從銷售到營銷 突破技巧的美麗神話

　　你應該也見過，那些街頭用抽簽的方式做有獎銷售的團伙欺詐；其實我十幾年前就見過，而且我最近又在深圳的大街上看到了，還是圍了那麼多人；唯一的變化是：十年前只有3或4個人是托兒，現在有十幾個；不變的是仍然有人上當。這就說明那些聰明的銷售者的老把戲，還在繼續發揚光大。　　

　　整個企業和 營銷 界，對銷售技巧的崇拜，已經到了癡迷的程度。不但關于銷售技巧的書籍和學習 處處皆是，而且幾乎每個企業的銷售人員必備素質里面，都有一條：熟練掌握各種銷售技巧。　　

　　營銷技巧至上哲學悄然誕生。在這個哲學里面，營銷似乎成了一項專門解決市場問題的藝術：沒有哪個市場沒有問題，營銷人員存在的價值，就在于解決不斷出現的市場問題，解決問題靠什麼呢？當然靠技巧！于是銷售技巧的高低成了銷售人員能力判定的唯一標準。這種技巧至上哲學最厲害的地方，就在于，很多時候你都可以看到技巧象珍珠一樣，在營銷和銷售活動當中閃閃發光，所以現在技巧至上仍然被銷售導向的企業奉為圣經。他們得出的結論就是；沒有不好的市場，只有不好的銷售人員；營銷人員不好的原因就是，營銷人員沒有恰好可以解決市場問題的技巧。

　　從本質上講，技巧至上哲學實際上是銷售浮躁的產物。面對每日 層出不窮的市場問題，沒有比直接找到一個技巧，馬上解決問題更痛快的了。所以大多數銷售人員一遇到問題，第一個想法就是趕快去尋找一個絕妙的技巧。所以那些新進的銷售人員，總是在學習 需求中一再強調：盡快教我們更多的銷售技巧。實際上大多數銷售人員都是很忙碌的，忙什麼，忙著尋找更多更好的銷售技巧；他們也是很好學的，勤奮的學習更多更好的技巧。這是最浮躁的銷售，同時也是最懶惰的營銷。　　

　　崇尚技巧，浮躁銷售的最終表現就是急功近利。總是幻想有一個絕招可以讓銷量一下子提升起來；總是以為會有一個妙法可以將客戶一招搞定。這些所謂絕招妙法最后帶來的，只能是曇花一現的短期行為。技巧至上的忙碌其實就是真正的懶惰。劉翔把所有他總結出來的技巧都告訴你，你真的就能獲得110米欄世界冠軍嗎？恐怕連選拔賽都沒有資格參加。為技巧而忙碌的真相就是：不用自己思考；不用從頭做起。技巧是現成的，找到就可以解決問題，根本不用思考；掌握技巧就可以立竿見影，何必從頭做起。既不用思考，又不用從基礎做起，還有比這更懶惰的營銷嗎？　　

　　盡管每個成功的案例都鑲嵌著技巧的珍珠，但這些珍珠一旦拿出來，用來解決你遇到的問題，就變成泥丸了。因為環境變了，就象魚缸中美麗的金魚，一扔到泥土里，美麗的外衣馬上粘滿泥土，悠閑的游弋變成垂死的掙扎。別人的技巧拿來就能有效使用，立竿見影，只不過是你自己對自己的欺騙。我們很多銷售導向的企業都堅定的認為：我們的銷售已經掌握和成功運用了很多技巧，這就象一顆顆散落的珍珠，是企業營銷最大的財富，我們要做的就是把這些珍珠串成項鏈，形成我們的銷售模式，讓所有銷售人員都掌握，我們就會獲得營銷的成功。但事實是：每個技巧都如同珍珠，都很美麗，但你就是沒有辦法把它們穿成項鏈。每個技巧最突出的特點就是巧妙，要把如此多的巧妙匯聚成一個可復制的套路，只不過是你自己對自己的安慰。　

　　如果你真正想實現從銷售到營銷的跨越，請記住：在對待技巧的態度上，浮躁懶惰的銷售與靜穩智慧的營銷，形成鮮明的對比，銷售者總是試圖把銷售的技巧練到極至，但對于真正的營銷者來講，營銷沒有技巧。是走火入魔的銷售，還是實實在在的營銷，關鍵就在于，能否突破技巧這個美麗的神話