銷售心理學的兩點思考

一、把自己當成老板自我經營的態度是一種會帶動其他特質出現的首要品質或自我形象。

“態度”一詞，在航空學上是表示飛機接近或攻擊時與水平面之間的角度。你對自己的工作、公司、產品及服務，未來客戶及現在客戶，以及你做任何事，都應該表現出自我經營的態度。

這種對自己的經濟命運負責的態度，不論是在銷售行業或是其他任何行業中，都是用來區分成就高低的重要因素。

把你自己看成是一家專業行銷公司的老板的態度，就是你已準備對自己及公司任何事情負責的自然心態。在我們的法律系統中，只要你愿意，你就可以自己開公司當老板，不需要征求別人的同意。

假如你是用自己的名字開公司，例如“約翰瓊斯公司”，你甚至不需要去注冊，然后就可以印名片，開一個銀行帳戶。你可以藉由在心中認為自己是老板的方式，對自己的生活負起完全的責任，對自己的業績負起完全責任，成為一個完全依賴自己的人，主宰自己的生活及經濟命運。

當你愿意對一切發生在你身上的事負起安全責任的時候，你就不會再去找藉口或指責他人。你會說：“如果問題注定要發生，那么我會負起責任。”當問題發生的時候，你會像杜魯門總統一樣說出這句名言：“皮球踢到這里為止。”你是老板，你是最高主管。你沒有辦法把責任往上推。

假如銷售情況好，你就有功勞；假如銷售情況差，你就必須負責。你“永遠沒有權利抱怨，永遠沒有失敗的藉口。”在美國的各行業里最上層３％的人，他們做事的態度都好像自己才是“這家公司的主人”一樣。他們關切公司發生的任何事情，就好像自己擁有這家公司１００％的股權一樣。他們覺得自己對客戶、銷售、品質、利潤、銷售管道，以及成本效益都要負起責任。他們對工作、產品及服務都是完全地投入。

人生有很多事情是可以選擇的，也有很多事是無從選擇的。冬天到夏威夷去度假是有選擇性的。只要情況允許，你可以選擇去或是不去，但是做自營公司的老板則是義務。

因為你本來就是自己的老板，所以你無從選擇。你一生中所犯的最大錯誤，就是認為你是在為別人工作，而不是為自己工作。從你的第一份工作開始到退休為止，你一直在當自己的老板，你在付自己薪水，你才是最后決定自己收入水準的人。你決定了自己的工作狀況。

假如你對現況有任何不滿，也只有你才能夠改變它，沒有其他人可以或是愿意為你代勞。你想賺更多的錢嗎？那么，你就走到最近的一面鏡子前面，和你的“老板”商量一下。鏡中人就是決定你能拿到多少獎金的人。

你可以做這樣的練習：在每個月的第一天，拿起你的私人支票本，估算一下你想在這個月賺多少錢，然后開一張支票給自己，付款日期填本月底，然后簽名。在該月里，你得努力想辦法籌到付薪水的錢，就好像公司老板的事一樣。

假如你必須要增加銷售才能加薪，你的工作就是去設法辦到。因為你是自己專業行銷公司的老板，你目前實際的雇主就是你最好的客戶。由于社會經濟情況會改變，你不會永遠為目前的雇主工作，你也不會一直在同一家公司上班。

但是你永遠會為自己工作，你永遠是自己的雇主。只要你下決心把自己從雇員的角度變成自己公司老板的角色，你就已經下決心要變成自己生活中最重要的創造力量。你不再把自己看成是一個犧牲者，或是在經濟體系中被動接受的角色。你是一個積極的參與者。

你會主控一切。你走進工作市場去創造生活并且生存下去。你用最高的價格出售服務，并且提供你自營銷售公司所能提供的最佳服務。你不會坐待事情發生，也不會期望機會從天而降，你會計劃 讓事情發生。

身為自營公司的老板，你要打點公司里所有的活動。你要負責行銷、廣告、生產、品管、通路及行班。你要負責自己的訓練部門，不斷地訓練自己來增加價值，好讓你能夠在市場中索價更高。

你要主導生活中的每一部分，包括你的生活及事業。一個專業銷售人員和非專業人員的差別在哪里呢？專業銷售人員，如同醫生、律師、建筑師、工程師或是牙醫一樣，會擁有銷售專業方面的私人書籍及錄音帶圖書館。他們在發展事業的時候，會不斷增加這方面的收藏。

非專業的銷售人員會很消極地看待自己，他們只會把自己看成是受雇人員或經濟體系下的犧牲品。一般而言，他們很少會投資在自己的身上，也不會主動匯集任何銷售方面的圖書或錄影帶。他們只是被動在等待公司花時間和金錢來訓練他們成為更好的銷售員。

他們并不了解，事實上，他們是在為自己工作，他們是在為自己自我經營。隨著歲月的流逝，他們的未來會越變越窄。

總而言之，建立自我形象最首要的事就是，一定要把自己看成是一個自我負責而且自我經營的人物。把自己看成是自營專業銷售公司的老板，從此刻起，你要對所有發生在你身上的事情全權處理。假如你不滿意現況，你得自己想辦法去改變或改善。

二、把自己當成顧問而非銷售員頂尖的銷售員所遵循的第二個自我形象法則，就是把自己看成是顧問而非銷售員。

他們自認為是用產品與服務來解決問題的人，而不是去找產品買主的人。他們不會走到客戶面前，擺出一副希望能做成生意的樣子。相反的，他們去拜訪客戶的，是以顧問姿態去解決問題或幫助客戶達成目標。

當他們把自己當成是顧問時，他們就會很謹慎地發問并傾聽。他們會把焦點放在了解客戶的處境上，并且會基于客戶實際的需求提出明智的建議。身為顧問，他們了解自己必須是這一行的專家與權威。

他們花時間充分了解本身的產品或服務。他們會徹底了解產品的每項細節及市場競爭對手。他們必須很清楚本身產品或服務所有的特點與利益、優點與缺點、優勢與劣勢。

他們對產品的知識非常專業，并且得到客戶的認同。因此在整個銷售的對話過程中，他們對自己及客戶都深具信心。把自己定位成顧問的頂尖銷售員，會視自己為客戶的資源。他們會以參謀、教練、以及朋友的姿態出現。他們會很熱情地融入銷售的人際關系當中，而且十分關心他們的產品或服務是否為解決未來客戶問題的真正答案。

他們對未來客戶的關切還超越過銷售本身，而讓自己和競爭者有所區別。客戶時常會感覺這些銷售員對客戶的關懷遠遠超過做生意，而這也是實情。

想把身分變成顧問而非銷售員，或者是說，變成問題解決者而非產品供應商的最后一個要素，就是你在建議客戶該買什么產品以前，必須充分了解客戶的處境。

你要在開會以前就做好研究工作，利用探索性的問題來幫助你發掘客戶更深一層的需求。你要為客戶量身設計產品或服務的組合，這樣，客戶最后一定會認同你的產品確實是他們解決目前問題最好的方法。

在你向客戶提出建議之前，你要花時間充分地了解客戶的企業及處境，好讓你的產品能夠成為解決問題的最佳答案。這才是最佳品質保證的顧問態度。