破解銷量之非常道

    破解銷量，如今方式各異，每個(gè)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員都會(huì)有自己的獨(dú)門功夫，而最適合的是最好的方法，貴在自我探索。我們這里和大家分享“破解銷量之非常道”，以饗讀者。

    “銷量的源泉”之道

    今年，我專門為 營銷 顧問團(tuán)隊(duì)成立了一個(gè)“銷量源泉研究俱樂部”。在成立的大會(huì)上，我們研究到競(jìng)爭(zhēng)地位和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問題，得出的結(jié)論非常的具有戰(zhàn)略指導(dǎo)意義。

    很多時(shí)候，我們都會(huì)在營銷戰(zhàn)役中給自己樹立一個(gè)假想敵，即假想的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。今年亦如此，我們經(jīng)過認(rèn)真分析列出了我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)大家討論得如火如荼時(shí)，我突然靈光咋現(xiàn)：為什么我們非要找一個(gè)假想敵呢？為什么我們不能找出真正的敵人，真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？它到底是誰？如何戰(zhàn)勝它，從而取得我們想要的勝利。

    思考了幾個(gè)夜晚，思路漸漸清醒。原來，我們真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是別人，而是，我們的合作伙伴不斷變化的需求和目標(biāo)。只要我們能夠不斷地滿足合作伙伴不斷變化的需求，可以幫助實(shí)現(xiàn)他們不斷變化的目標(biāo)。我們就可以擁有我們想要的一切，包括銷量。我們的競(jìng)爭(zhēng)地位是客戶給我們的，換言之，也是我們自己給我們的。

    當(dāng)營銷人員明白了這一點(diǎn)時(shí)，就成功了一半。銷量的源泉，就是如何找到合作伙伴樂于接受的方式和途徑來滿足他們不斷變化的需求和目標(biāo)。即，給合作伙伴提供其所遇到的問題的解決方案。

    “顧問式服務(wù)”之道

    可以給合作伙伴提供問題解決方案者不在少數(shù)，關(guān)鍵問題是，合作伙伴是不是愿意采納你的方案。

    自古以來，要想讓對(duì)方對(duì)你的思想信賴和采納，你最好去做對(duì)方的老師。實(shí)際上來看，中國農(nóng)資分銷渠道中，凡是做得好的，很優(yōu)秀的農(nóng)資經(jīng)銷商都是在一些優(yōu)秀廠家的帶領(lǐng)下做起來的。只要有好的老師，農(nóng)資經(jīng)銷商是一個(gè)非常善于學(xué)習(xí)的群體，他們勤勞、善良、想把自己的事業(yè)做大做強(qiáng)。

    為了幫助更多的有志農(nóng)資經(jīng)銷商強(qiáng)大自己，助力中國成為實(shí)際意義上的農(nóng)業(yè)大國和農(nóng)業(yè)強(qiáng)國。我們提出了做合作伙伴顧問的理念，獨(dú)創(chuàng)了具有強(qiáng)烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的“顧問式 服務(wù)營銷 模式”。

    各位營銷精英何嘗不去做合作伙伴的顧問呢？當(dāng)合作伙伴將你當(dāng)成顧問的時(shí)候，我想您的建議和問題解決方案必定是合作伙伴做夢(mèng)所求之物。當(dāng)你能解決了合作伙伴的問題和困難，可以幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)時(shí)，你的銷量必然倍增。鑒于簡(jiǎn)單易操作的考慮，給大家提供幾個(gè)顧問思路以備參考：

