一個(gè)
銷售
團(tuán)隊(duì)如要保持持續(xù)高效的作戰(zhàn)能力，有效、延續(xù)性的學(xué)習(xí)
是非常必要的。傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)
方式都注重銷售技能、知識(shí)的傳授。“授之漁”傳授給業(yè)務(wù)人員一種實(shí)效方法比延續(xù)性的學(xué)習(xí)
更能提高效率和有助益，如何能創(chuàng)造出一種自我提升方法，我在安徽真心食品有限公司廣州分公司的實(shí)際
管理學(xué)習(xí)
工作中，不斷地在實(shí)踐工作中進(jìn)行摸索與否定之否定，總結(jié)出“羅列理由、合理分類、仔細(xì)分析、歸納總結(jié)、研究對(duì)策、解決問(wèn)題”24字自我提升法則，供大家學(xué)習(xí)參考，并予以指正。
什么是“24字自我提升”法則？其實(shí)際上是一種處理問(wèn)題的方法，一種思維方式（或模式），一種正確處理日常業(yè)務(wù)問(wèn)題，如客戶異議或拒絕等的方法；個(gè)人在長(zhǎng)期的
銷售管理
工作中所總結(jié)出的一套可以解決日常業(yè)務(wù)工作中繁多、無(wú)頭緒問(wèn)題的方法，能夠有效理清思路，使自己能夠透過(guò)“現(xiàn)象看本質(zhì)”，抓住問(wèn)題的要害。在我們的日常業(yè)務(wù)管理中經(jīng)過(guò)實(shí)際的檢驗(yàn)，能十分有效的處理基層業(yè)務(wù)作業(yè)中所遇到的一系列問(wèn)題。
1、羅列“理由”：假設(shè)一個(gè)業(yè)務(wù)人員一天可拜訪15家客戶，一周6個(gè)工作日，總計(jì)一周可以拜訪90家客戶，如其中有5家客戶達(dá)成交易，那也就是說(shuō)你已被85家客戶拒絕，每一個(gè)客戶拒絕你都會(huì)有“理由”（說(shuō)辭），如果把每一個(gè)客戶的拒絕看成是一條“理由”，也就是說(shuō)你一周中將遇到85條拒絕理由，將以上85條理由統(tǒng)一寫(xiě)在一張白紙上，并標(biāo)上序號(hào)。
2、合理分類：將85條拒絕理由進(jìn)行分類，可以依主客觀、拒絕點(diǎn)（如個(gè)人、產(chǎn)品、企業(yè)等3個(gè)方面）、客戶類型（如B/C場(chǎng)、二批、士多等）等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類將85條“拒絕理由”分列到類別下，注意：分類的合理性對(duì)最終“解決問(wèn)題”起到很關(guān)鍵的作用。
3、仔細(xì)分析：在選好分類標(biāo)準(zhǔn)的前提下，對(duì)分列的“拒絕理由”進(jìn)行仔細(xì)研究分析，“去偽存真”，仔細(xì)分析客戶言語(yǔ)，逐一分列在“類別”之下，使“拒絕理由”分列進(jìn)一步合理化。
4、歸納總結(jié)：對(duì)第3步進(jìn)行進(jìn)一步歸納、總結(jié)，對(duì)同性質(zhì)的“拒絕理由”進(jìn)行合并，抽出最后（實(shí)質(zhì)性強(qiáng)）的“拒絕理由”，一般最后總結(jié)出的也就1～10條“理由”。
5、研究對(duì)策：根據(jù)總結(jié)的結(jié)果，研究對(duì)策，能在自己權(quán)限范圍內(nèi)解決的事宜，自行予以修正，需要尋求支援的積極與主管進(jìn)行溝通，給主管提出一個(gè)合理化的可操作性的解決方案，解決方案一般最好能準(zhǔn)備兩套，一套用于執(zhí)行，一套用于備用。
6、解決問(wèn)題：經(jīng)過(guò)以上5個(gè)步驟，問(wèn)題的實(shí)質(zhì)（或說(shuō)問(wèn)題的癥結(jié)）一般都能得到澄清，找到有效的處理方案，最終的問(wèn)題得到有效的解決。
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隨機(jī)讀管理故事：《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬上任后不久，就離開(kāi)芝加哥老家，偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮。面對(duì)多家媒體的采訪，奧巴馬深情地表示，他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子，等任期滿了之后，他還會(huì)帶著家人回去居住的。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了，因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。
幾年前，比爾曾經(jīng)和人打賭，他信誓旦旦地說(shuō)自己到了2010年，一定會(huì)成為百萬(wàn)富翁，眼看期限只剩1年了，他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)在，機(jī)會(huì)終于來(lái)了。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬做鄰居，這是多么難得的事情呀!因此，他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。
為了推銷自己的房子，比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站，全方位介紹他的住宅：這幢豪宅擁有17個(gè)房間，近600平米，非常實(shí)用舒適。更重要的是，奧巴馬曾經(jīng)多次來(lái)此做客，還在他家的壁爐前拍過(guò)一個(gè)競(jìng)選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊(cè)的房子!比爾相信，有了這些賣點(diǎn)，他的房子一定能賣出300萬(wàn)美元以上的高價(jià)。
不出所料，這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬(wàn)人點(diǎn)擊瀏覽，然而，讓比爾大跌眼鏡的是，關(guān)注房子的人雖多，但沒(méi)有一個(gè)人愿意購(gòu)買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?
