我們要談的不是如何判斷該向誰推銷，不是跟客人見面時應(yīng)該穿什么，更不是如何后續(xù)跟進。我們也不會談?wù)撍^“ 銷售 漏斗管理”中的任何一個環(huán)節(jié)(主要是因為我不知道你要如何開始銷售漏斗流程，要花多少時間完成整個程序或是否能從中得到想要的結(jié)果)。下文的關(guān)注點只有一個，那就是你在銷售過程中，在15～30秒之內(nèi)所傳遞的信息。
兩種推銷
其實，這是很簡單的一件事。因為世界上只有兩種推銷詞：一種是你自己堅信不疑的，另一種是連你自己都不信的。
如何推銷一個連你自己都不信的東西：
盡量克制因為淪落到要四處推銷連自己都不信的東西而痛哭一場的沖動。
盡量不要吞吞吐吐嗯嗯啊啊。
如何推銷一個你所信任的東西：
作為一個雜志編輯，我的工作中常涉及推銷——要么接受作者的游說，要么去游說我的老板。大部分我還不是很熟悉的作者，對我推銷時常犯的問題是，開篇先甩出一長串的成績證明。將資質(zhì)證明作為推銷的開篇詞，其實是有點想要催眠對手的意味。這屬于一種戰(zhàn)術(shù)，而你應(yīng)該將這種小手段丟到一邊。戰(zhàn)術(shù)只適合那些準(zhǔn)備跟敵人大戰(zhàn)一場的人——士兵、警察、哭鬧嬰兒的父母或開自助餐廳的人。
你真正需要的是：淡定。“非常簡潔地表明，‘目前有什么問題，我有什么解決方案，為什么我的方案比別人的出色，為什么我會將一生都投入到這項事業(yè)中’——這些才是我們需要努力闡明的東西。”SVAngel天使投資公司的創(chuàng)始合伙人大衛(wèi)·李(DavidLee)說。SVAngel是硅谷的一家天使基金投資公司。他說：“如果他們過于注重競爭，那就有點太虛張聲勢了，我通常會放棄。”
在游說別人時，應(yīng)將此視為是與合作伙伴的第一次對話，而不是準(zhǔn)備打場勝仗。“你需要具有權(quán)威感，但不能賣力推銷。不要成為那種‘鱷魚推銷員’：大嘴巴，小耳朵，你需要平衡傾聽和發(fā)言的比例。”洛杉磯風(fēng)投公司GRPPartners的一般合伙人(GP)馬克·蘇斯特爾(MarkSuster)說，他同時還是創(chuàng)業(yè)孵化器LaunchpadLA的創(chuàng)始人。“在見面時，最好的推銷方法是討論和辯論——而不是單純演示。”
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