    1.做合作伙伴產(chǎn)品營銷顧問

    2.做合作伙伴業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練顧問

    3.做合作伙伴會(huì)議營銷顧問

    4.做合作伙伴業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 績(jī)效 考核顧問

    5.做合作伙伴渠道建設(shè)顧問

    6.做合作伙伴網(wǎng)絡(luò)忠誠度打造顧問

    7.做合作伙伴植保技術(shù)顧問

    8.做合作伙伴品牌推廣顧問

    “與合作伙伴同謀宏圖”之道

    做了合作伙伴的顧問，就是當(dāng)上了合作伙伴的參謀，就可以和合作伙伴站在一起協(xié)助合作伙伴指點(diǎn)江山、激揚(yáng)文字以同謀宏圖了。

    這個(gè)市場(chǎng)上不缺乏好產(chǎn)品，也不缺乏好品牌。但是這個(gè)市場(chǎng)上，卻到處都是半死不活的好品牌的好產(chǎn)品。為什么？他們?cè)谀瓿醺揪蜎]有進(jìn)入合作伙伴的宏圖計(jì)劃。這就是為什么很多營銷人員的 市場(chǎng)營銷 沙盤做的很好，但是執(zhí)行很差的原因所在了。你的市場(chǎng)營銷沙盤能否執(zhí)行好，關(guān)鍵在于在合作伙伴的市場(chǎng)營銷沙盤里你的產(chǎn)品的地位如何。所以，想突破銷量讓銷量繼續(xù)飛的營銷精英們，請(qǐng)思考怎么指導(dǎo)合作伙伴做好他們的市場(chǎng)營銷沙盤，與合作伙伴同謀宏圖。

    當(dāng)年，我做 銷售 經(jīng)理的時(shí)候。都是指導(dǎo)著合作伙伴做市場(chǎng)營銷沙盤，做市場(chǎng)銷量倍增方案，做市場(chǎng)創(chuàng)新模式。所以，在合作伙伴的每一個(gè)動(dòng)作中，都增加著我的產(chǎn)品的銷量。

    “自我與客戶PDCA管理”之道

    何為PDCA？PDCA是英語單詞Plan（計(jì)劃）、Do（執(zhí)行）、Check（檢查）和Action（行動(dòng)）的第一個(gè)字母，P、D、C、A四個(gè)英文字母所代表的意義如下：

    P（Plan）——計(jì)劃，包括方針和目標(biāo)的確定以及活動(dòng)計(jì)劃的制定；

    D（DO）——執(zhí)行，執(zhí)行就是具體運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容；

    C（Check）——檢查，就是要總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，分清哪些對(duì)了，哪些錯(cuò)了，明確效果，找出問題；

    A（Action）——行動(dòng)（或處理）。對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定，并予以標(biāo)準(zhǔn)化，或制定作業(yè)指導(dǎo)書，便于以后工作時(shí)遵循；對(duì)于失敗的教訓(xùn)也要總結(jié)，以免重現(xiàn)。對(duì)于沒有解決的問題，應(yīng)提給下一個(gè)PDCA循環(huán)中去解決。其實(shí)，很多時(shí)候一個(gè)人的失敗，并不是所他很笨，也不是他的機(jī)遇不好或者不夠勤奮刻苦。關(guān)鍵在于有沒有做好自我的PDCA的管理：有沒有做好計(jì)劃，好的計(jì)劃有沒有執(zhí)行，執(zhí)行的事情有沒有好好的檢查和總結(jié)，有沒有將失敗的教訓(xùn)做好預(yù)防，是否將成功的經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)光大。

    如果一個(gè)營銷人員可以做好自我以及合作伙伴的PDCA管理的話，無疑會(huì)取得更加巨大的成功。

    “做樣板，樹標(biāo)桿”之道

    有句俗話叫做：借力不費(fèi)力。

    商人最喜歡做的事情就是，有著豐厚的利潤而且沒有風(fēng)險(xiǎn)的事情。當(dāng)利潤和風(fēng)險(xiǎn)并存的時(shí)候，他們就會(huì)權(quán)衡，選擇什么樣的方式可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而增加利潤。

    在自己的區(qū)域里，選擇一個(gè)市場(chǎng)作為樣板市場(chǎng)好好打造，樹立成區(qū)域的標(biāo)桿。這個(gè)樣板市場(chǎng)比廣告更好使，比你的三寸不爛之舌更有說服力，比你的其他證據(jù)更容易贏得合作伙伴的信賴。請(qǐng)擦干你的慧眼吧，選出自己的樣板市場(chǎng)好好打造，打造成標(biāo)桿市場(chǎng)。讓你的其他合作伙伴去模仿和追求，從而起到四兩撥千斤，借力不費(fèi)力的功效。

    “合作伙伴的營銷競(jìng)賽”之道

    當(dāng)年，平安保險(xiǎn)的掌門人馬明哲先生耗費(fèi)巨資請(qǐng)麥肯錫給他們做員工激勵(lì)方案，曾經(jīng)引起了廣泛的爭(zhēng)議。馬明哲又一次在回應(yīng)媒體的采訪中說，“麥肯錫有四個(gè)字就值4000萬，那就是——強(qiáng)制排名”。