的一個。

 

　　會后，總經理找到王冠軍進行討論，最后得知，他的目標制定方法是讓下屬每一個人寫下下一年的銷售業績目標，最后他加在一起，就匯報給了總經理。

 

　　我們試想一下，王冠軍這樣的目標制定合理嗎？

 

　　在一個營銷團隊，很多營銷人員自己制定的目標基本都是根據自己過去的業績達成情況制定的，很多營銷人員制定的目標都非常保守，沒有挑戰性，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種。想想一下，這樣的營銷團隊在市場競爭中一定是一只綿羊，沒有戰斗力和挑戰性。