為什么有人一天會(huì)平均賣出一套房子？為什么有人11年內(nèi)買出了1萬多輛汽車？為什么有人一天就能完成全年的推銷定額？
為什么沃爾瑪?shù)?零售
、宜家的家具、星巴克的咖啡
銷售
得如此成功？
這是兩類不同，但關(guān)系密切的問題。要回答這樣的問題，我們需要深刻理解這些偉大的推銷員的成功推銷術(shù)，理解這些了不起的企業(yè)的店鋪零售的經(jīng)營之道。或者說，我們需要對推銷與銷售的理念進(jìn)行回歸和提升。
很長一段時(shí)間以來，經(jīng)濟(jì)、管理學(xué)界對管理以及它的分支
市場
營銷
強(qiáng)調(diào)過了頭，各種時(shí)髦的管理、營銷術(shù)語和口號大言不慚地充徹市場，有的雜志的封面文章居然提出了向動(dòng)物學(xué)管理，甚至向王八學(xué)管理的口號。
營銷界也是各種異端蜂起，什么“極端營銷”、什么“切割”、什么“最糟糕情況下的營銷”等等紛紛出籠。這些過于自我而盲動(dòng)的所謂學(xué)術(shù)理論，甚至到了弄神弄鬼的地步。
其實(shí)，所謂理論無非是對某個(gè)側(cè)面、某個(gè)局部、某個(gè)視角進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，可事實(shí)是細(xì)節(jié)永遠(yuǎn)無法決定成敗！只有戰(zhàn)略，加上嚴(yán)格的紀(jì)律，加上有效的執(zhí)行，加上針對具體情況的靈活應(yīng)變，才能決定成敗！
因此，是到了撥亂反正、正本清源的時(shí)候了！就市場營銷而言，畢竟跟顧客打交道的還是要靠一線的推銷員。所以，
營銷戰(zhàn)略
也好，關(guān)系營銷也吧，最終均需要推銷和銷售的參與和幫助。
長期以來，推銷員的形象不佳，米勒的《推銷員之死》更是把推銷員描寫成形象猥瑣、言語結(jié)巴、懼內(nèi)的家伙。相比律師、建筑師、工程師等職業(yè)，推銷職業(yè)也沒有那么嚴(yán)格的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，因此也就不太受人重視。可事實(shí)卻不是那么簡單，因?yàn)橥其N和銷售是一門需要學(xué)習(xí)的藝術(shù)，而優(yōu)秀的推銷員的收入也高得驚人。更為重要的是，在一個(gè)營銷導(dǎo)向的組織機(jī)構(gòu)里銷售的作用和地位相當(dāng)重要。手頭的這本《推銷與
銷售管理
》（第7版）系統(tǒng)地討論了推銷和銷售管理的所有重要問題。具體而言，這個(gè)最新的第7版具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
一， 吸收了現(xiàn)代市場營銷的先進(jìn)理念。傳統(tǒng)的有關(guān)推銷和銷售管理教材往往孤立地談?wù)撏其N技巧，而人們所熟悉的推銷員也大多是油嘴滑舌、連哄帶騙的人。而本書的兩位作者卻在市場營銷的框架內(nèi)談?wù)撏其N與銷售管理。本書第一篇“銷售視角”不但探討了推銷的歷史地位和作用，而且在市場營銷的總體框架內(nèi)并在營銷導(dǎo)向的組織內(nèi)探討推銷的地位。兩位作者還分析了不同的購買者類型，以便幫助讀者了解他們的思維和購買習(xí)慣，并據(jù)此組織有關(guān)的銷售活動(dòng)。這是細(xì)化，是回歸，更是提升。
二， 強(qiáng)調(diào)了推銷的現(xiàn)代性。新版中，對“大客戶管理”和“IT在推銷與銷售管理中的應(yīng)用”兩章的內(nèi)容進(jìn)行了大幅的重寫和全面更新。另外，推銷作為整合營銷傳播計(jì)劃一部分的作用也闡述得非常清楚，有關(guān)銷售隊(duì)伍作為市場營銷情報(bào)收集者的內(nèi)容也進(jìn)行了相當(dāng)?shù)某鋵?shí)。
三， 加深了國際化背景下推銷與銷售管理的探討。在當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)的背景下，推銷與銷售管理的國際化的意義越來越重要。本書提到的地區(qū)經(jīng)濟(jì)和文化差異，比如日本的例子就很生動(dòng)有趣，也很有實(shí)際參考價(jià)值。有關(guān)商業(yè)的“國際化”問題確實(shí)值得用一整章的篇幅來加以探討。
四， 結(jié)合了個(gè)人和組織兩個(gè)方面的考量。第三篇“銷售環(huán)境”主要討論了銷售得以實(shí)現(xiàn)的渠道，商業(yè)、工業(yè)和公共領(lǐng)域的推銷有分別的論述。尤其是第四篇“銷售管理”對銷售人員的招聘、去留、激勵(lì)和學(xué)習(xí)
提出了相當(dāng)獨(dú)特的看法，作者還從管理的角度論述了銷售人員的
薪酬
制度、銷售人員的組織和提升等問題。
五， 從新編排了篇章順序。這樣做的好處是全書的編排更有邏輯，更方便讀者閱讀。
本書的對象是高等院校商學(xué)院學(xué)生，從事實(shí)際銷售工作的一線銷售人員和管理人員，也可供從事推銷和銷售管理研究工作的人員參考。