銷售執行不力的癥結及對策

　　一、管理人員自身定位不清。一些管理人員在執行方面，往往把自己等同于局外人，等同于一線員工，缺乏對自身角色的認知，難以起到表率作用，在此情形下，作為下屬也上行下效，從而造成執行不力。比如，有一位銷售員由于業績突出，而被提升為分公司經理，但職位上升了，其思想與言行卻“濤聲依舊”，仍然以大業務員的標準來看待自己，不能有效管理下屬，不能與下屬進行有效溝通，從而造成團隊執行力差。

　　二、執行標準不具體。很多中小企業在制定銷售政策或者銷售方案時，制定執行標準缺乏量化與細化，以致銷售人員執行時，由于缺乏量化的步驟而不知所措。比如，某企業在計劃 營銷人員市場工作重點時，用了“要強化渠道管理，做好鋪貨、陳列以及生動化等工作”，但如何做好鋪貨，鋪貨網點數量、鋪貨率及其時間要求以及如何做好陳列、陳列標準等，卻沒有一個可以量化的標準，以致操作起來，很難規范和進行考核，造成執行力缺失。

　　三、剛愎自用，高估自己。三國演義中，諸葛亮揮淚斬馬謖讓人唏噓不已。其實，馬謖之所以遭此下場，跟其剛愎自用，聽不進別人的意見有很大的關系。而在企業銷售中，執行不力，有時也跟銷售管理人員過于高估自己的能力有很大的關系，他們總認為自己最了解市場，最了解客戶，最了解顧客，以致聽不得上司或者總部的意見，從而出現表面應允、背后依然我行我素的“軟抵抗”行為，讓執行大打折扣。

　　四、管理鏈條長。企業銷售執行不力的一個最直接的原因，有可能就是營銷組織體系中管理環節較長，造成上情下達，下情上傳等信息傳遞不暢，從而對政策或者方案理解有偏差，加上一些營銷管理人員較為“官僚”，經常呵斥下屬，造成下屬有不清楚的地方，也不敢貿然去問，在這種狀況下，執行起來，肯定會出現執行不到位的現象。

　　五、個人與企業利益產生沖突。經濟學當中，有一個“激勵不相容”理論：每個人都會以自己的利益最大化來指導自己的行為，當你委托別人為你做一件事的時候，如果他的利益與你的不一致，那就別指望這事能如你所愿。這是美國經濟學家威廉.維克里、詹姆斯.米爾利斯總結出來的，正是因為如此，所以，當公司政策或者方案推廣會影響到自己的利益時，他們就會出現或明或暗的抵抗。比如，有的企業一再要求營銷人員推廣高利潤的新產品，可是贏利型產品卻在市場上很難推廣，不如賣老產品見效快，所以，無論企業怎么強調，他們都會進行或多或少的抵制。

　　六、能力原因。不論是營銷管理人員，還是一線銷售人員，執行不力還有一個至關重要的原因，那就是企業下達的指標與員工的執行能力不匹配，這樣，也會影響企業銷售政策的執行。比如，企業要求營銷人員大力開發新市場，開發能力強的，當然駕輕就熟，可開發能力弱的，就有可能會出現不達標的現象，企業方針政策的執行就會猶如“浮萍”而沒有根基。

　　那么，如何強化與提升銷售執行力呢?

　　要解決這個問題，我們要明白什么是銷售執行力?所謂銷售執行力，就是把企業制定的營銷戰略、營銷計劃、營銷方案與營銷細節完整執行的能力，是指把營銷工作尤其是營銷指標做到位的能力，所謂做到位，就是能夠按時 、按標準、以最經濟的方法完成既定的目標或任務。

　　強化與提升銷售執行力要做到如下幾點：

　　第一、管理人員要率先垂范。很多時候，管理人員恰恰是執行力不順暢的障礙，因此，要想提升執行力，首先，要先強化管理人員的執行力。對于管理者來說，不是你愿意做什么，更多的是企業需要你做什么。因此，管理人員要通過自我修煉、自我約束以及企業及銷售部門建章立制，來自上而下提升執行力。　第二、對企業政策與營銷方案清晰。包括四個方面：一、目標清晰，知道自身以及下屬應該做什么，比如，是否清晰企業下達的各項銷售指標，這些指標下屬是否也知道?是否知道該怎樣去具體分解。二、標準清晰，即做到什么程度，怎么來衡量?比如，說到軍人的齊步走，它包含三個意思：士兵聽到命令后先邁出左腿;每一步的步幅為75公分;每分鐘的步頻為116步。這就是標準，企業也要制定詳細、量化、細化而可執行的銷售作業標準，以更方便地讓銷售人員去執行。三、方法清晰，即用什么方法，采取哪些步驟來完成指標，：比如，經濟不景氣，企業可以加快市場開發進度、增加客戶拜訪頻率、做促銷活動拉動等，來實現達標。四、時間清晰，也就是指標要在什么時間完成，這些都要做具體要求。

　　第三、化繁瑣為簡單。企業銷售決策管理人員，在制定政策或者方案時，要記住一條，那就是政策的簡單明了，不要為了炫耀自己水平高深，而過多地使用一些難以揣摩的名詞或者術語，讓下屬難以理解，對于非用不可的，也要備注或者加以具體詮釋。另外，執行當中，要抓大放小，要事第一，不要眉毛胡子一把抓，什么都想去做，可能什么都沒有做好。要集中力量完成企業要求的“要事”，比如，市場蕭條，要主動開發客戶，逆向思維，學會淡季做市場等等。

　　第四、選對人：讓合適的人去做合適的事。管理的要義，就是要讓專業的人，做專業的事情。有時執行不力，很大程度上，跟指標下達給沒有執行能力的人有很大關系。因此，要想執行的好，就要學學田忌賽馬，懂得讓合適的人，去干合適的事，而不是不考慮實際情況，盲目計劃 一些不具備執行能力的人，去做一些他們力所不能及的事情。執行力與執行能力是息息相關的。

　　第五、善于管理，學會督導和檢查。下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事。因此，希望什么，你就檢查什么。銷售要想執行得力，管理人員就一定要善于檢查和督導。銷售管理者工作的重點之一就是檢查。同時，企業及其管理人員還要把督導和檢查形成一種制度，借此能夠起到威懾作用，打消一些偷懶人員的念頭或者想法。

　　第六、建立教練或導師制度。作為銷售管理人員，要想方設法提升下屬的執行能力，以讓執行力通暢。那么，一個理想的方法就是建立教練或者導師制度。所謂建立教練或者導師制度，就是以“立法”的形式，對下屬提供能力開發方面的支持和指導，目標在于提升下屬的銷售技術和相關能力，最終促使組織達標。但建立教練或者導師制度，不是越俎代庖，管理人員要避免自己成為“救火隊長”。要通過傳幫帶，通過倡導“比學幫趕超”，激發和調動大家認真執行，完整達標的信心與積極性。

　　總之，贏在中層，贏在執行。執行要想得力，首先要從管理人員的執行力做起。只有找到執行不力的癥結所在，企業經營和管理人員，才能對癥下藥，才能通過有的放矢的行動，提升銷售執行力，從而提升競爭力，最終決戰市場，決勝市場。