從十個“一”開始做業務

    因為業務員的進入門檻比較低，很多人初入職場的第一份工作就是做 銷售 。如今很多企業只是招攬一大批業務員，但疏于對新人的學習 ，基本上是放羊式管理，導致新入行的業務員學習渠道少，更會陷入迷茫。

    業務新人的必備素質

    盡管銷售的入職門檻低，但也不是每個人都適合做銷售。要在銷售界立足，成為合格的 營銷 人員，需要具備一些基本的素質：

    1.勤奮。很多年輕人選擇做銷售，是因為看中了銷售不用坐辦公室，不用每日 打卡考勤，只需要到各個地方出出差，見見客戶，陪客戶吃吃飯、喝喝酒、吹吹牛，風光無限。其實，真正的業務員工作并不是這樣輕松，反而是很辛苦。只有勤奮的業務員才能做出好成績，只求輕松快活的人會很快被淘汰掉。

    2.熱愛。很多大學生擇業時因為無從選擇，最后無奈才選擇了銷售行業，這些人把銷售工作當成一個養家糊口的飯碗，談不上喜歡，更別說熱愛了。我建議大學畢業生，如果不是真心喜歡銷售，不要為了就業去選擇做銷售，浪費時間不說，還把自己折騰得身心疲憊。

    3.執行。銷售，特別是快消品銷售，對業務人員的創造性要求并不大，而對 執行力 的要求卻很高。成熟的公司會有一套完整的銷售流程，業務員只需要認真執行公司的各種銷售政策，一般來說，這樣就可以做好市場。

    4.心態。有句話說得好：心態決定一切。對業務新人來說，心態尤為重要。新人一定要擺正自己的心態，不要好高騖遠，也不要妄自菲薄。任何一個業務員，都是從基層做起，從最簡單、最瑣碎的事情做起，如果沒有一個正確的心態，很難堅持下來。

    新人業務員的工作說難不難，但如果缺乏正確的指導，只會千頭萬緒，不知從何做起。如果你正處于迷茫中，那就從下面的十個“一”做起來吧！

    1．一份計劃

    銷售工作很瑣碎，很雜，很多業務新人面對這些雜事時，不知從何下手，很容易顧頭不顧尾，照東不亮西。為了有效避免出現這種情況，業務員在開展工作之前，一定要制定相應的工作計劃。有了一份合理的計劃，新人做起事來，才不會顧此失彼，丟三落四。

    新入行的業務員制定年度計劃通常會有一點難度，并且年度計劃的可控性較難。我建議業務新人先制定周計劃和日計劃，按照工作的緊急、重要兩個維度，對要做的事情進行排序。計劃一定要有可操作性，計劃中的事情，要經過自己的努力爭取完成。同時，計劃要稍微有點彈性，遇到突發事情時，可以擠出一定的時間來處理。

    2．一張地圖

    業務新人到一個區域市場后，應先買一份當地地圖。從地圖上了解當地的行政區域劃分、交通情況、人口分布、風土人情等，掌握了這些信息后，業務員對區域的大致情況就有了一定了解，便可以在最短的時間內，確定該區域市場的操作思路。例如確立重點市場、規劃市場開發的層級、確定行車路線等。

    3.一張單頁

    業務員走訪市場，隨身要帶好自己的產品單頁。

在拜訪客戶時，拿出你的單頁向客戶講解產品。走進已合作客戶店內，拿出你的單頁，擺在顯眼的位置。當你遇到顧客走進賣場時，及時遞上一張單頁給顧客。當你在賣場里沒有什么事做時，站在門口發單頁宣傳你的產品。當你看到賣場門口或賣場地上有散落、踩臟的單頁時，撿起來扔到垃圾桶里去。當你在其他場所看到別人那些造型新奇有趣易吸引顧客注意的單頁擺放方式，到了你負責的賣場，自己動手試試看看效果，如果效果好，發動你的促銷員、賣場里的營業員一起來干吧。

    4.一張海報

    終端形象建設是快消品業務員的主要工作之一。除了利用單頁進行形象建設外，海報也是業務員手頭的最重要資源。當你走到賣場，看到海報褪色、破舊、脫落時，及時換上新的海報。當你的某個系列的產品已下架，而宣傳海報還沒更換時，及時換下來。當你有新的產品快要 上市 時，可以提前貼上新產品的海報，及時進行造勢。當你有促銷活動時，盡可能提前在賣場各個地方張貼相關促銷信息的海報、POP。當你看到你促銷宣傳的DM散亂時，隨手整理一下。

    5.一塊抹布

    記得我曾經的老板，在一次開會時，向我們業務員提問。說這周貼過10張海報以上業務員舉手。舉手的有大部分。自己寫過P0P的舉手，數量少了一些。撿起過地上的單頁、DM的舉手。數量又少了一些。包里帶有抹布的舉手。舉手者廖廖無幾。而在這一次會議上，我的手，始終舉著。

