來自國際風電巨頭的營銷秘籍

　也許是受堂吉珂德故事影響太深，總以為西班牙有很多古老的風車。可當《經濟參考報》記者真正走進西班牙、走進塞萬提斯的故鄉時，看到的卻是一排排高高佇立的風電塔架。這個昔日的風車王國，如今已變成聞名遐邇的風電大國。數據顯示，截至2010年底，西班牙電網總裝機容量10308萬千瓦，其中風電裝機占19.36%，而風電發電量則達到16.4%，位列歐盟國家首位。

　　西班牙風電何以取得如此引人矚目的成就？西班牙風能協會會長何塞·都納索·阿龍索(JoséDonosoAlonso)告訴記者，除了政策的保障、并網標準的支持等因素以外，還有一個重要原因就是西班牙擁有一家世界級風電巨頭歌美颯(Gamesa)。

      “一站式” 營銷 模式，制勝市場的利器

　　在歌美颯公司馬德里分部的辦公大樓里，歌美颯集團主席兼首席執行官喬治·卡弗特(JorgeCalvet)接受了《經濟參考報》記者的采訪。

　　“歌美颯不僅是馬德里最大的 上市 公司，也是世界三大風機制造商之一。”喬治·卡弗特說，“擁有15年發展歷史的歌美颯，10年前業務主要集中在國內，西班牙有近一半的風機由歌美颯提供；但現在，歌美颯在中國、巴西等世界許多地方建成了30多家生產工廠，在24個國家設立辦公室，并在56個國家和地區開展風電業務，在全球各地的風電裝機容量已超過21000兆瓦。”

　　歌美颯“風行天下”靠的是什么？

　　喬治·卡弗特沉思片刻，爽快作答：“我認為，作為一家風電制造商，其決勝市場的法寶不外乎三點：首先是產品質量，其次是度電成本，然后是產品的價格。但歌美颯除此三者之外，還有自己獨特的東西即"一站式"營銷模式。”

　　“所謂"一站式"營銷，是指集風場開發、風機售賣和售后服務為一體的經營方式。”喬治·卡弗特解釋道，“一般來講，國際上其他風電制造商主要提供風機的生產 銷售 和售后服務兩項業務。但歌美颯認為，風電產業發展的基礎是風能資源，因此我們首先十分注重對風資源的監測和開發，我們愿意為客戶提供從風資源開發到風機售賣再到售后服務的"一站式"全程業務，也就是人們所說的"交鑰匙"工程。”

　　在位于馬德里東北部的馬拉奧拉地區，有一片片大型風電場。記者看到，一臺臺高高聳立的風機上面寫著都是“IBERDROLA”(伊維爾德羅拉)的名字。據同行的歌美颯工作人員介紹，這些風機都是由歌美颯生產的。歌美颯在這里采取的便是“一站式”營銷模式，與作為風電開發商的西班牙能源集團伊維爾德羅拉公司合作開發了7座風場，建成總計104臺2兆瓦大型風機，采取的都是“交鑰匙”工程。

　　記者點評：作為新興可再生能源的風電在開發之初，對一般投資商而言即是商機也有風險。歌美颯想客戶之所想，從一開始便引入“一站式”營銷模式，采取了“交鑰匙”工程，這不僅為客戶解除后顧之憂，也為企業大規模開拓市場奠定了基礎。

　　強大技術研發，快速發展的根本

　　從歌美颯公司總部潘普洛納出發，經過大約一個多小時的車程，來到一個叫郝林的地方。這片芳草萋萋的丘陵地帶便是歌美颯新型風機技術試驗場。

　　據歌美颯公司技術項目負責人拉法爾·埃爾南德斯(RafaelHernandez)介紹，郝林地區屬二類風區。二類風區是全球陸上風資源分布最廣闊的地區，因此在這里試驗最具典型意義，也最有市場價值。歌美颯的多款新型風機都是在這片土地上試驗開發出來的。

　　記者注意到，這里正在運行著一臺4.5兆瓦風機。拉法爾·埃爾南德斯說，這是歌美颯針對二類風況推出的最大功率陸上風機。研發過程歷時7年，僅在這里就已運轉了2年，目前已成功并網發電。最近這款風機已通過專業機構的認證，并接到來自德國市場的第一份訂單。

　　“這臺4.5兆瓦陸上風機堪稱歌美颯風電技術的一次革命。”拉法爾·埃爾南德斯告訴記者，該風機最大特點是風塔和風葉均由兩部分組成。風塔高128米，下面82米由水泥材料制成，上面則是鋼材料；風葉長64米，前半部分為玻璃纖維，后半部分則加入了碳纖維材料。采風率平均在90%以上，最高可達99%。

　　4.5兆瓦陸上風機只是歌美颯風電技術研發的一個案例。據喬治·卡弗特介紹，為順應全球海上風電開發，歌美颯正在緊鑼密鼓地研發5兆瓦海上風機，并將于明年推向市場；同時，受歐盟的委托，由歌美颯牽頭組織歐洲相關機構開始著手20兆瓦風機的研發……

　　記者點評：眾所周知，強大的技術研發力量是支撐企業快速發展的根本動力。當喬治·卡弗特微笑著透露歐盟決定將20兆瓦風機的研發工作交由歌美颯牽頭實施時，記者從其笑意中解讀出歌美颯對自身技術研發力量的高度自信。

　　戰略發展眼光，成就跨國霸業

　　在對歌美颯的采訪中，《經濟參考報》記者發現，支撐這家風電巨頭成就跨國霸業的還有一個不可忽視的因素：敏銳的戰略發展眼光。

　　“歌美颯很早就注意到風電行業國際化發展的趨勢，并迅速調整發展戰略，開始國際化轉型。”喬治·卡弗特告訴記者，“2010年，歌美颯93%的新增業務在西班牙本土以外的國際市場，預計今年將會是100%。其中，中國市場今年將超過30%，印度市場會達到13%。”

　　加大對中國風電市場的投資和開發，被喬治·卡弗特視為自己“主政”歌美颯以來最英明的決策和最突出的“政績”。他表示，歌美颯目前已與國電龍源、華潤電力、大唐新能源等多家中國公司簽署戰略合作協議，下一步將會把最先進的風機4.5兆瓦陸上風機、5兆瓦海上風機等都帶到中國市場。

　　喬治·卡弗特告訴記者， 北京 是他近年來飛抵最多的城市，特別是前不久與中國國家領導人的一次面對面的交談，讓他更加堅信中國未來將繼續領導世界可再生能源特別是風能業務的發展。為此，歌美颯還于近日調整其中國區負責人，管理經驗豐富且年富力強的何塞·安東尼奧·米蘭達(JoséAntonioMiranda)被任命為中國區新任董事長和首席執行官。

　　在歌美颯的戰略發展中，還有一個讓喬治·卡弗特引為自豪的“新發現”，即國際 金融資本 對風電產業的青睞。“近年來，越來越多的基金、保險等行業開始涉足風電開發，這為全球風電產業的發展注入了強大的資本動力。”喬治·卡弗特舉例說，比如在歐洲，歌美颯與著名的宜家公司簽署合作協議聯合投資風場；在美洲，歌美颯則與一家美國基金公司攜手風電開發。

　　記者點評：作為一家世界級風電巨頭，歌美颯的發展歷程告訴我們，在經濟全球化時代，一個企業要成就跨國霸業不僅要有獨特的 市場營銷 模式和強大的技術研發力量，還要有超前的戰略目光和先人一步的發展舉措。