銷售認識過程三階段

　　一個優秀職業銷售人如果總結一下一直以來對銷售思想認識過程的話，其實一定會發現整個認識過程是非常具有階段性的，從最初的對銷售的新奇膽怯甚至與排斥到最終的以此為職業甚至于實現快樂銷售管理，雖然時間的長短因人而異，但是大概都可以分為以下三個階段：

　　第一階段山是山水是水

　　初入銷售門，任何人幾乎都是白紙一張，因此這時公司相關的領導們無論是談話還是學習 ，大都是積極樂觀輕松，同時也因為自己的不懂，滿眼看到的和聽到的也幾乎都是銷售工作很好、時間相對自由、很鍛煉人，而當工作中遇到問題時，只要你敢于發問，總會得到相關的解決辦法，尤其是遇到有經驗的領導時，更是感到他的關心無微不至，因此此時大都會覺得領導說的都是對的，只要照做就好。此階段也可稱天真幻想期：覺得業務很簡單，領導都說了無非就是找幾個客戶，每個客戶下點訂單，業績就這樣輕輕松松完成了。但是當他們在工作過程中遭受到客戶的拒絕和家人朋友的不解時(這點對剛畢業的滿腹抱負滿腔熱情的大學生來講，可能更加嚴重)；或當月末來臨時，有很多人立刻會感覺到銷售工作的殘酷：沒有業績，薪水低的可憐甚至于沒有任何保障可言，以前對銷售的美好期望和前景霎時變得冰冷無情。當然中國的很多中小企業甚至于眾多的大企業，對于銷售人才的培養、銷售隊伍的團隊梯隊建設目光比較短視，他們的唯業績論唯結果論雖然有一定道理，但是卻也因此喪失了很多銷售人才，關于這點，本文不作贅述。這些銷售新手們此時此刻感到了工作的嚴寒之后，其實對銷售的認識已經進入第二階段。

　　第二階段山非山水非水

　　記得有某支銷售團隊曾說過這樣的順口溜：中華兒女千千萬，老張不干老李干！這話倒是道出了中國眾多企業之所以一直堅持唯業績論唯結果論的堅實物質基礎：人多，并且人才也多。所以盡管有許多人在第一階段便徹底放棄，但是一定有堅持下來的人存在。無論是放棄者還是這些堅持下來的人，對銷售的認識都進入了第二階段：山非山，水非水。

　　這個階段的大多數人此時都吃一種審視態度，對領導和團隊的話都學會了思考和判斷，之所以出現這種情況，是因為他們發現領導們說的似乎不太實用、不太真實、不太適合自己所遇到的情境，尤其在面對有經驗的競爭對手時，他們更是感到公司說的學習 的似乎百無是處。因此他們有了自己獨立的思維甚至于有了自己的一套對銷售的理解和認識理論，當然對尋找客戶開發客戶維護客戶也都有了自己的認識。此階段相對于第一階段來講更加不好度過，如果說第一階段還存在一種初生牛犢不怕虎的精神的話，那么此階段初時則有一種邯鄲學步的尷尬，在稍后又有一種小馬過河的無措，最后則忽然又有了一種無知的狂妄，總之這一認識階段實在是思想自我改變的過程，以前的思維觀念意識想法無不在此時受到種種挑戰。但這一階段令人可喜的是：銷售工作的漸趨有序化和明晰化，雖然此時銷售還依然刻板和程式化，甚至于仍有點背臺詞的痕跡，同時對突發情況和事件仍是慌亂無措，不過還是會必然的進入到第三階段。

　第三階段山是山水是水

　　我想一定有很多朋友會問，這不是和第一階段一樣嗎？就文字來講一定無任何區別，但是從銷售認識過程來說，這一階段和第一階段大不相同：第一階段重在灌輸和學習 ，這一階段則強調的是自我認知。其實我相信有經驗的銷售人對此應該感觸頗多。

　　比如在第一階段，領導會告訴我們：銷售一定要講究誠信！一定有很多人當時都會認為誠信就是不撒謊就是一切都要告訴客戶，就是不能隱瞞任何東西等等。但是銷售工作是要講究藝術的，在銷售過程中，客戶難免會講：你們公司的產品價高，你們公司的產品質量不好，你們公司實力不行等等，難道當客戶說這些的時候你就要告訴他我們的底價才能證明我們的誠信嗎？難道說我們只能承認我們的產品不如人家的嗎？難道說我們公司實力不行我們也只能接受客戶的說法才能是誠實嗎？我想這些問題對處于第一階段的新手來說實在很難回答：說謊嗎？這就不誠信了，不說謊嗎？真就無法回答和反駁。但是這一原則在第三階段的銷售人員來講，回答起來就會輕而易舉：我們的產品價格并不是很高，你看某某公司的比我們的就高很多，當然我們公司的價格也并不是最低的，一定有比我們低的公司存在，這很正常，不同廠家生產的同一產品因為其投入原料和標準的不同以及其他各種因素等就一定會有不同。關于產品質量，我認為我們公司的產品很好，你可以試試看，如果你這次給我們機會訂了我們的產品，經過使用的確不如你以前用過的，那么我一定為你調換或者退貨，這點不要擔心，我們一定會做到！而我們公司的實力目前的確不夠強大，但是任何公司都是由小做大，從這點來講我們更有發展潛力不是嗎？諸如此類的回答很多很多，這些回答都是在誠信的基礎上做出的，真實可信，客戶比較容易接受。誠信原則在第一階段和第三階段的不同由此體現：第一階段的山是山水是水是被動接受如小學生守則般，執行起來教條刻板，一只能是一。而第三階段的山是山水是水則大不相同，守則不變，內涵豐富，執行靈活，游刃有余，舉一反三。并且更為重要的是此時對誠信原則認識更加深刻，執行更加嚴格，更加注重承諾。

　　其實銷售工作無論對優秀者還是一般的銷售人員，長期做下來都會感到巨大的無形的壓力，月任務、季度任務、年任務等等一系列業績指標總是如影隨形的緊追身后，業務團隊又總是會出現這樣那樣的問題，總之身心疲勞感不時會出現甚至會很嚴重，不過，隨著對銷售認識的不斷深入，收獲也會越來越豐厚，也正因此在第三階段才會更加認識到銷售的魅力：銷售路，科學與藝術的矛盾結合體，它是如此艱辛，又是如此成人誘人！