大型商超銷售工作的幾點思考

    商超是我們展示品牌，掌控終端，服務消費者，提升盈利水平的重要渠道，同時也承擔著重要的 銷售 指標。如何使大型商超工作更有效率有以下幾點思考，僅供大家討論參考。

    第一：銷售氣勢上要不斷提升。

    我們的商超產品要有完整的產品體系，有合理的價格體系，有良好的品牌認知，有豐富的渠道資源，有穩定有經驗的人員隊伍，有公司的強大支持。如果沒有這些，我們可以不斷的完善這幾點，不然做商超會成跛腳鴨子，有這些，則要求我們的大型商超在工作中能盡量“以我為主，充分自信，強化溝通，實現目的。”加強與商超采購與店內管理人員溝通的主導地位，在促銷、調價、訂貨、結款方面盡量的由被動變主動，由主動變主導。你如果在氣勢上失分，那么在結果上一定失職。

    第二：針對性的確定競爭對手，實現全面學習、全面超越。

    在商超里我們一定要確定好自己的對手，如蒙牛與伊利，可樂與百氏，寶潔與聯合利華，雨潤與雙匯等，確定好了對手后進行充分學習與超越；我們要定位準確，學人之長，補自己之短。在產品陳列、客情關系、促銷活動、人員管理多個方面要認真學習，掌握競爭對手的優勢，各層級領導要以身作則，細致分析，學習推廣，并向有關部門提供相關信息、意見與建議。

    第三：強化產品陳列，做好品牌展示。做好促銷人員學習 。

    基本工作要求如表，市場部門、銷售部門要互相配合、互相督促，實現提升。例如某公司陳列要求：

    序號基本工作項目標準及要求

    1產品陳列面位置明顯，原則上要求保證單品單列，陳列面不低于同類競品的平均陳列標準。如在某店，對手產品陳列為單品單列，我們的陳列面應大于或等于單品單列。原則上陳列面積及豐滿度要超過競品。

    2品項齊全根據已進店條碼數量檢核，實時查驗。

    3業務技能業務人員與促銷人員產品知識（清楚產品規格、重量、配料、口味、優點、產地、使用方法等）并能適合介紹給消費者。

    4陳列效果整體陳列面干凈、豐滿、隔板整齊，包裝正面朝上，產品文字盡量朝向顧客方。

    5促銷員或業務人員到崗情況促銷人員按時在崗，業務人員每周到崗最少二次。

    6產品與價簽產品與價簽一一對應，促銷產品與促銷價簽對應，價格表示清楚、醒目。

    7產品日期嚴格按在店庫存先入先出原則執行

    8貨量充足在店存貨應在本店一周平均銷量左右。

    9溝通配合能力，解決問題態度與效果與所在門店的溝通配合融洽，業務人員與促銷人員溝通充分，信息共享。能積極解決本職工作中的發生問題

    10銷售信息熟悉本店各單品銷售情況，競品銷售情況。

    第四：促銷工作有度有序，不以低價為主要策略。

    第五：充分地做好產品組合銷售的工作。

    要把公司的產品分層次，分功能，分價位，分包裝等，立體的呈現，綜合的促銷，階段的推廣，讓百姓認識到品牌，認真對待品牌，讓產品與品牌最大契合，有利于業績不斷提升，產品線適當延伸。不然你有八十只產品，人家可能只認三種。大家知道可樂公司對每個產品投入廣告，一定是有這方面的考慮的，而王老吉這種單品策略則除外。

    第六：人員管理上，效率效益兩手抓。

    從業務人員上加強工作責任感，要有激情，要勤勞的同時要有工作效率。業務人員同時要帶動促銷人員，強化團隊奮發向上的工作氛圍。加強每個單店的銷量與費用核算，讓業務人員與促銷人員都能明白自身工作帶來的價值。建立比學趕超的考核機制，定期對比個人工作的業績與效果。同時有效的根據現在實際情況，整合人員，“大店用大手，能人做大事”，不搞平均主義。

    第七：信息工作要完善，及時搜集可靠信息。

    所有商超人員在銷售最前沿，都有搜集上報信息的職責與義務，商超負責人要及時上報并根據信息反饋做出相應策略，不能不搜集信息，不能不整理信息，不能不上報信息，不能不應對信息。各層級要及時反饋溝通。

    第八：聚焦強化核心店，通過核心店大力強化品牌，提升銷量，形成領先態勢。

    在配置資源上要優先考慮。最好的核心店用最好的陳列，最強的業務人員和促銷人員，領導高度關注與溝通，物流高度配合，促銷活動強化等多方面都要工作支持。。透過最有影響的商超加強公司品牌與銷量的影響。

    商超工作是各個有此業務的銷售公司的一個重點，特別是基地市場的商超，公司領導都會特別關注與支持，商超管理人員、業務人員及促銷人員努力向上，不負眾望，在完成銷售目標的同時，做好企業形象推廣工作，為公司的發展做出應有的貢獻。