這樣銷售對不對

       為了業績，當然不能不擇手段。難題是，區分正確和錯誤的手段界線并不是那么清晰。在現實的利益面前，在競爭的壓力之下，在有意無意之間，銷售人員很容易越過界線。要使銷售人員心中時刻有條線，公司高層的作用很重要。

作為一個銷售經理，通常都希望自己手下的銷售人員能夠不惜一切代價，把握生意良機。不過，經銷商General Industrial Tool & Supply公司的霍波克（Joan Hoppock）卻不是這樣做的。有個下屬告訴她，他再也不會去拜訪某個客戶了，因為對方說如果想跟他做生意，就得送他籃球賽的入場券。霍波克完全支持這位下屬，因為這是銷售人員該做的“正確的事”。

       像這種要求回扣的客戶，你肯定不希望和他有長期的生意往來。因為他更加看重你給他個人送了什么禮物，而不是你銷售給他的產品或服務質量如何。在這種情況下，銷售人員應該選擇放棄，而不是繼續和他做生意。

       如果對方不是什么大客戶，也許做出這樣的取舍會很容易。但是，霍波克相信，不管客戶的來頭大小，她的銷售人員都會這樣做。她說：“堅持易于遵從的價值觀并不難，難的是，在難以遵從的情況下，你依然能夠堅定不移。這才稱得上是真正的價值觀。”

       大多數公司都認為，在遇到與道德相關的兩難情況時，最好的辦法就是立即解決它。亞拉巴馬大學（University of Alabama）負責工業品分銷課題的史密斯博士（Jay Smith）說：“如果一個員工從公司偷竊，你就必須把他開除。同時要想想，如何防止這種情況的再次發生。不要輕易原諒這樣的錯誤，也不要把問題遮蓋起來，而應徹底追查它的根源。”

       史密斯認為，如果公司有一個明確成文的宣言，闡明自己所堅持的核心價值觀，即使無法阻止那些用心不良的員工的不誠實行為，至少也向他們表明了公司的立場。

公司高層：從我做起

經銷商H&C Tool Supply公司的總裁考吉爾（Pete Cowgill）制定了一個簡短的公司價值觀宣言，并發給了每個員工。他極力向員工灌輸的最重要的價值觀之一就是：必須誠實、公正地待人接物。

       他說：“你必須在整個組織培育一種信任氛圍。如果公司的高層違規操作了，這樣的事情總有一天會被其他員工發現，并且他們還會有樣學樣，不知不覺中就有一群人會違背組織的準則行事。如果他們會在公司內部這么做，那么也就會對客戶和供應商這么做。公司的聲譽將在不知不覺中被毀掉。所以，一旦你發現此類問題，就必須及時跟進，著手處理，即使你覺得這樣做很痛苦。”

       霍波克經常和手下的銷售人員談起，如果在銷售中遇到道德問題，應如何做決斷。她知道公司要成功，需要一種信任關系來支撐。任何有違道德的做法都可能損害公司的聲譽。她說：“如果我不相信我的銷售人員能夠分辨是非，這就說明我沒有聘到合適的人。”

       非盈利性組織道德資源中心（Ethics Resource Center）和畢馬威會計師事務所（KPMG）曾聯合對1,500名公司員工做過一次調查，他們當中有三分之一的人聲稱曾經發現自己的老板向員工、客戶或公眾撒謊，并且看到他們辱罵下屬、偷竊公司財產或者有違法行為。

       史密斯博士指出，公司管理層必須詳細闡述組織所堅持的價值觀以及道德準則，這一點非常重要。如果公司有一個書面的道德準則或者公司價值觀宣言，就可能避免很多問題，并且防止員工產生誤解。不過，他又提醒說，很多道德問題是沒法輕易給出答案的。

       “盡量把你想得到的情形都寫下來，防止員工產生誤解，不過你要知道你是不可能預測到所有可能發生的情形的。但是，所有問題的解決之道最后都歸結到信任上。”史密斯說。

       如果員工看到經理做出了一些可疑的決定，那么遇上類似情況時，他們會有樣學樣。史密斯認為，企業主和最高管理層必須給組織定下道德基調。例如，假設一位大客戶要求你提供一種你未獲得銷售授權的產品，你找到該產品的生產商并與對方達成了僅把此產品銷售給那一位客戶的協議，那么以后你還會不會把同樣的產品銷售給其他客戶呢？

       工業類用品經銷商Machinery & Factory Industrial Supply公司的首席執行官格雷（Chuck Gray）說，他會遵守自己向生產商許下的承諾，即使為此而丟掉一些生意也無所謂。他說：“我為公司定下了每個人都必須堅守的道德基調。如果我答應了生產商不再將同一產品賣給其他客戶，卻仍然向有此需求的客戶敞開供應，這只會侵蝕我努力向組織灌輸的道德價值觀。”

違背道德：傷人害己

考吉爾說：“現在的市場競爭實在太激烈了，以至于很多公司都會為爭奪一個哪怕是芝麻大的小單而擠破腦袋。如果想拿到單就必須違背道德準則的話，他們就不惜這樣做。很多情況下，他們的態度是：別拿道德教條來煩我。”

       考吉爾說，公司不能像鴕鳥一樣，把頭埋進沙里來逃避問題。這種做法會破壞你與客戶、供應商、業務合作伙伴等的信任關系。而故意欺騙合作伙伴的行為更會對雙方的生意往來造成傷害。

       考吉爾最近看到的令人不快的黑箱操作，發生在一些反向競拍活動中（采購商邀請供應商在網上報價）。在公司參與投標的多起反向競拍活動中，考吉爾懷疑采購商為了壓低價錢而參與了投假標。但是參與競拍活動的供應商們卻渾然不知采購商全盤操縱著投標過程。

       考吉爾說：“現在沒有針對這種情況的管制機制。我們覺得一定要有人站出來，制定一個有針對性的道德準則。”

       最近，霍波克發現公司的一個賣家直接把貨品賣給公司的客戶。當她當面質問對方時，這位賣家說，雖然根據他們公司的政策，他是不能越過經銷商直接接觸客戶的，不過他還是這樣做了。

       霍波克說：“如果由于某種原因，客戶必須直接與生產商接觸，那么生產商一定要堅持自己的立場，并向對方聲明：我們的產品是由經銷商來銷售的。如果客戶堅持要直接購買，這時候生產商就應該讓經銷商知道有這樣一筆交易，并通過某種方式來補償他們。”如果政策規定不能做某一件事情，但你還是違背了，這就好比說，你不會常常背叛自己的愛人，只不過這一次是例外。

       霍波克說：“對我而言，公司的關鍵供應商比任何一個客戶都要重要，因為他們幫助我賺到的錢要比我從任何一個客戶身上賺到的都要多。我也希望供應商同樣能夠這樣看待我們。”

       銷售團隊每日 都會面臨一些難以做出定奪的業務決策，非常棘手，需要你經過深思熟慮后做出決定。不過，很多銷售團隊都發現，只要接受、灌輸并堅持道德價值觀，他們就可以相對容易地應對與道德觀相沖突的業務情況，并且最終給公司帶來更大的利益。