一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣(mài)給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如下：
甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣(mài)出了一把梳子。(在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷(xiāo)了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣(mài)了出去。)
乙：賣(mài)出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷(xiāo)出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買(mǎi)了五把梳子。)
丙：賣(mài)了1500把，并且可能會(huì)賣(mài)出更多。(在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣(mài)出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣(mài)出去?想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳……并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)梳子。)
銷(xiāo)售 心態(tài)決定一切。一些銷(xiāo)售員或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來(lái)解決，或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢(qián)。不錯(cuò)，任何產(chǎn)品在市場(chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問(wèn)題，但如果什么問(wèn)題都沒(méi)有，還需要我們大家來(lái)干什么?譚小芳老師了解到，個(gè)別一些總監(jiān)、省級(jí)經(jīng)理，成天在自己的隊(duì)伍和客戶(hù)面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍?這樣的表現(xiàn)、這樣的心態(tài)牽涉到每個(gè)人，不要因此耽誤了公司、上級(jí)、下級(jí)以及自己將來(lái)的發(fā)展。
拿破侖·希爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“人與人之間沒(méi)有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異。”因?yàn)槟銢](méi)有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說(shuō)——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”人們常常只停留在這樣的說(shuō)上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。
譚老師在學(xué)習(xí) 、調(diào)查中了解到，當(dāng)前，一些的銷(xiāo)售員都認(rèn)為銷(xiāo)售工作是一個(gè)包袱，一種負(fù)擔(dān)。大部分銷(xiāo)售員都在排斥與逃避工作。銷(xiāo)售員大部分精力都是放在自己有什么產(chǎn)品，以及如何把自己的產(chǎn)品順利的推銷(xiāo)給客戶(hù)這個(gè)問(wèn)題點(diǎn)上。基本上是一種有什么就賣(mài)什么的銷(xiāo)售方式。
絕大多數(shù)的銷(xiāo)售員在工作中并不是把客戶(hù)放在第一位，而是把自己的感受與發(fā)泄放在第一位，口才最好的銷(xiāo)售員，往往并不是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的。在譚小芳老師看來(lái)，關(guān)鍵的問(wèn)題出在了銷(xiāo)售人員的心態(tài)不對(duì)——沒(méi)有主動(dòng)銷(xiāo)售的意識(shí)。
主動(dòng)是什么?主動(dòng)就是“沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?rdquo;。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。
很多推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，從不設(shè)身處地為客戶(hù)著想。他們總是抱著這樣的心態(tài)：“老實(shí)說(shuō)，客戶(hù)為什么要購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品或服務(wù)，我對(duì)此一點(diǎn)也不感興趣。重要的是，他們買(mǎi)了產(chǎn)品或服務(wù)，而我則拿到了傭金。”如此的心態(tài)，怎么能夠培養(yǎng)出忠實(shí)的客戶(hù)?
