今天我們接著來分析客戶 營銷 管理 鏈中的 銷售 管理 。同樣地，先讓我們來看看大多數企業在銷售管理經常存在的問題。
延續前面存在的問題，企業對客戶資料信息沒有進行集中管理，而由銷售人員直接維護，銷售人員對客戶的跟進記錄僅僅被其個人存檔，或者記錄不清晰詳見，甚至根本不記錄，而企業銷售負責人，僅憑開例會由銷售人員進行報告，這樣很容易讓銷售人員找到理由進行搪塞，掩蓋銷售進展或意圖偷懶的情形。
由于營銷部或銷售部負責人，不知道銷售員的工作狀況及客戶跟進狀況怎樣，因而就不知道銷售員是來混日子過的，還是來鍍金的，簽來了訂單還好，但如果沒簽訂單，又辭職了，那就白白不是虧大了，因為這個銷售人員所跟的客戶當中可能有意向客戶，或者要簽訂單的客戶，而我們卻對此一無所知，因而也無法對其再度跟進。
同樣基于上述理由，負責人不知道銷售員的工作情況，以及在銷售過程中存在什么問題，需要什么樣的幫助，因此即算負責人想幫他們也不知如何下手，銷售員得不到指導，很難快速成長起來。
另外，不作記錄，或記錄不詳，銷售人員自己也不清楚，哪些客戶有意向，需要在什么時候再跟，哪些明確不需要不必再跟，目前意向客戶數有多少，為達到銷售指標，需繼續開發和尋找多少新客戶，哪些客戶已經報價，價格是多少，因而銷售人員無法制訂一個好的工作計劃和日程計劃 ，可能會出現跟蹤不及時，或者漏跟的情況，或者不能隨時了解客戶的意向，或對客戶的報價混淆，給客戶產生懷疑是在亂報價，導致丟掉可能成單的機會。同時，負責人也無法對銷售人員的計劃進行掌控和指導。
再有，新進的員工，由于不知道所分配的客戶的歷史等相關情況，也很難馬上進入和適應工作。
還有對于出差在外地的銷售人員的工作狀況，負責人想掌握的難度也非常大。
最后，負責人僅僅知道的是最終實際的銷售數據(對于即成的事實，人們是無法改變的)，而無法知道整個公司或某個部門的，包括銷售過程在內的整體銷售情況，或者無法在過程中準確地預測到可能的銷售額，因而也不能及時對相關銷售策略進行調整，或者發現整個組織或個人在銷售中存在問題，進行改善，以改變不利的銷售局面或者使銷售業績更加有所突破。
如我們構建精細化的銷售管理，我們會發現以上的問題將迎刃而解。
首先，針對企業的整體發展戰略及市場預測、往年銷售情況，來制定 市場營銷 指標，并對其進行分解到半年、季度、月、甚至周，此為事前。
為確保指標的達成，我們要對銷售過程進行嚴格的 管控 ，此為事中。
在銷售過程中，其實包括了兩條主線：
一是銷售的通行的流程線。即從尋找新客戶并建立其信息——客戶跟進——到商機管理。客戶跟進包括對于各種營銷手法和工具運用的結果和過程的記錄，而商機管理包括了客戶報價、合同管理、銷售訂單的管理。
二是客戶所處分類狀態線。即從目標客戶——潛在客戶——準客戶——普通客戶——到VIP客戶。
通過商機和準客戶管理，可以幫助銷售負責人，預測銷售趨勢或情況，而這種預測相對于其他形式的預測會更準確，分析與計劃目標的差距，以及存在差距的原因，以便采取糾正措施，如銷售策略和優惠政策的調整，從而為企業調整銷售計劃，完成或突破全年銷售收入指標，奠定科學數據基礎。。
通過對應用各種營銷手法和工具進行客戶跟蹤的結果和過程情況的記錄，可以分析出，銷售人員的工作狀況，如跟蹤多少新客戶，有多少意向客戶，簽了多少單，為什么情況會如此，跟進中與客戶溝通存在哪些問題，哪些方面需要指導，哪些需要改善等，以上為事后。
兩個主線的手段，有利企業掌握銷售全局，對每個銷售人員工作狀況，一覽無余，誰的工作需要指導，誰在混日子過，為什么沒有成單，或是某個銷售人員向來月銷售額10萬左右，突然只有不到1萬左右，此時負責人就有與他談談的必要了。
另一方面，有利于制定不同策略、不同的資源分配來服務不同的客戶，從而降低成本，提升銷售額。
由此，銷售管理的精細化管理閉環就清晰地出現在我們眼前，市場目標——客戶跟進(新客戶——目標客戶——潛在客戶——準客戶)商機管理——成交客戶(普通、VIP客戶)——措施改進。