而地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理們?cè)谌齻€(gè)月的新員工試用期結(jié)束后,撰寫(xiě)評(píng)估報(bào)告時(shí)痛苦的發(fā)現(xiàn)：一些在最初面試中表現(xiàn)出色，同時(shí)也被用人部門(mén)的銷(xiāo)售部一致看好的員工，其實(shí)際表現(xiàn)不如人意，這樣的情況相信很多公司都發(fā)生過(guò)。這引起了我們的思考：?jiǎn)栴}是出在HR部門(mén)的招聘評(píng)估體系不完善;還是用人部門(mén)對(duì)新員工的學(xué)習(xí) 沒(méi)有足夠的重視呢 ?
可耐福(KNAUF)，一個(gè)全球性的石膏建材的專(zhuān)業(yè)制造商，其在中國(guó)投資企業(yè)的高層人士認(rèn)為：出現(xiàn)上述問(wèn)題大都是因?yàn)楣緦?duì)新員工沒(méi)有一套完善和持久的學(xué)習(xí) 制度。
只要是一個(gè)勤奮且中等智力的人, 都可以成為出色的銷(xiāo)售人員;如果有良好的教育背景肯學(xué)習(xí)那么還有可能成為管理者，前提是公司必須對(duì)員工進(jìn)行持續(xù)有效的學(xué)習(xí) 。反之如果公司的崗位學(xué)習(xí) 不足夠，上崗后又對(duì)新員工實(shí)行放羊式管理，上司對(duì)你不聞不問(wèn)任其自生自滅，就是再出色的員工也會(huì)變平庸。在可耐福管理層流傳著一句名言：沒(méi)有平庸的下屬，只有平庸的上司。
可耐福對(duì)每個(gè)新員工的入職學(xué)習(xí) 是一個(gè)月,內(nèi)容包括：公司文化、產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧等。學(xué)習(xí) 講師來(lái)自公司學(xué)習(xí) 部門(mén),但新員工的未來(lái)上司必須親自授課二天，學(xué)習(xí) 結(jié)束與學(xué)習(xí) 經(jīng)理一起參與對(duì)新員工的學(xué)習(xí) 結(jié)果的評(píng)估，同時(shí)制定在未來(lái)的二個(gè)月直到試用期結(jié)束的現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí) 計(jì)劃。在這二個(gè)月內(nèi)，地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理必須與其新下屬一起拜訪客戶(hù)，從制定業(yè)務(wù)計(jì)劃，如何拜訪經(jīng)銷(xiāo)商,銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧，商務(wù)談判到最后生意成交，完全是一對(duì)一貼身現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí) 的方式。
尤其是銷(xiāo)售技巧的學(xué)習(xí) ,并不僅僅在課堂里就能完成,80%會(huì)在與下屬共同拜訪客戶(hù)的途中, 也許在你如何巧妙化解客戶(hù)的拒絕中,也許在你的高超談判技巧為公司贏得對(duì)方最大讓步中。在可耐福明確規(guī)定：地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理們是不能單獨(dú)拜訪客戶(hù)的，他必須和他的銷(xiāo)售員在一起，學(xué)習(xí) 下屬是他最重要的工作內(nèi)容。
實(shí)踐證明,這樣的學(xué)習(xí) 方式能使新員工迅速溶入可耐福的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和 企業(yè)文化 中,其業(yè)務(wù)水平也能迅速提高。在可耐福員工試用期內(nèi)的淘汰率不到不到10%, 員工年流失率更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這個(gè)數(shù)字，這不能不說(shuō)是完善學(xué)習(xí) 的結(jié)果。
可耐福對(duì)新員工從進(jìn)公司到產(chǎn)生業(yè)績(jī)的這段時(shí)間有足夠的耐心,只要其工作態(tài)度是端正的,且嚴(yán)格遵守公司的學(xué)習(xí) 計(jì)劃。公司曾經(jīng)有一位銷(xiāo)售人員,公認(rèn)悟性一般，進(jìn)公司一年內(nèi)沒(méi)有任何定單,其本人也承受極大的壓力,對(duì)自己是否適合干這行也產(chǎn)生了懷疑。但其上司卻沒(méi)有任何動(dòng)搖,因?yàn)樵搯T工異常的勤奮,學(xué)習(xí) 中學(xué)習(xí)能力也很強(qiáng),在上司的不斷輔導(dǎo)下，結(jié)果是一年后成為公司最好的銷(xiāo)售人員之一。
說(shuō)老實(shí)話(huà)，銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)的入門(mén)檻是很低的，行業(yè)本身并沒(méi)有多少高深的技術(shù)含量，一個(gè)勤奮且中等智力的人, 都可以成為出色的銷(xiāo)售人員，關(guān)鍵是公司必須有很好的學(xué)習(xí) 體系。所以很多有良好學(xué)習(xí) 體系的國(guó)際化的大公司，對(duì)被招募銷(xiāo)售人員的工作經(jīng)驗(yàn)并不看重，甚至更愿意招募新的大學(xué)生，因?yàn)橐粡埌准埬芾L制更美的圖畫(huà)。