銷售團隊建設與管理

    結合中國 營銷 團隊的現狀，一個優秀的營銷團隊是什么樣子的？總結以下幾點，營銷團隊的每一個人都可以自己去修正一下自己。

    一:明確的團隊與個人目標

    我們共同來回顧一個案例：目標的重要性：

    哈佛大學的專家曾經做過一個著名的調研。召集100位大學生作了目標對人生影響的跟蹤調查，調查對象是那些智力、學歷和環境因素基本相同的學生。經過了解和調查發現：

    有清晰且長期目標的人員所占比例是：3%

    有清晰但短期目標的人員所占比例是：10%

    有較模糊目標的人員所占比例是：60%

    無目標的人員所占比例是：27%

    占3%的人---社會各界的頂尖成功人士。如白手創業者、行業領袖、社會精英。

    占10%的人---社會的中上層各行業的專業人士，如小老板， 企業管理 者。

    占60%的人---社會的中下層面，安穩生活，沒有什么特別的成績。

    占27%的人---社會的最底層，生活過程不如意，常常失業，靠社會救濟，抱怨他人，抱怨社會，抱怨世界。

    這個案例我們很多人都看過,學習過,甚至聽了很多次,但是我們就是不能有效地去反思和調整自己,做企業,帶領團隊,個人目標的樹立都很重要, 銷售 團隊也是一樣,沒有目標的銷售團隊最終走向何方,自己也不知道,作為一個 銷售管理 者,一定要給你團隊一個目標,給團隊每一個伙伴一個目標.人有了目標才有斗志.

    銷售團隊的目標主要包括幾個方面:銷售團隊業績目標,銷售團隊每個伙伴的目標,銷售團隊人員數量目標;開發服務客戶目標;銷售團隊的支出預算目標;銷售團隊人員培養目標;這些是作為一個合格銷售管理者，最基本的管理指標了。

    2:有效的工作流程和制度

    人管理人，氣死人，中國人多，民族多，文化理念多，就會產生每一個人的觀點和溝通方式不一樣，理解方式也不一樣，在團隊管理中間如果不能有效的取用制度來約束和管理，就會產生很多不必要的麻煩和誤會；增加管理的成本，削減團隊的斗志；產生不必要的內耗；導致資源的浪費。

    所以基本的工作流程還是很關鍵，在工作流程方面一定要適合自己的團隊就好，也不建議去模仿所謂的世界五百強企業的制度和流程，更具自己團隊的個性化情況，做到合情合理，恰到好處就行。

    舉例分析：一家汽車零配件生產制造企業，去過有60多個營銷人員，主要開發汽車生產企業，為他們提供配件；在公司快速發展的過程中間，公司的業績快速增長，人員數量也是增加的比較快速，公司發展了，人員增加了，但是公司的管理制度和工作的流程還是停留在原來的階段。

    一次，一個銷售人員和客戶簽好協議，客戶預先支付了3萬元現金作為定金，客戶和這個營銷人員關系比較熟悉了，就信任他給了他現金，但是，過了幾天這個營銷人員一直沒有把錢交給公司，后來當領導發現這個事情的時候，已經過了一個禮拜，這個員工把客戶的定金用到的做自己的事情上面，已經把錢花完了。

    我們總結反思：

    1：如果公司規定所有銷售人員不能接受客戶的現金，必須打款？

    2：如果公司領導每日 都能有效的監控每一個銷售人員當天的工作成果或保持者電話溝通？

    3：如果公司規定客戶簽協議后，客戶的定金要當天上交？

    4：如果公司在管理的流程上面和制度上面在嚴謹一些？

    我想這個事情就不會發生；也不會損失一個銷售人員。尤其是企業的一些關鍵流程和制度必須出臺：

    比如：如下的事情我們必須列入公司的工作制度和流程中間，嚴防后患無窮啊。

    銷售人員不應該做的事情：

    銷售成本的浪費；

    不亂動差旅費；

    不要觸犯財務這根高壓線；

    哪些是銷售人員的高壓線；

    哪些是銷售人員的高壓線？

    公司的機密技術和文件不能外泄；

    公司的保密制度和 薪酬 不能外泄；

    公司的材料，財產，財物不能亂動；

    公司的團隊和優秀人才不能破壞；

    公司的銷售情況不能外泄給競爭對手；

    公司的客戶機密不能外泄；

    3:高昂的士氣和激情：

    營銷團隊的高昂士氣和業績有關系嗎？毫無疑問有關系，過去的站著個以少勝多靠的是士氣，現在的企業競爭也是如此。

    營銷團隊高昂士氣的三個要素：

    第一要素：團隊領導者的領導方式與風格：領導者領導的是團隊的每一個人的狀態，你要用心氣體會和感受團隊每一個人的內心世界和變化，做出及時的溝通和交流。

    第二要素：團隊的規范化管理：制度增加好人，減少壞人。

    第三要素：相應的激勵機制：每一個人都有動力和阻力，激勵制度是給員工一個向前的動力，讓每一個成員忘掉做業績的痛苦，享受激勵的榮譽和夢想。

    一個團隊，一個企業持續發展的三個杠桿：

    1：企業產品的持續創新和研發—不斷的去創造客戶的需求滿足客戶的需求。