為了弄明白究竟是怎么回事，比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來(lái)，大家擔(dān)心買了他的房子之后，就會(huì)生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀，奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮，但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人，附近的公共場(chǎng)合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門，隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。
更要命的是，等奧巴馬屆滿回來(lái)之后，各路記者肯定會(huì)蜂擁而至。那時(shí)，鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí)，每天出入這里，恐怕都將受到保安和特工像對(duì)待犯人那樣的檢查和盤問(wèn)。這樣的居住環(huán)境，跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們，估計(jì)也會(huì)因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T了!
就這樣，過(guò)了1年多，房子依然沒(méi)賣出去。比爾非常心焦，他此前向家人承諾過(guò)，房子賣出后就全家一起去度假，但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了，正在這時(shí)，一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因，他和奧巴馬一樣，都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像，不過(guò)，他還從未和奧巴馬握過(guò)手。如果他買下這里，就有機(jī)會(huì)見(jiàn)到總統(tǒng)了。
房子終于有買主了，比爾激動(dòng)得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子，但問(wèn)題是，他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個(gè)買主，當(dāng)然不愿輕易放過(guò)，他作出了很大的讓步，最后，兩人簽下了如下協(xié)議：丹尼爾首付30萬(wàn)美元，然后每月再付30萬(wàn)，5個(gè)月內(nèi)共付清140萬(wàn)美元。房子則在首付款付清后，歸丹尼爾所有。
比爾很高興，雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬(wàn)，但20多年前，他買下此房時(shí)，只花了幾萬(wàn)美元，因此還是賺了。何況，上了年紀(jì)的他早想落葉歸根，搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。
拿到首付款后，比爾給丹尼爾留下了自己的賬號(hào)，然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天，他得知丹尼爾將房子抵押給銀行，貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來(lái)，比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來(lái)，丹尼爾本來(lái)就是一家幼兒園的園長(zhǎng)，因此，在這里辦個(gè)幼兒園不是難事。
當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后，那些過(guò)于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園，成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來(lái)。
為了給幼兒園做推廣，丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來(lái)給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星，他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲，也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動(dòng)，再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方，來(lái)這里與孩子們交流，自然能增加曝光率，因此，名人們都很樂(lè)意接受丹尼爾的邀請(qǐng)。
第一個(gè)月，丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬(wàn)。幼兒園開(kāi)張兩個(gè)月后，奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈，順便看望了一下他的新鄰居們，這一下，丹尼爾幼兒園更加有名。越來(lái)越多的名人主動(dòng)表示愿意無(wú)償來(lái)與孩子們交流。更有很多家長(zhǎng)打電話，想讓自己的孩子來(lái)此受教育，為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂(lè)意。
很多廣告商也開(kāi)始爭(zhēng)先恐后地聯(lián)系丹尼爾，他們想在幼兒園的外墻上做廣告，這里的曝光率實(shí)在太高了，不做廣告太可惜了。為此，丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動(dòng)。想來(lái)參加競(jìng)標(biāo)的品牌很多，但像煙、零食、酒這樣的廣告，無(wú)論出多少錢，丹尼爾都不允許他們參加競(jìng)標(biāo)。
5個(gè)月后，比爾就收齊了140萬(wàn)美元的房款，終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f(wàn)富翁。不過(guò)，比爾明白，這場(chǎng)交易中，最大的贏家并不是自己，而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長(zhǎng)丹尼爾。
啟示：高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會(huì)觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會(huì)，可惜，我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢，放任那些商機(jī)擦身而過(guò)，追悔莫及!不要一味羨慕別人的財(cái)富，機(jī)會(huì)取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識(shí)!
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