    包里帶一塊抹布做什么呢？

    當你看到終端店的柜臺（特別是你的專柜）有點臟時，擦干凈一點，因為顧客看到柜臺臟的話，很有可能不愿意靠近。當你看到你的貨品擺在柜臺上，上面有一層灰塵時，請馬上用抹布擦干凈，因為顧客看貨品上灰塵很多，會認為這個商品沒有人買，放了很長時間了，所以灰塵很多，也有顧客會因為商品上很多灰塵而不愿意去觸摸，感知、了解你的產品，更不會想后面的購買。當你每次到終端店里，做這些事，終端老板會看在眼里，也會記在心里的。你幫老板做這些雜事時，其實也在幫自己。

    6.一個柜臺

    柜臺是向消費展示產品，宣傳產品并提供選購陣地的地方。所以，業務員平時工作中要注意察看自己的柜臺。當你看到柜臺上有玻璃破碎，能換掉就換掉，不能換掉想辦法用透明膠等膠好一下。當你看到柜臺上有比較鋒利的邊角時，盡量想辦法打磨一下。如果一個客戶不小心碰到，造成一點小傷什么的，給顧客造成的印象很不好，顧客就很有可能不再在這個柜臺區購買產品。

    有些商品不是放在柜臺里銷售，而是放在貨架上。不論是放在柜臺里還是貨架上。每次到你的柜臺（貨架）前時，別忘記整理一下你的商品陣列。如果許可（盡量爭取許可）自己動手把你的商品放在比較顯眼，又便于顧客（或店員）拿出拿進的位置。一般來說，柜臺中間的位置是比較好的位置。跟購買群體的眼睛差不多高的高度是理想的貨架層位。業務員要想辦法把自己的產品放在這些理想的位置上去。

    7.一張甜嘴

    做業務員，最重要的一環就是與人打交道，與人溝通。如何有效溝通是一個很大的話題。不論何種方式的溝通，有一點是必要的，那就是嘴巴要甜。

任何人都有一個共同的缺點，那就是喜歡聽好話，喜歡聽甜言蜜語。所以，業務員，在稱呼客戶時，要嘴甜，在接待顧客時，要嘴甜，在指導促銷員、營業員工作時，也要嘴甜。當然，嘴甜并不是說不講原則。

    嘴甜，溝通的雙方心情就比較愉悅。人只有在愉悅的心情中，才有可能接受對方的觀點，才容易達成一致的意見。

    8.一場促銷

    業務員日常所做的各項工作，歸根到底，就是為了把貨賣出去，就是為了形成最終的有效銷售?？煜蜂N售中，有較大比例的自然銷售，業務員日常工作是為了讓自然銷售的量穩中上升。但為了在銷售旺季或短期內銷量有較大的提升，一般來說就要想辦法搞好促銷。

    一場促銷活動，能否取得成功，不僅僅是活動現場有沒有搞好，其關鍵還在于前期的準備工作。為了做好一場促銷活動，新入行的業務員，最好與自己的上司、老業務員進行深入的溝通，提前進行人員、宣傳物料、廣告投放、促銷品、禮品、配送車輛、賣場對接等方面的準備。并把這些要準備的工作填寫到甘特圖中，發給活動相關的每一個人。只有各方面的環節都準備充分、到位的前提下，才能確保活動的效果。

    9.一份報表

    做銷售，最終是要用數據來說話的。業務員要會用各種報表，來分析自己的市場情況，來向上級匯報自己的工作。不少新入行的業務員，平時工作也很積極主動，銷售業績也穩中有升?？墒亲约簠s搞不明白，領導為什么看不到自己的工作，不怎么重視自己，升職加薪的機會總是到不了自己的頭上。到后來，自己也就灰心喪氣，工作也得過且過，最終離開團隊。造成這個現象的一個重要原因就是新入行的業務員不懂得如何利用報表來匯報自己的工作。

    業務員應當合理利用報表，突出自己的工作成績。對業務員來說，領導的肯定是除了晉職加薪外最好的外來激勵力量。報表做得好，領導一看一目了然，能及時發現業務員工作中存在的問題并給予指正，看到了成績給予鼓勵和肯定，這些，對業務員來說，是有百利而無一害的事。

    10.一份總結

    任何人，做任何事，只有善于總結，才能有所進步。業務員要不斷總結自己的經驗教訓，提高自己的業務能力。很多公司都會要求業務員及時進行總結。但是，不少業務員對待總結采取應付了事的態度。這種為了完成任務，為了過上級檢查而寫的總結，并不是真正意義上的總結，這樣的總結是沒有什么效果的。為了自身的成長，業務員應當認真去總結自己的業務經驗，深度剖析自己。

    一般人，總結自己成功的經驗相當容易一些。總結自己的教訓可能會更難一點。有些教訓可能是不想讓別人或者上司知道。但這并不成為自己不去總結教訓的借口。如果真的是不想讓其他人知道，可以寫成私密日志。

    做快消品銷售工作是很繁瑣的，不少剛走出象牙塔的天子驕子根本就不屑來做這些發單頁，貼海報，抹柜臺的工作。內心總是雄心壯志，一心想做一翻驚天動地的事業。古往今來，能做驚天動地之大事者，均是能屈能伸之才，均是能做小事之人。有句話叫作：細節決定成敗。沒有做好細節的心思和能力，肯定成不了大事。