看想說做的銷售策略

    平穩型（P型）是個追求和平、處世低調的人，而且待人非常隨和且無進攻性。他們不愿意去爭奪什么“ 銷售 冠軍”之類的殊榮，他們更愿意是，當好一個旁觀者和聆聽者的角色。所以我們喜歡用“看”來描述平穩型的獨特之處。

    平穩型的人不喜歡“多說多做多想”，而是喜歡“多聽多看多休息”。一般不了解平穩型的人，也許會認為他是個很“隨便”的人，平穩型的人要是隨便起來不是“人”，像是一個“神”，沉默起來半天沒個屁。如果是性格優勢過度的平穩型，讓我們覺得平穩型的“深藏不露”是多么不可思議。

    當你與平穩型的客戶做銷售時一定要走中間路線，而不是走你自己的路線。健康的平穩型者具有良好同情心和寬容心，假如銷售人員死纏不放，他們有時也會放棄自己的立場和原則。在現實生活中，我們看到的這種性格類型的客戶，買回去的東西一般都不是他真正需要的，有意思吧。

    因此，與平穩型的客戶做銷售一定要把握好這一點，盡量耐心說服和了解他的真實需求，如果未能達成合作，也要保持堅持不懈的態度，因為平穩型的人欣賞一個堅持不懈的人。平穩型者的思想及態度是：“只要你對我好，我們有理由不對你好。”當你了解了平穩型者的性格，在適當的時候，要把“看”的性格優勢發揮出來有必要的。

    想——想得太多你要發瘋的

    完善型（M型）是個追求完美、精益求精的人，同時他們善于思考和敏感細節。所以我們喜歡用“想”來描述完善型的獨特之處。當我們與完善型的客戶做銷售時，一定要把握系統性、邏輯性、精準性，以及相關的有效數據。

    完善型的客戶一般做購買決定是比較慢的，慢就慢在他的思考上，所以我們不能急于求成，要在細火中慢慢燃燒，直到把完善型的購買欲望燒開為止。完善型的客戶一般都比較深沉和難以接近，一般不了解完善型的性格，也許會認為完善型的人很清高。

    其實在我們看來，完善型的人是希望自己在一定的時間內來慢慢享受思考的樂趣。完善型的客戶有負面的思考習慣和超級敏感細節的天性。如果你能做到理解和進入到完善型的思維頻道，完善型的客戶才會慢慢地接受你的銷售。因此我們的銷售目的才能得以實現。所以我們要把“想”的性格優勢發揮出來。

    說——說服客戶一定有方法

    活躍型（S型）是個追求快樂、逃離痛苦的人，同時也是個隨口承諾和變化無常的人。雖然他們的優點有很多，但是缺點也很明顯。所以我們喜歡用“說”來描述活躍型的獨特之處。當我們與活躍型的客戶做銷售時，記住：一定要多贊美和欣賞他，不要否認他和反駁他。在我的這篇《難聽的“真話”與好聽的“假話”》文章中已談到過活躍型是個“大屁小屁”都要的人。

    典型的活躍型者希望每日 都能得到別人的贊美和認可，他們認為這樣就好，生活才有意義和快樂。這種典型的活躍型的人認為“只要我快樂，一切好商量”。

    所以與活躍型的客戶做銷售一定要注意他的情緒變化，即使答應了和你合作或交易，未必是真正的答應，也有可能是一時沖動或隨口承諾。

    做——做不出業績就去死吧

    能力型（C型）是個追求成功、永不言敗的人，能力型是一個高效率的工作者和行動者。所以我們喜歡用“做”來描述能力型的獨特之處。

    當我們與能力型的客戶做銷售時，一定要把握大方向、大重點、大架構，以及相關的有效客戶見證，至于小細節的地方可以暫時不用去管它。因為能力型的客戶認為雞毛蒜皮的事應該不會影響他的購買決定；如果你老是把注意力放在細節上面，能力型的客戶會覺得你是在浪費他的工作時間，能力型的人對工作時間比較敏感。

    當我們與能力型的客戶做銷售時一定要快，以及明確自己的目的是什么，要懂得在燃燒中趁熱打鐵，直到把能力型的購買欲望“燒紅為止”。

    能力型的客戶一般都比較直爽，同時也比較容易接近。一般不了解能力型的性格，也許你會覺得能力型的人很“霸道”。其實能力型的人只是希望自己能掌控和享受控制的樂趣。能力型有快速的思考習慣和批評他人的天性。如果你能做到理解和快速進入到能力型的思維頻道，能力型的人也許會覺得你是個有個性的人，因此實現你的銷售目的才有希望。我們要把“做”的性格優勢發揮出來。

    無論你是做銷售談判還是人際交往，請運用我們的性格分析與人際溝通黃金法則：“用適合他人性格和喜好的方式來對待他人！”而不是用你喜歡和適合的方式來進行溝通。溝通就是銷售，了解不同性格本色的人便是成功溝通的開始！