一天，一位推銷行業(yè)的前輩帶他去進(jìn)行上門(mén)推銷，希望他能夠在實(shí)際工作中盡快地學(xué)到一些經(jīng)驗(yàn)。
杰克十分崇拜這位前輩，對(duì)前輩的一言一行也都仔細(xì)觀察，用心記憶。一天，他發(fā)現(xiàn)前輩一見(jiàn)到約見(jiàn)的客戶，就笑容滿面地說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些窮苦的人能夠遇見(jiàn)您，真是他們的一種幸運(yùn)。”
本來(lái)是一臉嚴(yán)肅的客戶聽(tīng)見(jiàn)這句話，立即喜笑顏開(kāi)地說(shuō)：“哪里哪里，這是應(yīng)該的。”
于是下面洽談的氣氛變得融洽許多，遭到拒絕幾次的生意現(xiàn)在也談成了。杰克仔細(xì)分析，認(rèn)為是前輩的那句贊揚(yáng)的話起到了關(guān)鍵的作用，于是勤奮好學(xué)的他將這句話記到了本子上。
老師終于同意讓杰克獨(dú)立去完成任務(wù)了。他的第一個(gè)客戶是一個(gè)玩具商，在見(jiàn)到這位客戶之前，杰克作了大量的準(zhǔn)備，包括如何將寒暄引入正題、如何說(shuō)服客戶。在自認(rèn)為準(zhǔn)備得十分充分之后，他敲響了玩具商的門(mén)。
杰克見(jiàn)到玩具商一臉嚴(yán)肅，決定先緩和一下氣氛，于是他故作興奮地說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些窮苦的人能夠遇見(jiàn)您，真是他們的一種幸運(yùn)。”
玩具商聽(tīng)了這些贊揚(yáng)后目瞪口呆，心想：“我最近根本沒(méi)做任何善事，這位推銷員肯定是記錯(cuò)人了，我不能允許一個(gè)不重視我的人在我的辦公室里。”于是玩具商說(shuō)：“先生，恐怕你是認(rèn)錯(cuò)人了，我很忙，請(qǐng)回吧!”
就這樣，杰克還沒(méi)有開(kāi)口談?wù)拢捅痪芙^了。
這說(shuō)明了一個(gè)道理：贊美一定要建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上，盡管人人都希望被贊美，但當(dāng)贊美一些不符合現(xiàn)實(shí)的東西的時(shí)候，被贊美的人往往會(huì)產(chǎn)生“他說(shuō)的是我嗎?”的想法，同時(shí)，也會(huì)得出“這是一個(gè)虛偽的人，他所說(shuō)的話不值得信任，他的商品更不值得信任”的結(jié)論。一旦客戶得出這樣的結(jié)論，那么你再如何能言善道，也將是徒勞。
用贊美架通橋梁，讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越感。贊美別人也是一種美德，但最好不要說(shuō)違心話。當(dāng)你認(rèn)為這樣贊美最恰當(dāng)時(shí)，那就贊美他幾句，這就是所謂的極好的贊美時(shí)機(jī)。只要你的贊美有根據(jù)、發(fā)自內(nèi)心，對(duì)方的自尊心被你所承認(rèn)，那他一定會(huì)非常高興。
有些 銷售 人員可能會(huì)在夸獎(jiǎng)內(nèi)容方面有些困難，會(huì)有“我到底該贊美他哪一個(gè)方面呢?”等這類問(wèn)題。
經(jīng)過(guò)分類，進(jìn)行有效夸獎(jiǎng)的手法有三種。
1.夸獎(jiǎng)對(duì)方所做的事。如：“您發(fā)表了很多 銷售管理 方面的文章，我都拜讀過(guò)，真是我們銷售員的圣經(jīng)。”
