汽車銷售人員莫忽略“顧問心態”

　　在平常閑聊時，筆者總會聽到一些剛入行的朋友問及“如何才能做好一名銷售顧問?”，這個問題很大，但也并非無“法”言說，在筆者寫這篇文章之際，還有位剛入行不久者問及：“怎樣進行客戶分析……”。

　　行業內，汽車銷售人員被冠以“銷售顧問”的名號，而許多人往往會專注于銷售，而忽視了“顧問”本應該有的心態與姿態。

　　在某些人眼中，或許你就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把新車及相關商品賣出去，從而，獲得相關收入而已;在另外一些人心里，你又是一位擁有豐富經驗的汽車專業人士，能夠真正幫助他們解決實際問題，譬如：理清需求，了解所屬品牌車型的性能、功能商品特征的同時，結合競品，對比分析以便于客戶認知與辨析，再則，自然會有金融按揭、上牌、買稅、保養等后續服務以供咨詢，由此，為顧客恰當做出的購車決策而提供專業客觀的意見或建議;另外，或被有些人以“敵視”的目光看待，心里較為抵觸銷售人員的過分熱情……

　　作為一名汽車銷售顧問，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車行業中，銷售員被冠名以“顧問”， 首要的是實現“顧問”的角色，以豐富的專業知識，給以較為客觀的專業咨詢，通過彼此深入的交流與溝通，由此，以博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩定的客商或私人關系，力求源源不斷地促進業務達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷!

　　許多汽車廠商，在終端銷售學習 時，更多地是針對產品知識、介紹方式、來店接待、規范流程、品牌標準、客戶分析、接觸點管理等方面展開學習 ，不過，對銷售的“顧問心態”，卻很少被特別明確給以逐步強化，因此，不時被一些銷售人員所忽略。

　　“顧問”是具有某方面的專門知識、備以咨詢的人員，只不過，以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌(商品、競品)知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。

　　心理咨詢師在接待“患者”(顧客)時，不會匆忙做出判斷，而是通過有意識地詢問對方多種信息(觀察現象)，以便于通過已有的心理學相關知識與經驗辨別心理特征(必要時查詢資料)，判斷患者類別，且經過多次主動溝通后，最終斷定具體病癥，接下來，再從其社會環境、家庭生活、個人成長、工作學習、婚姻等方面多方面深入地探究，竭力找出病因形成的過程，抓住癥結，借助相應的解決方案與心理工作，全方位地努力，力求徹底解除患者的心理病痛。

　　作為一種職業，心理咨詢師也是借此實現個人生存和發展的方式。對于敬業者，為病人解決心理上的問題是他們不可推卸的使命和責任，因此，贏得更多顧客的信任，為個人職業生涯確立了穩定的基石。由此看來，銷售顧問一定程度上與之同理，除了促進“成交”的驚險一跳之外，應該以平和的心態，專注于“顧問”功能的充分發揮，如此，更容易博得顧客的信賴，這是業務達成的充分條件，但實際中，并非一定是充分必要條件，現實中，還可以利用信息的不對稱，使用其他方式成功地獲取，但是，將來并不會成為主流的汽車銷售方式。

　　現今，為了銷售的成功，不惜口水地狂轟爛炸的“推”與“銷”，引起越來越多地人反感，有時，不得不敬而遠之，甚至習慣性拒絕。汽車，作為一種技術含量成分較高，涉及面廣，消費時間較長的商品，不能以之與“賣白菜”等量齊觀，簡單地介紹品質與價格，經由討價還價即可很快促成銷售，所以，具備較高的綜合素養是成為優秀銷售顧問所必需的條件。

　　銷售顧問積極樹立專業、誠信的個人形象，根據觀察的言行舉止、主動詢問等方式，了解客戶購車的用途、個人偏好、關注焦點、現任職業、家庭信息、決策角色等相關信息，用心參悟，積極理解消費特征，判斷顧客類別，評估成交的幾率。在每次接待時，耐心記筆錄，在心里無形地繪出顧客的全方位視圖，不斷地平衡客戶實際偏重與公司政策，竭力促進銷售達成。

　　得注意得是，無論何種類型，均給之禮遇，忌諱以短見視人，否則，極易錯失銷售良機，每位所接待的客戶，即使最終不成交，也是公司或個人的宣傳載體，維護得好將贏得受眾之間的口碑相傳，何樂不為?

　　顧客是銷售顧問的“上帝”，但無需低三下四與頂膜禮拜，只要持有一顆感恩的心，平等相對，用心珍視，借助現行的品牌標準與規定，適時聯絡，掌握動態信息，在可控資源范圍內，盡量滿足，不盲目許諾，一旦承諾，及時兌現，無論如何，竭盡全力不要讓自己給對方留下“缺乏誠信”的不良印象。

　　留住一位已成交的顧客，于公，擴大售后服務的基盤客戶，為公司增收;于私，意味著創造轉介，增加其他銷售的可能性，有利于個人增收，相反，則失去得不僅僅是一位客戶。因此，無論如何，銷售顧問只有用心把潛在、保有車主服務周到，贏取長期信任，設置交流時機，持續保持，通過滿意的顧客再次挖掘銷售的潛力。

　　現階段，許多銷售顧問存在著短期效應的傾向，不時會出現“蒙騙”現象，也許必不得已，或許未被發現，一時得逞，但不適合長期使用，否則，無異于自行拆臺，長遠來看，這種行為實不可取，除非不會僅將自己圈定于汽車銷售行業中。