電話(huà)推銷(xiāo)技巧：16個(gè)方法開(kāi)啟一個(gè)交流

由于個(gè)人信息的泄露，我已經(jīng)被各種電話(huà)推銷(xiāo)不甚其擾。其實(shí)在接到這些電話(huà)的時(shí)候，尤其是哪些所謂的理財(cái)顧問(wèn)的電話(huà)，我更是覺(jué)得這樣的做法不僅荒唐，而且是浪費(fèi)錢(qián)。對(duì)于一個(gè)陌生人，我為什么會(huì)相信你的理財(cái)能力？放心把我的資產(chǎn)交給他管理？對(duì)于我這種，自己的錢(qián)可以掰著手指算出來(lái)的人，似乎也沒(méi)有更多的閑錢(qián)可以理。對(duì)于這樣的電話(huà)，我會(huì)不等對(duì)方說(shuō)完，就會(huì)說(shuō)"對(duì)不起，我不需要這樣的服務(wù)。"而掛斷。我身邊很多人的處理方式可能都和我類(lèi)似。

說(shuō)實(shí)話(huà)，雖然我很佩服這些電話(huà)推銷(xiāo)人員的超強(qiáng)心理素質(zhì)，但這樣的電話(huà)推銷(xiāo)不僅是對(duì)自己、也是對(duì)他人時(shí)間成本的浪費(fèi)。不過(guò)，對(duì)于今天企業(yè)的 銷(xiāo)售 來(lái)說(shuō)，電話(huà)推銷(xiāo)似乎又是一種必須的手段。因?yàn)槿绻芎碗娫?huà)那端的人開(kāi)始真正交流，也就意味著推銷(xiāo)有成功的可能。

那么最有效的電話(huà)推銷(xiāo)是怎樣的呢？美國(guó)著名的銷(xiāo)售教練Geoffrey James認(rèn)為是將電話(huà)和一些"觸發(fā)事件"進(jìn)行聯(lián)系的電話(huà)，他給出了自己的觀點(diǎn)。

Geoffrey James認(rèn)為電話(huà)推銷(xiāo)的目的是為了通過(guò)交流判斷潛在客戶(hù)兩個(gè)方面：一是自己提供的需要能否滿(mǎn)足客戶(hù)？二是客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)的費(fèi)用 ？這樣的交談發(fā)生只有在你克服客戶(hù)天生不愿和陌生人交流的心態(tài)，才能進(jìn)行。

Geoffrey James舉了一個(gè)例子，是針對(duì)資產(chǎn)系統(tǒng)銷(xiāo)售的電話(huà)推銷(xiāo)例子。一般來(lái)說(shuō)，有兩種可能開(kāi)始一段交流：

　1、"我給您電話(huà)是因?yàn)槲覀冋阡N(xiāo)售一款可以幫助你節(jié)省費(fèi)用的，很好的資產(chǎn)管理系統(tǒng)。"

2、"我給您電話(huà)，是因?yàn)槲伊私饽鷤儎倓偘l(fā)布了新產(chǎn)品線，而這通常會(huì)增加資產(chǎn)成本，你可能正在尋找降低這種成本的方法。"

Geoffrey Jame認(rèn)為第二種交流模式可能更容易開(kāi)啟交流，因?yàn)樗颜阡N(xiāo)售的和觸發(fā)事件進(jìn)行了關(guān)聯(lián)，這是一種潛在客戶(hù)運(yùn)營(yíng)他業(yè)務(wù)模式的變化。

Geoffrey Jame也列舉了16種可以很好開(kāi)啟談話(huà)的觸發(fā)事件：

1、公司已經(jīng)開(kāi)設(shè)了新工廠，或者上了新設(shè)備。

2、公司正在現(xiàn)有設(shè)備搬到新地方。

3、聘用了一個(gè)新的高層執(zhí)行人。

4、已經(jīng)失去現(xiàn)有的一個(gè)高層執(zhí)行人。

5、剛宣布裁員。

6、剛宣布擴(kuò)張。

7、剛贏得一個(gè)新的大客戶(hù)。

8、剛失去一個(gè)大客戶(hù)。

9、剛發(fā)布一個(gè)新產(chǎn)品線。

10、一個(gè)舊產(chǎn)品線剛下線。

11、剛升級(jí)一個(gè)主要的產(chǎn)品線。

12、正在并購(gòu)另一個(gè)公司。

13、正在被另一個(gè)公司并購(gòu)。

14、已經(jīng)宣布一個(gè)重組。

15、已經(jīng)宣布新一輪的融資。

16、已經(jīng)宣布公司所有權(quán)的變化。

以上這些都可以使用作為觸發(fā)事件來(lái)建立一個(gè)與你所銷(xiāo)售東西之間的合理聯(lián)系。聯(lián)系越合理，越可能產(chǎn)生帶來(lái)交流的觸發(fā)。

至于到哪里去發(fā)現(xiàn)這些觸發(fā)事件？Geoffrey Jame認(rèn)為最省錢(qián)的方法就是到你要打電話(huà)的公司網(wǎng)站上去找他們發(fā)布的新聞。一個(gè)更容易的方法，就是擴(kuò)展你的CRM系統(tǒng)去包括一項(xiàng)服務(wù)，像SalesLoft.com和InsideView.com，這些網(wǎng)站搜索網(wǎng)頁(yè)，并顯示潛在客戶(hù)和現(xiàn)有客戶(hù)相關(guān)的新聞故事和發(fā)布。

事實(shí)上，在一個(gè)互聯(lián)時(shí)代，我們不僅可以通過(guò)目標(biāo)用戶(hù)的網(wǎng)站，甚至我們可以通過(guò)微博、博客，以及LinkedIn這樣的SNS網(wǎng)站，更多地了解客戶(hù)。當(dāng)然，你了解客戶(hù)的情況越多，擁有的觸發(fā)事件也越多，也越有可能與潛在客戶(hù)展開(kāi)一場(chǎng)交流。