主動出擊，化解談判被動

　　我們經常遇到的就是和客戶的談判，買方市場情況下我們的被動不言而喻，客戶在選擇產品和服務的供應商時也是盛氣凌人，我們做銷售或營銷的朋友們肯定經常遇到這樣的情況。

　　我剛加入新公司時，接觸的第一個客戶是農藥企業，客戶請我們為其做咨詢，于是老板就計劃 了我們項目組和對方的老板見面。其中我們的項目總監L老師經驗豐富，也成功操作過幾個大的農資行業的咨詢項目;H老師出身于此行業，并歷任國內外農藥企業的營銷負責人，近20年的行業經歷可謂功力深厚;而我卻一直在做家電和快速消費品的項目，對農藥可以說一竅不通。這種情況下，又鑒于我這樣的經歷，和客戶見面溝通我還是存在一些壓力的。但是絕不能因為我給公司的業務帶來影響，于是我就廣泛地搜集農藥行業資料和數據，希望把自己裝扮成為一個行家。

　　這里轉移下話題，在我們接觸的客戶中，他們都希望我們具有豐富的行業經驗，一開始就對行業有很深刻的理解和獨到的見解，但是這樣我們就能為他們做好咨詢服務嗎?咨詢的價值并不在于此，而在于我們是營銷專家而不是行業專家，但客戶卻往往認識不到。反過來說，如果客戶想找行家就沒有必要來找咨詢公司服務，去找獵頭公司就可以了。當然，我們并不能要求客戶怎么樣，只有耐心地給客戶講解咨詢的方式和過程，讓他們認識到我們的價值。

　　言歸正傳，匆匆準備之后客戶老板W總就帶著人馬來到了公司，在我們老板的帶領下雙方坐到了圓桌前面。一番寒暄和介紹之后，W總就開始了對我們項目組的考察和交流。從L總監單獨交流開始我就在心里琢磨，就憑我這兩天搜索的資料是蒙不了W總這個業內專家的，只要稍微深入點的問題我肯定路出馬腳，搞不好會弄巧成拙讓客戶以為我們不認真對待就麻煩了。客戶W總最后問了L總監一個十分尖銳的問題：對于一個項目總監，你沒有操盤過農藥項目，又怎么保證我們這個項目成功實施呢?L總監從兩個方面對這個問題進行了回答和解釋，但似乎并沒有說服王總。

　　這時我感覺壓力又大了，一直在想和W總應該談些什么呢?行業方面我是沒的談，搞不好會很尷尬。接下來，我邊聽H老師的介紹邊思考和王總交流的切入角度。H老師談完后，W總態度稍有改變，但對我們項目組還是提出了擔憂的地方。在大家你一言我一語交流的時候，我確定了我的思路：一是絕不能等待W總來問我自己的經驗情況，因為客戶一問肯定是與行業相關;二是自己要主動出擊，引導客戶的思維;三是與客戶交流關于咨詢的價值問題。

　　在大家交流到一定程度，我也看到客戶在看我欲將話題轉移到我身上時，我主動地發言了。我基本上談了三個方面的內容：一是我認為客戶的擔憂是有道理的，因為我們項目組部分成員的確對這個行業不太熟悉。我們不直接反駁客戶，先讓以此取得客戶的認同，然后客戶才會進一步地和我們交流。二是我們項目組是個復合型的團隊，有資深的戰略專家、品牌專家還有H老師這個行業專家，而我自己則專注于渠道建設，也一直在從事這方面的工作和咨詢，從(全球品牌網)經歷、經驗我們都是互補的。通過這一點讓客戶認識到我們的團隊作業方法，而不是依靠某個人。三是我們作為咨詢公司，敢于承認我們行業經驗不足，但咨詢的價值也恰恰在于我們站立在行業之外。我舉了個例子說客戶就像是站在山里來看山，而我們咨詢公司則是站在山外來看山，角度和景象完全不同。但是我們絕對不是瞎子摸象，我們有專門的工具和方法會使項目組成員快速地了解行業的實質，并為客戶提供解決方案。說完后客戶就稍稍又交流了下渠道方面的知識，對我自不在話下。

　　通過此番發言，雖不能說能給客戶多大的觸動，但卻使我避開對行業了解不深的尷尬。同時，我也更加明白了在被動情況下找準機會主動出擊是化解被動局勢的關鍵。

　　強弱是相對的，主動與被動也是相對的，關鍵是我們面對被動時的態度和思考角度。主動出擊，讓自己的思維引領客戶的思維則是化解被動的正確途徑。