2.夸獎(jiǎng)后緊接著詢問(wèn)。如：“您真是又漂亮又時(shí)尚，您看這臺(tái)筆記本又輕又薄，非常適合您的形象和氣質(zhì)。”
3.代表第三者表達(dá)夸獎(jiǎng)之意。如：“我們總經(jīng)理要我感謝您對(duì)本公司多年來(lái)的照顧。”
杰克公司承包了一項(xiàng)建筑工程，預(yù)定于一個(gè)特定日期之前，在費(fèi)城建立一幢龐大的辦公大廈。一切都照原定計(jì)劃進(jìn)行得很順利。大廈接近完成階段，突然，負(fù)責(zé)供應(yīng)大廈內(nèi)部裝飾的用銅器的承包商宣稱，他無(wú)法如期交貨。如果真是這樣的話，整幢大廈都不能如期交工，公司將承受巨額罰金。
長(zhǎng)途電話、爭(zhēng)執(zhí)、不愉快的會(huì)談，全都沒(méi)效果。于是杰克先生奉命前往紐約，當(dāng)面說(shuō)服用銅器承包商。
“你知道嗎?在布魯克林區(qū)，有你這個(gè)姓名的，只有你一個(gè)人。”杰克先生走進(jìn)那家公司董事長(zhǎng)的辦公室之后，立刻就這么說(shuō)。
董事長(zhǎng)有點(diǎn)吃驚，說(shuō)：“不，我并不知道。”
“哦，”杰克先生說(shuō)，“今天早上，我下了火車之后，就查閱電話簿找你的地點(diǎn) ，在布魯克林的電話簿上，有你這個(gè)姓的，只有你一人。”
“我一直不知道。”董事長(zhǎng)說(shuō)。他很有興趣地查閱電話簿。“嗯，這是一個(gè)很不平常的姓，”他驕傲地說(shuō)，“我這個(gè)家族從荷蘭移居紐約，幾乎有二百年了。”一連好幾分鐘，他繼續(xù)說(shuō)到他的家族及祖先。當(dāng)他說(shuō)完之后，杰克先生就恭維他擁有一家很大的工廠，杰克先生說(shuō)他以前也拜訪過(guò)許多同一性質(zhì)的工廠，但跟他這家工廠比起來(lái)就差得太多了。“我從未見(jiàn)過(guò)這么干凈整潔的銅器工廠。”杰克先生如此說(shuō)。
“我花了一生的心血建立這個(gè)事業(yè)，”董事長(zhǎng)說(shuō)，“我對(duì)它感到十分驕傲。你愿不愿意到工廠各處去參觀一下?”
在參觀過(guò)程中，杰克先生恭維他的組織制度健全，并告訴他為什么他的工廠看起來(lái)比其他的競(jìng)爭(zhēng)者高級(jí)，以及好處在什么地方。杰克先生還對(duì)一些不尋常的機(jī)器表示贊賞，這位董事長(zhǎng)就宣稱是他發(fā)明的。他花了不少時(shí)間，向杰克先生說(shuō)明那些機(jī)器如何操作，以及它們的工作效率多么良好。他堅(jiān)持請(qǐng)杰克先生吃中飯。到這時(shí)為止，你一定注意到，杰克先生一句話也沒(méi)有提到此次訪問(wèn)的真正目的。
吃完中飯后，董事長(zhǎng)說(shuō)：“現(xiàn)在，我們談?wù)務(wù)掳?。自然，我知道你這次來(lái)的目的。我沒(méi)有想到我們的相會(huì)竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費(fèi)城去，我保證你們所有的材料都將如期運(yùn)到，即使其他的生意都會(huì)因此延誤也不在乎。”
杰克先生甚至未開(kāi)口要求，就得到了他想要的所有的東西。那些器材及時(shí)趕到，大廈就在契約期限屆滿的那一天完工了。
建立在真實(shí)基礎(chǔ)之上的贊美才能夠被人信服和接受。真實(shí)與否是區(qū)分真心贊美和阿諛?lè)畛械年P(guān)鍵，要想使你的贊美達(dá)到好的效果，不流于庸俗，就要謹(jǐn)記：真實(shí)的，才是人們喜歡的。世間萬(wàn)物都是如此。