這種只要把東西賣(mài)出去，賺到錢(qián)，不為客戶(hù)著想的心態(tài)是要不得的。
一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員最重要的品質(zhì)是保持積極的心態(tài)，積極主動(dòng)、設(shè)身處地地為客戶(hù)著想，站在客戶(hù)的角度去思考問(wèn)題，理解客戶(hù)的觀點(diǎn)，直到了解客戶(hù)最想要的和最不想要的是什么。只有這樣，才能為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
有的人剛開(kāi)始做銷(xiāo)售的時(shí)候，都很靦腆，見(jiàn)了熟人點(diǎn)頭但不微笑;見(jiàn)了陌生人更是不知道如何問(wèn)候，便視而不見(jiàn)。其實(shí)，生活中常發(fā)生的奇跡往往是因?yàn)槟闹鲃?dòng)。尤其是真正的銷(xiāo)售人都知道，一個(gè)溫和的微笑，一句問(wèn)候，可能迎來(lái)的將是未來(lái)一個(gè)很大的團(tuán)隊(duì)。
做傳統(tǒng)生意的人總是坐在那里等待顧客，顧客到了才面帶微笑，顯得非常主動(dòng)。其實(shí)這是一種被動(dòng)的等待。而推銷(xiāo)生意，永遠(yuǎn)是主動(dòng)出擊。戀愛(ài)中的男女，有時(shí)很難說(shuō)得清楚究竟是誰(shuí)主動(dòng)?千萬(wàn)不要認(rèn)為主動(dòng)有什么不好，拿出你追求戀人般的耐心和主動(dòng)，未來(lái)定會(huì)比現(xiàn)在的生活更加美好。
當(dāng)前絕大多數(shù)的學(xué)習(xí) (公司內(nèi)部及外部學(xué)習(xí) )都側(cè)重于讓銷(xiāo)售員知道銷(xiāo)售的知識(shí)與方法，問(wèn)題在于銷(xiāo)售員知道了銷(xiāo)售的知識(shí)與方法，并不代表他能做到，這也就是為什么太多的企業(yè)說(shuō)學(xué)習(xí) 沒(méi)有用的原因。不光是銷(xiāo)售，生活中無(wú)論做什么事情，都要積極主動(dòng)，只有積極努力地付出后，才能有所收獲。人際交往也是如此，只有積極行動(dòng)，才更易博得他人的喜歡，更易結(jié)交朋友,收獲好人緣。
所以，譚小芳老師建議銷(xiāo)售人員等待機(jī)會(huì)不如創(chuàng)造機(jī)會(huì)。只要能夠主動(dòng)出擊，到處都存在著機(jī)會(huì)。在給一些公司學(xué)習(xí) 的時(shí)候，總有一些銷(xiāo)售人員問(wèn)我這樣的問(wèn)題，他們說(shuō)：“譚老師，怎么我們總是找不到客戶(hù)?你有什么高招呀?”
我就給他們講這樣一個(gè)故事。這個(gè)故事很簡(jiǎn)單，大家不知道聽(tīng)過(guò)多少次了，就是那個(gè)守株待兔的故事：有一個(gè)人在田里鋤田，突然一個(gè)兔子跑過(guò)來(lái)，由于跑得太快了，一頭撞在樹(shù)上撞死了，這個(gè)人撿了一個(gè)大便宜，覺(jué)得這樣挺好，什么也不做，就能撿兔子。于是他天天都坐在那棵大樹(shù)旁，準(zhǔn)備撿兔子。結(jié)果大家都知道了，田也荒了，人也餓瘦了，兔子自然再也沒(méi)有揀到了。為什么會(huì)有這樣的結(jié)果呢?就是因?yàn)檫@個(gè)人沒(méi)有主動(dòng)出擊的精神。把一次偶然的成功當(dāng)成了一勞永逸的成功。事實(shí)上，如果他不是只坐在樹(shù)下等，而是主動(dòng)出擊，我想就是兔子跑得再快，也能夠抓住它。
我們從事銷(xiāo)售行業(yè)，就是要把自己的產(chǎn)品賣(mài)出去，這樣才是我們的最終目的。可是不會(huì)主動(dòng)有人找上門(mén)來(lái)說(shuō)：“哎，你們所有的產(chǎn)品我都包了!你們都可以回家睡大覺(jué)了!”如果真是這樣的話(huà)，估計(jì)所有搞銷(xiāo)售的人都要失業(yè)下崗了，銷(xiāo)售行業(yè)也就沒(méi)有存在的必要了。
所以?xún)?yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須主動(dòng)出擊，主動(dòng)尋找潛在客戶(hù)，主動(dòng)打電話(huà)約訪(fǎng)客戶(hù)，主動(dòng)向客戶(hù)介紹產(chǎn)品，最終把自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)自己的目標(biāo)。千萬(wàn)不可學(xué)那位“守株待兔”的人，幻想著天上能夠掉下餡餅來(lái)，那樣，餓死的只能是自己!